Главная Страхование Личные и профессиональные качества работника. Личностные качества делового человека. Нелегкий выбор руководителей

Личные и профессиональные качества работника. Личностные качества делового человека. Нелегкий выбор руководителей

Рекламное воздействие: влияние рекламы на потребителя

Влияние рекламы: таинство таинств

Пожалуй, один из наиболее таинственных и мистифицированных аспектов маркетинга – это психология воздействия рекламы. Еще бы – ведь это, надо полагать, такие секретные сверхмощные технологии, которые позволяют зомбировать ничего не подозревающую аудиторию через страницы газет и экраны телевизоров. И, безусловно, существует немало исследований и экспериментов, направленных на воздействие на подсознание потребителей через рекламу с помощью различных психотехнологий от НЛП до психоанализа или всевозможных подпороговых суггестивных воздействий.

Но, чтобы взглянуть на этот вопрос комплексно, давайте для начала посмотрим на историю развития психологии рекламы и те методологические традиции, которые в ней сложились.

Воздействие рекламы: история и методология

Вообще американцы любят считать основателем психологии рекламы и всевозможных рекламных воздействий психолога-функционалиста Уолтера Дилла Скотта – во всяком случае, он первым выпустил в начале 20 века книгу с названием «Психология рекламы», но публикации на эту тему были и раньше. В частности, еще в конце 19 века вышла посвященная этой же теме книга Александра Веригина «Русская реклама». Но в целом мы не ошибемся, если скажем, что полноценные исследования воздействия рекламы на человека начались в начале 20 в., притом марку держала не Америка, а Германия, и первой мы можем выделить именно немецкую методологическую традицию психологии влияния рекламы .

Немецкая традиция рекламного воздействия

В немецкой традиции реклама рассматривалась как суггестия – воздействие на волю потребителя с целью создания у него потребности в рекламируемом товаре. При этом предполагалось, что потребности можно создавать искусственно, с помощью какого-то хитрого внушения, а вопрос, нужен ли человеку этот товар, не ставился вовсе — предполагалось, что под грамотным рекламным воздействием человек обязан захотеть его купить.

Одним из первых идеологов немецкой традиции в психологии рекламы был Б. Витис, который выделял два базовых принципа: «интеллектуальная рецепция» (способность передавать мысли и суждения с помощью волевого импульса) и чувственность. Предполагалось, что, когда мы формируем нужную интеллектуальную установку и передаем ее с помощью волевого внушения на фоне чувственных образов, вызывающих сильные эмоции, у человека формируется соответствующая потребность, и он просто не может ей противиться.

Но, видимо, большой революции в продажах эта концепция не сделала, и эстафету принял другой немец – К. Т. Фридлендер, еще более рьяно доказывавший, что цель рекламы – воздействие на «непробужденного» зрителя, у которого еще нет никаких мыслей о приобретении нужного товара. Предполагалось, что для этого нужно использовать внушение, воздействие на инстинкты, привычки или мышление. Однако, и это не привело к революции в продажах.

Влияние рекламы: опыт нацистов

Но прорыв в области технологий массового внушения в скором времени все же произошел, притом здесь же, в Германии. Осуществили его такие ребята, как Иозеф Геббельс и Адольф Гитлер, которые с невероятным успехом использовали базовую фрейдистскую концепцию, что в жизни человека есть две базовых, определяющих силы: Эрос и Танатос.

Чтобы их мобилизовать, они с помощью развернутого ряда ритуалов превращали аудиторию, объединяющую различные слои общества, в толпу — особую временно возникающую общность людей, охваченную общим влечением. Фашисты исходили из фрейдистского сексуального образа: вождь-мужчина должен соблазнить женщину-массу, которой импонирует грубая, но нежная сила. Другой блок приемов, с помощью которых фашисты фанатизировали массы, обращаясь к подсознанию, опирается на другой главный в психоанализе Фрейда инстинкт — инстинкт смерти, Танатос . Культ смерти пронизывал всю пропаганду фашистов, когда возрождались древние культовые ритуалы, связанные со смертью и погребением, чтобы разжечь самые архаические взгляды на смерть, предложив, как способ «преодоления» смерти, самим стать ее служителями. В частности, именно так было создано СС.

Очень скоро начались исследования психоанализа непосредственно в рекламе, притом по другую сторону океана, в Америке. Правда, опять же немцем – Эрнстом Дихтером, эмигрировавшим накануне войны из Вены и основавшим «Американский институт по изучению мотивации поведения».

Главная идея Дихтера была в том, что основная ценность товара для потребителя заключена не в его функциональном назначении, а в запрятанных глубоко в подсознании желаний, о которых сам покупатель может даже не подозревать. В большинстве случаев имелись ввиду «темные» инстинкты и желания, вытесненные в подсознание из-за неприемлемости для сознательного принятия, и ставка делась на конфликт субличностей и зачастую – активизацию наиболее «темных» и подавленных граней Эго.

Делалось это потому, что, как считал Дихтер, проще всего войти в союз с наиболее «темными» субличностями человека, активизировав порочные, подавляемые влечения и инстинкты. Но, несмотря на то, что у него активно консультировались в том числе наиболее влиятельные политики (в частности – Джон Кеннеди), во второй половине 20-го века в Америке начинает складываться совершенно другой взгляд на психологию рекламы, который, собственно, можно с полным правом считать американской методологической традицией.

Воздействие рекламы: американская традиция

Смена курса во многом была обусловлена перенасыщением рынка и развитием полноценного маркетинга с концепцией «производи не то, что умеешь, а то, за что люди готовы платить». Оказалось, что в условиях жесткой конкуренции целесообразно сконцентрироваться не на том, как бы что-нибудь втусовать ничего не подозревающей аудитории, а на том, как понять, что потребитель хочет на самом деле, и как до него наилучшим образом это донести.

Разумеется, делалось это не по доброте душевной, а потому, что на основе жесткой экономической статистики было показано, что рассматривать целевую аудиторию как объект суггестии в большинстве случаев нецелесообразно. Как писал Котлер, «Концепция маркетинга предполагает, что достижение компанией своих целей зависят от определения нужд и запросов целевых рынков, а также от более эффективного по сравнению с компаниями-конкурентами удовлетворения потребителей. Как ни странно, но этот подход только недавно стал использоваться в предпринимательской практике».

Как говорил относительно психологии воздействия рекламы известный специалист П. Друкер, «Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Цель маркетинга - узнать и понять клиента настолько, чтобы товар или услуга точно соответствовали его требованиям и продавали себя сами» . И в этом отношении цель рекламного воздействия – установление взаимоотношений.

Кто-то может сказать, что «но, как же, ведь есть же различные методы подпороговой суггестии, вроде метода 25-го кадра, которые позволяют незаметно для человека внушить ему любую идею!». Верно, об эффекте 25-го кадра еще в 50-х годах заявил некий Джеймс Вайкери, сославшийся, что этот метод был применен в одном из кинотеатров, в результате чего продажи поп-корна выросли на 58%, а кока-колы – на 18%. Однако, когда он захотел получить патент, комиссия сочла этот эксперимент обманом, в чем позже признался и сам Вайкери.

Влияние рекламы: от НЛП до прочих штуковин

Однако, это не означает, что методов психологического воздействия в рекламе не существует. С одной стороны, мы не можем говорить о каком-то жестком влиянии через рекламу как минимум потому, что такое влияние, в том числе влияние рекламы , предполагает постоянную обратную связь – каждый наш следующий шаг зависит от того, как объект влияния отреагировал на шаг предыдущий. Именно поэтому один из основателей НЛП Джон Гриндер честно сказал, что использование классического НЛП в рекламе невозможно. Иначе, если у нас нет обратной связи с объектом влияния, то откуда информация, то мы на него влияем?

С другой стороны, можно выделить общие паттерны в том же НЛП, которые чаще всего оказываются эффективными в рекламе, и зачастую это действительно позволяет повысить эффективность рекламного сообщения. Например, президент европейской ассоциации партизанского маркетинга Пол Хэнли считает технологии НЛП секретным секретом партизанского маркетинга и структурирует их в конкретные технологические приемы. Подобные шаблоны, которые на фоне общей статистики как бы показывают свою эффективность, есть и в психоанализе, например, на основе интерпретаций влияния цвета. Но нужно понимать, что это очень условно.

Да, мы можем выделить какую-то статистику о воздействии цвета на человека, в том числе в рекламе, но нужно понимать, что это будет восприятие цвета лишь в рамках определенной культурной парадигмы, притом не абсолютное, а статистическое. Например, вы знаете, что в некоторых азиатский странах белый цвет является цветом траура?

Совершенно другое дело, если вам удается понять, почему человек воспринимает цвет именно так, как он структурирует свое внутреннее мифологическое пространство и как мы можем подстроиться к его модели мировосприятия, и это тот путь, который пропагандируем мы, в частности, в русле моей системы мифомоделирования. И если нам это удается, мы автоматически подбираем те цветовые соответствия, которые нужны, независимо от того, как их интерпретируют психоаланитики.

Конечно, большинству рекламистов хотелось бы, чтобы им дали список инструкций в стиле «делайте желтые ценники, и будет вам счастье», и такой список сделать можно, но при этом подходе не стоит претендовать на понимание психологии влияния рекламы.

Влияние рекламы: наш взгляд

Другая проблема – многие думают, что они применят какую-то хитрую психологическую фишку, она занесет в мозг потребителя скрытое внушение, тогда в его голове что-то перевернется, и он совершит нужную покупку. При этом обычно этим людям и в голову не приходит мысль, что человек итак постоянно получает всевозможные внушения не только на уровне рекламы, но и на всех уровнях социальных воздействий, и итак нашпигован ими по самое дальше некуда. При этом даже глупо надеяться, что их рекламное воздействие окажется наиболее сильным.

Впрочем, этот подход может быть даже оправдан в некоторых нишах, например, продаже товаров через одностраничники, где товары покупаются очень дешево, продаются по сильно завышенной цене, и все покупки являются исключительно импульсивными, когда человек видит товар и говорит «хочу!». Например, это может быть нож-кредитка, продающийся за 700 руб, цена в закупе у которого составляет 20 руб. Естественно, если человек начнет сравнивать цены, он никогда не совершит здесь покупку, а из тех, кто сравнивать не начнет, большая часть успеет передумать, но на фоне общей статистики эта модель оправдана и здесь действительно актуально нашпиговать продающий сайт максимумом рекламных приемов – пусть шаблонных, но позволяющих хоть как-то увеличить эффективность продаж, особенно когда у нас много подобных продуктов, нам нужно срубить бабла на пике их популярности и особо некогда вникать в глубины психологии влияния рекламы.

Но этот подход совершенно неприменим в серьезном брендинге. Если мы хотим всерьез и надолго закрепить контакт с потребителем, мы обязаны понимать, что и как происходит в его голове. И для этого нам нужны не статистические шаблонные соответствия, а умение заглянуть в ту культурную парадигму, на основе которой человек сформировал свою модель мира, понять, в каком мире он живет, и какие образы, архетипы и мифологемы определяют его способы поведения и систему ценностей. И уже на основе этого подготовить такое рекламное сообщение, которое будет восприниматься потребителем как часть ЕГО мира.

Кроме этого нам необходимо понять, какие воздействия испытывает человек со стороны социума и культуры, каковы векторы этих воздействий, и как мы можем использовать их для усиления своего сообщения. А для этого нам необходимо понимать не только психологию рекламы, но и культурологию, а также общие принципы социальных манипуляций – даже те, которые происходят на уровне культуры, и на которые мы напрямую влиять не можем. Именно с этим работает мифомоделирование в контексте маркетинговых коммуникаций, и именно эти вопросы мы рассматриваем в нашем курсе

Кроме этого, качественный брендинг имеет еще и психотерапевтическую функцию, и я на конкретном примере покажу, как это происходит. Также мы разберем те стандартные технологии психологического воздействия, которые действительно оправдывают себя, в том числе элементы НЛП.

Алексей Недозрелов

Основной целью рекламы является стимулирование продаж тех или иных товаров или услуг в настоящий момент и/или в будущем. С этой целью реклама воздействует на покупателя и способствует приобретению рекламируемых товаров или услуг. В этом воздействии используется различные методы и приемы, направленные на работу с различными психическими структурами, причем как на сознательном, так и на бессознательном уровне. Обозначим эти методы и приемы понятием «рекламное воздействие».

Как отмечалось, стратегической задачей рекламы является увеличение продаж продукции той или иной компании. Не возникает сомнений в том, что потребитель знает как об этой задаче, так и о различных методах рекламы, то есть мы не рассматриваем методы скрытого рекламного воздействия. Некоторые из методов можно считать сложными, а некоторые - простыми и понятными. Приведем два примера именно простых и понятных методов - «утвердительные высказывания» и «выборочный подбор информации».

Утвердительные высказывания. Метод состоит в использовании утверждений, которые даются потребителю в качестве факта, и при этом подразумевается, что эти заявления очевидны потребителю и не требуют никаких доказательств собственной истинности. Большинство рекламы построена на использовании этого метода, по крайней мере, на второстепенных ролях.

Нередко предлагаемые потребителю высказывания с рациональной точки зрения и в отрыве от рекламы выглядят как минимум преувеличением.

Выборочный подбор информации. Этот метод основывается на специальном подборе и использовании только тех фактов, которые представляют рекламируемый товар в выгодном свете.

Однако в обоих вышеприведенных методах потребитель, как правило, не имеет ни малейшего сомнения в том, что эти методы используются. Как следствие этого факта применение только лишь этих методов не оказывает должного эффекта, однако, применение их совместно с другими способно усилить рекламное воздействие. А полное отсутствие этих двух методов может существенно его ослабить.

Использование слоганов. Этот метод - один из самых широко используемых. В рекламе часто используются разнообразные девизы, лозунги и слоганы. Это позволяет сфокусировать внимание потребителя на основных особенностях, названии и/или образе рекламируемого товара, используя для этого одну легко запоминающуюся фразу, которая затем внедряется в сознание потребителя. Особенностью метода является то, что при использовании лозунга запоминается не только особенности рекламируемого продукта, сколько его положительный образ.

При использовании слоганов и лозунгов важным является создание четкой ассоциации между торговой маркой и слоганом. Для этого в состав слогана можно включить название рекламируемой торговой марки или компании. Для усиления эффекта можно использовать короткие, рифмованные фразы.

Концентрация на нескольких чертах или особенностях. Как правило, реклама лишена возможности воздействовать на потребителя продолжительное время. Это объясняется как особенностями размещения рекламы и высокой стоимостью рекламного, так и с особенностями восприятия этой рекламы потребителем. Как известно, потребители стараются избегать воздействия рекламы, претендуя на объективность собственных взглядов. Поэтому, конечно, всем хочется усилить рекламный эффект в условиях недостатка времени или рекламной площади. Для этого реклама концентрируется лишь на некоторых чертах имиджа и/или качеств и черт товара. В этом качестве может выступать образ товара, создающий хорошее настроение, увеличивающий привлекательность, способствующий улучшению здоровья, являющийся признаком высокого социального статуса, связанный с заботой о семье и так далее.

Дополнительное свидетельство. Метод этот основан на предположении, что если в подтверждение некоторого утверждения приводится дополнительное свидетельство его истинности, то потребитель будет больше доверять этому утверждению. Это подтверждение может быть как обезличенным, так и приписываться конкретным авторитетным лицам или группам. В первом случае это может быть абстрактная ссылка на «клиническую практику», «известную компанию», «квалифицированных экспертов» или «анализ с помощью компьютеров». Во втором - на экспертов того или иного журнала, организации или лаборатории.

В ряде случаев для повышения доверия можно использовать точное указание фамилии, имени и работы высказывающего то или иное суждение по поводу рекламируемого товара. Например, стилист известного фильма или известный актер. В этом случае потребитель больше склонен доверять рекламному предложению. Однако отметим, что вовсе не всегда упоминаемые в рекламе люди имеют реальных прототипов.

Победившая сторона. Развитием метода «Дополнительное свидетельство» является метод «Победившая сторона». В данном методе эксплуатируется желание людей быть в выигрыше, на «выигравшей стороне», в противовес «проигравшей».

Использование авторитетов или групп влияния. Этот метод сходен с методом «Дополнительное свидетельство». Однако, если в методе «Дополнительное свидетельство» «свидетели» достаточно анонимны, то в этом методе этот источник выступает в виде отдельных авторитетных и известных для аудитории личностей или групп. В качестве таких «групп влияния» могут выступать известные телеведущие, актеры, деятели культуры, политики и т.д. Это приводит к более лояльному восприятию рекламы, на которую в достаточно сильной мере переносится положительный образ авторитетного лица, а сами высказывания, следовательно, воспринимаются с большим доверием.

Создание контраста. Часто встречается метод «создание контраста». Основная задача этого метода состоит в том, чтобы показать товар отличающимся от остальных, радикально улучшающим ситуацию, обладающим особенными свойствами и т.п. При этом основной акцент делается на эмоции. С этой целью используется достаточно широкий арсенал методов построения видеоряда, звукового ряда, комментариев, создания специальных игровых сюжетов и ситуаций.

Сравнение. В отличие от предыдущего метода, в котором эксплуатируются, в основном, эмоции, в этом методе предлагается разумная и наглядная демонстрация преимуществ того или иного товара по сравнению с другим, аналогичным.

Обычно в качестве сравниваемого объекта выступает обезличенный и «обычный» аналог рекламируемого товара. Однако иногда сравнение можно построить на недостатках других товаров, а сравнение может производиться с товаром из другого близлежащего сектора.

Такие же, как все. Важно связать тот или иной товар с конкретной аудиторией потребителей рекламы и товара. Это можно сделать с помощью увеличения идентификации человека или группы, участвующей в рекламе, с аудиторией. Иными словами, потребители будут в большей степени воспринимать рекламируемый товар как относящийся к ним, если потребители этого товара из рекламы воспринимаются как «свои». Еще одной психологической уловкой, на которой основано использование этого метода, является преодоление недоверия к рекламе. В случае если в рекламе будут использованы образы, близкая к аудитории потребителей манера поведения и речи, потребители будут склонны в большей степени доверять этой рекламе.

С этой же целью реклама «привязывается» к праздникам. Например, приближаясь к 31 декабря, рекламные сообщения начинают поздравлять с «новым годом», приобретать специфическое «новогоднее» оформление и т.д. Использует особенности социально-экономической ситуации.

Именно этим объясняется исключительно четкая связь между предполагаемой группой потенциальных покупателей того или иного продукта и их образом присутствующим в рекламе. Достаточно резкое деление происходит при четкой ориентации продукта на тот или иной пол: реклама для женщин и мужчин строится на несколько разных стереотипах и образах.

Очевидность рекламных постулатов. Этот метод состоит в использовании утверждений, которые представляются как очевидные и не требующие никаких доказательств. Этим нехитрым приемом пользуются практически все. Особенность его в том, что зритель редко задумывается над истинностью высказывания, а если и задумывается, толку от этого мало. Вот и получается - просмотрели рекламу, вроде все правда, значит надо идти и покупать.

Постулаты в данном случае можно выбирать абсолютно любые, не обязательно привязывать их к товару, как мы и убедились на вышеприведенном примере.

Выборочный набор утверждений. В этом методе все немного сложнее. Иногда в рекламе необходимо указывать конкретные факты, например, достоинства продукта, преимущества перед конкурентами. В этом случае можно выборочно относиться к фактам, оглашаемым в рекламе.

Возможно, эти два метода и не обеспечат стопроцентный успех, однако их отсутствие должно иметь под собой очень серьезные причины.

Слоганы. Это более профессиональный метод, чем два предыдущих. Придумать слоган уже гораздо сложнее, так как он, хотя и может иметь меньшее отношение к товару, должен обладать такими качествами, как звучность, запоминаемость, привлекательность.

Слоганы лучше работают при частом повторении, так как они лишены необходимой для разовых работ информативности. Глупо придумывать слоган для сельского магазина, однако для сети магазинов крупного города - уже нормально.

Слоганы, сопровождающейся простой и легко запоминающейся музыкой, безусловно, лучше запоминаются. Но здесь можно и перегнуть палку - не всякому приятно устраивать из собственной головы оркестр, дни и ночи играющий одну и ту.

Продвижение (раскрутка) положительного образа товара на базе образа другого. Суть метода состоит в использовании уже раскрученной и известной марки для рекламы нового товара. Это повышает узнаваемость, выступает в качестве «доказательства» качества, психологически упрощает восприятие и переносит положительный образ первоначальной марки на новый товар. Особенно органично это выглядит в случае, если новый товар содержит в качестве компонента первоначальный, оба товара связаны совместным функционированием, первоначальный товар используется при изготовлении нового и т. д.

Использование положительных и ценностных образов, понятий и слов. Одним из основных методов рекламы является использование «ценностных» образов и понятий или эмоционально окрашенных слов, которые относятся к основным ценностям общества. Все эти объекты связаны с основными потребностями, мотивами человека, а также устоявшимися общественными стереотипами. Данный метод апеллирует к таким понятиям как дом, семья, дети, материнство, наука, медицина, здоровье, любовь, мир, счастье и т. д. Метод используется в различных, тесно связанных друг с другом формах. Например, связывание, подмена, создание миссии и др.

Методика «связывания» состоит в создании устойчивой ассоциации с «положительными» эмоциями, образами, ценностями и понятиями.

Псевдобъяснение. Несмотря на достаточно высокий уровень воздействия рекламы, психологически потребитель склонен относиться к ней с той или иной степенью недоверия. В ответ на «расхваливание» качества или эффективности рекламируемого товара у потребителя подсознательно возникает вопрос: почему и за счет чего товар обладает этими качествами? Если же реклама в той или иной форме дает ответ на этот вопрос, то потребитель склонен относиться к этой рекламе с несколько большим доверием и считать свой выбор более «разумным», поскольку «знает объяснение».

В качестве такого объяснения может выступать как описание процессы работа, сопровождаемое видеорядом, комментарием, упоминанием специального рецепта, «формулы», названием того или иного химического вещества или просто приятное словосочетание. Основная особенность используемых «объяснений» - это их наглядность и простота.

Для увеличения наглядности описания работы того или иного средства нередко используют компьютерную графику, мультипликацию, важную роль играет звучность названия. Именно этим, наряду с особенностью восприятия иностранных названий, объясняется обилие иностранных слов на российском рекламном рынке. Надо ли говорить, что в действительности, используемые рекламой «объяснения», нередко ничего не объясняют. Несут исключительно рекламные цели. Именно поэтому, для обозначения описанного выше метода, мы используем название «псевдообъяснение».

Использования фактора юмора. В рекламе юмористические ситуации могут реализовываться на уровне текста, в том числе слоганов, персонажей, юмористических игровых сценариев и т. д. По самой своей природе юмор предполагает ту или иную нестандартную ситуацию, которая, как правило, хорошо запоминается и не вызывает неприятия. Второй важной особенностью фактора юмора является его связь с положительными эмоциями. Все это приводит к достаточно высокой эффективности использования данного метода в рекламе.

Проблема-решение. Рекламный сценарий «проблема-решение» является одним из наиболее эффективных и часто сочетает в себе использование многих других методов. Здесь акцент делается не на удовлетворение каких-либо потребностей, а на решение возникающих проблем. То есть жвачку можно рекламировать, опираясь на потребность пожевать, а можно - опираясь на проблему запаха изо рта или боязнь кариеса. Соответственно акцент здесь делается не на функции товара, а на его качество «устранителя проблемы».

В качестве проблемы может быть что угодно, начиная от возникновения кариеса и кончая общей жизненной неудовлетворенностью и грязной раковиной. Причем проблему можно утрировать до полного абсурда, как это нередко и делается. А в качестве решения проблемы, конечно, выступает рекламируемое средство или товар.

Важно при этом доказать, что предлагаемый способ решения проблемы - эффективный, простой и быстрый.

После описания разнообразных методов и видов информационно-психологического воздействия в рекламе может сложиться ощущение манипулятивного характера рекламы, использующей целый арсенал как элементарных, так и достаточно сложных методы для обеспечения продажи рекламируемых товаров и услуг. В какой степени как эти, так и другие отрицательные стороны присуще рекламе? Безусловно, вполне правомерно ставить вопрос, в какой мере реклама осуществляет информирование о тех или иных товарах, а в какой мере осуществляется «навязывание» товара, в какой мере информационно - психологическое воздействие рекламы носит манипулятивный характер. Ведь, например, рекламируя автомашину определенной фирмы для мужской аудитории реклама не просто информирует о ее технических характеристиках, а, как правило, останавливается лишь на ее положительных чертах, замалчивая отрицательные. Эксплуатирует, например, потребность мужчин в ощущении чувства власти и мужественности, стремление относится к престижной социальной группе, желание нравится женщинам и т. д. Здесь хотелось бы отметить, что совершая акт приобретения, потребитель стремится приобрести не только и не столько определенный товар, сколько его «психологический образ», удовлетворить не только утилитарные потребности. Таким образом, возможно, говорить о том, что реклама не столько использует различные мотивы, особенности психики и потребности человека для продажи конкретного товара, сколько о том, что реклама, создавая тот или иной образ, помогает удовлетворять различные потребности человека через продажу рекламируемого товара. Вместе с тем, рекламе свойственны целый ряд отрицательных черт, на которых не имеет смысла останавливаться, поскольку каждый из нас ощущает на себе воздействие рекламы. При этом, нельзя забывать о том, что реклама несет целый ряд позитивных, общественно значимых функций. Реклама информирует потребителей, стимулирует совершенствование существующих товаров и разработку новых. Способствует конкуренции и снижению цен на товары и услуги, делая их доступными для различных слоев общества, служит общественным нуждам. Например, являясь одним из основных источников финансов для средств массовой информации, популяризирует новейшие достижение науки и технике, ускоряет адаптацию всего нового. Тем самым продвигая ускоренными темпами технический прогресс и т. д. В целом, не забывая об отрицательных сторонах рекламы, необходимо понимать, что реклама способствует улучшению «качества» жизни человека, информирует потребителей о новых товарах и возможностях, способствует удовлетворению разнообразных потребностей человека и оказывает положительное воздействие на движение технического прогресса и развитие экономики.

Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность.

Существует множество определений понятия товарная реклама. Наилучшим образом совершенному интегрированному маркетингу соответствуют следующие определения:

1. Товарная реклама - любая форма наличного обращения к потенциальным покупателям (потребителям) с целью их убеждения приобрести товары.
2. Товарная реклама - коммерческая, то есть обслуживающая сферу рыночных отношений, пропаганда потребительских свойств товаров и услуг.

Вот почему с учетом того, что реклама представляет собой неотъемлемую часть системы маркетинга, возникает необходимость рассмотреть ее функции, механизм взаимодействия с другими элементами системы, определить место рекламы в их иерархии, а значит найти пути оптимального управления рекламной деятельностью.

Реклама отличается огромным разнообразием форм. Она служит различным целям, оказывая большое влияние на экономику, идеологию, культуру, социальный климат, образование и многие другие аспекты современной действительности. Однако ее главное, традиционное назначение - обеспечение сбыта товаров и прибыли рекламодателю.

Формируя спрос и стимулируя сбыт, заставляя потребителей покупать товары и ускоряя процесс купли-продажи, а отсюда обеспечиваемость капитала, реклама выполняет на рынке экономическую функцию.

Используя свои возможности направленного воздействия на определенные категории потребителей, реклама все в большей степени выполняет функции управления спросом . Управляющая функция становится отличительным признаком современной рекламы, предопределенным тем, что она является составной частью системы маркетинга. Практика зарубежных фирм показывает, что на уровне потребителя почти любое состояние потребительского спроса может быть изменено маркетинговыми действиями, включающими целенаправленные рекламные мероприятия, до такой степени, чтобы уровень потребителя соответствовал реальным производственным возможностям фирмы или ее сбытовой политике.

Определение эффективности рекламных кампаний как важного контролирующего элемента рекламной деятельности является актуальной проблемой. Реклама является лишь одним из инструментов, оказывающих воздействие на сбыт товара. Когда реклама не помогает сбыту, рекламодатель реагирует на создавшееся на рынке положение: активизирует работу продавцов, стремится к изменению цен, организует распродажу товаров, пытается воздействовать на условия предоставления потребительского кредита и т.д.

Потому-то и следует производить оценку эффективности рекламы с учетом всего комплекса условий реализации, охвата всех факторов, оказывающих влияние на достижение цели рекламодателя. Тем не менее, относительную оценку эффективности рекламной кампании установить можно:

во-первых , соотношением объемов продаж или прибыли до и после проведения кампании и затраченной на нее суммы;

во-вторых , изменением процента информированности заданной рекламной аудитории о рекламодателе, его товарном знаке, продукции и услугах. В последнем случае эффективность рекламы оценивается тем, насколько она выполняет свою информационную функцию.

Оценка эффективности должна отражать положение товара на рынке, то есть охватывать все факторы, способствующие или препятствующие реализации товара. Для осуществления такой оценки рекомендуется резервировать порядка 5% сумм, ассигнованных на рекламные цели. Эти средства расходуются на анализ текущих результатов рекламных кампаний.

Реклама - это уже неотъемлемая часть нашей жизни. Общественная потребность в рекламе появляется там, где потребитель имеет выбор, свободен делать его. Реклама развивается тем интенсивнее, чем шире становится выбор товаров и услуг. Отсутствие нормальных рыночных отношений, разумеется, ставит под сомнение необходимость рекламы. Сейчас ее можно увидеть и услышать повсюду: по телевидению, радио, в печати, а так же через наружные средства массовой коммуникации. Например, реклама в США играет жизненно важную роль как стимулятор экономического роста. Ее можно считать так же развлекательной стороной американской жизни, а многие из творений специалистов по рекламе относятся к подлинным произведениям искусства. Реклама оказывает большое влияние на потребителя в выборе товаров. Как и во всем мире, внимание жителей России более всего привлекает телевизионная реклама (61,2%). Более четверти россиян (26,2%) вообще не обращают внимания ни на какие виды рекламы. Реклама в газетах и журналах может заинтересовать 21% респондентов. Остальные виды рекламы привлекают гораздо меньше внимания опрошенных. Так 14,9% россиян обращают внимание на рекламу по радио. Щитовая реклама способна привлечь 6,6% опрошенных, реклама на транспорте - 4,7% россиян. Реклама, присылаемая по почте, привлекает 2,5% респондентов. На рекламных агентов, как и на рекламу в Интернете, обращают внимание по 0,5% опрошенных. Остальные 2% участников опроса затруднились с ответом. Таким образом, реклама, размещенная в СМИ, является наиболее эффективной, поскольку привлекает наибольшее количество потенциальных потребителей. В то же самое время не вся реклама эффективна и оказывает желательное воздействие на человека. У человека существует система установок, стереотипов, через которые можно и нужно формировать образ, причем, в совокупности с изобразительно-выразительными средствами языка. Реклама достигнет цели лишь в том случае, если при её создании будут учитываться особенности человеческой психики. Общепринятой моделью восприятия рекламы принято считать, следующую цепочку «Внимание Интерес Желание Мотив Действие». Прежде всего, реклама должна привлечь внимание потенциального Потребителя, которое может быть как произвольным, так и непроизвольным. Первое возникает тогда, когда предмет замечен как бы случайно, без намеренного указания на него со стороны. Поэтому для такого привлечения внимания часто используются яркие, запечатлевающиеся в сознании образы, ассоциации. Второе - требует определенного напряжения, связанного с тем, что человек сознательно хочет что-то увидеть. Далее реклама должна пробудить интерес потребителя, воздействуя на его интеллект или эмоции. Если реклама привлекает эмоционально, то, чтобы заставить человека задержать на ней свое внимание, она должна заинтересовать его своим содержанием, вызвать ту или иную реакцию. Например, обрадовать, заинтриговать, удивить, подбодрить. Хорошая реклама не только сформирует в сознании потребителя представление о продукции, создаст рекламный образ, но и пробудит в нем желание воспользоваться ею, т. е. последовать неким ненавязчивым «советам». Это, в конечном счёте, и есть её главная задача. Воздействие рекламы зависит и от содержащейся в ней оценки рекламируемой продукции, и от аргументации в её пользу. Если такой оценки и аргументации потребитель не обнаруживает, то и влияние рекламы значительно ослабевает.

Аргументы можно подразделить на объективные , логически раскрывающие сущность рекламируемой продукции, её отличительные особенности (например, в рекламе компьютеров компании Intel Pentium говорится об отличительных свойствах компьютеров этой фирмы: удобство, быстрота, надежность), и на вызывающие определенные эмоции и ассоциации (например: "Фэйри - отличное средство для мытья посуды" или "Финт - только для тех, кто вправду крут!"). И как только человек осознает, что рекламируемая продукция или услуга - это именно то, что ему нужно, он принимает решение, за которым и следует действие.

Однако человек не всегда может рационально объяснить причину совершения покупки. Реклама внедряет в сознание людей этот рекламный образ, который в дальнейшем становится стереотипом, через который легче воздействовать на потребителей. Творческие подходы могут быть разными. Например, при рекламе товаров массового спроса, как правило, используют эмоциональные мотивы, для изделий промышленного назначения - рациональные.

Эффективность и сила рекламы заключается в том, насколько ясно будет для человека представление о внешнем виде и содержании рекламируемого товара. Он представляет собой совокупность рекламного текста, графического изображения, слогана, и т.д. Если эти элементы рекламы тщательно проработаны и существуют во взаимосвязи, представляя одно целое, то вероятнее всего, что эта реклама может стать эффективной. Реклама обязательно должна быть направлена на определенную группу людей и эта группа должна быть хорошо изучена. Для этого проводят маркетинговые, социологические и прочие исследования, чтобы можно было прогнозировать действия этой группы. И поскольку образ жизни группы с определенным доходом достаточно последователен, придерживающиеся его люди, скорее всего, будут единообразно реагировать и приобретать одинаковые или сходные товары. Происходит ориентация на своего потенциального клиента.

Таким образом, реклама, создающая привлекательный образ и направленная на определенную аудиторию, является довольно эффективной. Активно действуя на сознание потребителя и пропагандируя те или иные свойства товара, реклама оказывает большое влияние на формирование потребностей в целом: уровня и стиля потребления, образа жизни, моды и т.д. Так, например, по данным исследований Mori, каждый четвертый британский опрашиваемый школьник признал, что в течение последних 12 месяцев, так или иначе, преступал закон. Среди причин увеличения числа малолетних преступников исследование отмечает негативное влияние рекламы, которая пропагандирует обладание материальными «статусными» вещами - это ведет к росту уличной преступности.

Из этого можно сделать вывод, что, навязывая определенный стереотип современного человека, который должен обладать определенными атрибутами, чтобы быть модным, реклама достигает совей цели - провоцирует человека на покупку, или, в крайнем случае, на приобретение товара иным способом.

Как составить правильное резюме на работу?

Последнее время большинство работодателей стали требовать от претендентов на рабочее место резюме. И если раньше такая тенденция наблюдалась исключительно в больших компаниях, то сейчас даже маленькие фирмы просят будущих сотрудников правильно себя презентовать. Практически всегда после получения резюме они внимательно его изучают, стараясь заочно понять, какой человек его написал.

Именно поэтому к составлению этого презентационного документа надо подходить достаточно серьезно. Если вам не удастся с его помощью произвести правильное впечатление, то вполне вероятно на личную встречу с работодателем вас не пригласят.

Какие качества работника нужны работодателю?

Качества, которые понравятся любому работодателю

Практически все люди, впервые составляющие резюме, делают в них упор на навыки, связанные с работой, которую они хотят получить. Именно поэтому больше всего они стараются показать насколько компетентны в том, чем им придется заниматься. Конечно же, такие данные вы тоже можете указывать в резюме, но как показывает практика, большинство работодателей обращают внимание на совсем другие качества.

Поступают так они по причине того, что понимают, что как бы хорошо человек ни учился, без практики его знания ничего не значат. Именно поэтому им проще взять человека, который проявляет инициативу и готов учиться чему-то новому, нежели того, кто пытается доказать свое превосходство, не подтвердив это никакими действиями.

Качества, которые понравятся любому работодателю:

Инициативность
Работоспособность
Внимательность
Ответственность
Аккуратность
Пунктуальность
Дисциплинированность
Трудолюбие

Да, и помните, что резюме это прежде всего правильная презентация, поэтому если вы хотите, чтобы о вас составили правильное мнение, тогда постарайтесь не перехвалить себя. Ни в коем случае не отводите на свои положительные качества половину резюме. Будет вполне достаточно если вы назовете 5-7 штук и, конечно же, не забудете упомянуть и о негативных чертах своего характера. Ведь как бы прискорбно ни было это признавать, каждый человек имеет свои минусы. Поэтому если вы ничего о них не скажете, то работодатель подумает, что вы пытаетесь выглядеть лучше, чем есть на самом деле.

Также не забывайте, что резюме относится к официальным документам, поэтому при его составлении нежелательно использовать жаргонные слова и шуточные словосочетания. Вы должны рассказать о себе довольно сдержанно, но при этом показать, что достаточно общительны и легко идете на контакт. Поверьте, если вы учтете все эти нюансы, то сможете приятно удивить своим резюме самого строго начальника.

Универсальные личные качества для резюме – положительные и отрицательные для мужчин и женщин

Универсальные личные качества для резюме

Если вы понимаете, что не обладаете какими-то выдающимися способностями, вы всегда можете указать в своем резюме универсальные качества, которые подходят для всех профессий. Такая маленькая хитрость поможет вам составить о себе правильное мнение, и вполне вероятно работодатель не начнет зацикливаться на каких-то определенных профессиональных качествах. Да и помните, что в резюме должны быть вписаны качества, больше остальных подходящие для должности, которую вы хотите получить.

Ведь если вы будете устраиваться грузчиком, но при этом укажите что вы обладаете хорошей харизмой, то этим только насмешите того, кто это будет читать. Если вы опишите себя буквально несколькими словами, работодателю будет вполне понятно, чего от вас можно ожидать. Как показывает практика, резюме, в которых на 2 страницах написано о том какой человек хороший, работодатели просто отказываются читать и сразу же вычеркивают таких индивидуумов из списка претендентов на место.

Положительные качества для резюме, для мужчин и женщин:

Обучаемость (можете указать что вы готовы посещать дополнительные курсы и тренинги)
Возможность работать сверхурочно (в том числе и по выходным)
Полное отсутствие вредных привычек (подразумевается, что вы, вообще, не курите и не употребляете алкоголь)
Стрессоустойчивость (вы не боитесь никаких трудностей)
Трудолюбие (готовность отдаваться на полную ради общего дела)

Отрицательные качества для резюме, для мужчин и женщин:

Прямолинейность (предпочитаете говорить человеку все, что о нем думаете)
Скрупулезность (не любите делать работу быстро так, как считаете, что это ухудшает результат)
Требовательность (всегда ожидаете от людей большего)
Педантичность (всегда дотошно следуете каким-то правилам)
Самолюбие (считаете, что в некоторых случаях вы выше остальных на голову)

Личные и личностные качества для резюме – сильные и слабые стороны для мужчины

Личные и личностные качества для резюме

Как вы уже, наверное, поняли резюме - это своего рода визитная карточка претендента на рабочее место, поэтому составлять его надо максимально кратко и информативно. По возможности вы должны сделать так, чтобы вся информация о вас уместилась буквально на одном листке. А это значит, что помимо общепринятых профессиональных качеств вы обязательно должны указать еще и личностные. Обычно именно по ним работодатель судит насколько идеально подходит ему претендент.

Но все же учтите, как бы вам не хотелось себя приукрасить, делать этого не стоит. В случае если вы напишите, что очень добрый человек, а на деле окажется что это совсем не так, то в итоге об этом все равно все узнают и вы заработаете себе маленький минус, который будет мешать вам двигаться по карьерной лестнице. Поэтому будет лучше если вы сразу напишите о себе правду, и если ваше предполагаемое начальство изначально сможет принять ваши минусы, то в дальнейшем вы не будете попадать в неприятные ситуации.

Сильные стороны мужчин:

Активный
Контактный
Добросовестный
Креативный
Усидчивый

Слабые стороны мужчин:

Вспыльчивый
Безалаберный
Необязательный
Высокомерный
Эгоистичный

Личные и личностные качества для резюме – сильные и слабые стороны для девушки, женщины

Сильные и слабые стороны для девушки, женщины в резюме

Так уж сложилось, но в нашей стране найти хорошую высокооплачиваемую работу женщине очень тяжело. Как показывает практика, большинство работодателей бояться того, что у претендентки есть дети и она будет постоянно уходить на больничные или же отпрашиваться для того, чтобы решить какие-то проблемы, связанные с ее чадами. Ввиду этого, будет лучше если вы уточните в резюме что готовы оставаться после работы тогда, когда это будет нужно, и после этого спокойно переходить к причислению личностных качеств.

При этом обязательно учитывайте то, чем вы будете заниматься и указывайте качества, которые больше остальных подходят для выбранной вами сферы. То есть, если вы хотите устроиться, например, экономистом, то вам лучше всего уточнить что вы очень усидчивы, внимательны и дотошны. При желании можете указать что у вас уже есть опыт работы в подобной сфере и составить краткий рассказ. Краткий, означает что он должен состоять максимум из 5 недлинных предложений. В идеале он должен читаться приблизительно 2 минуты. Если на это будет уходить больше времени, то работодатель может подумать, что вы пытаетесь себя перехвалить.

Сильные стороны женщин и девушек :

Терпеливость
Ответственность
Целеустремленность
Жизнерадостность
Решительность

Слабые стороны женщин и девушек:

Импульсивность
Излишняя эмоциональность
Мстительность
Обидчивость
Нетерпимость

Что писать о себе в графе дополнительная информация в резюме, личные качества?

Информация в резюме

Графа дополнительная информация о себе дает вам возможность рассказать о том, что вы любите и умеете более обширно. В этом случае допустимо делать маленькие описания вместо списков с причислением качеств. Например, если вы хотите сказать своему будущему работодателю что вы очень коммуникабельны, тогда напишите что в любых ситуациях вы будете стараться выстраивать свои отношения в коллективе таким образом, чтобы вам могли доверять все коллеги. Также в этой графе можно показать насколько вы востребованы в социуме.

Представление об этом поможет дать информация о том, какие профессиональные полезные контакты вы имеете. Помимо этого, можете указать то, что вы занимаетесь волонтерством или же являетесь членом родительского комитета. Такая информация покажет вас, как человека, который может совершенно безвозмездно тратить свое время во благо других. В случае если работа, которую вы пытаетесь получить связана с поездками по стране или за границу, тогда обязательно уточните что вы имеете права и загранпаспорт.

Также обязательно укажите насколько большой водительский стаж вы имеете. В самом конце можете рассказать о том, чем вы любите заниматься по жизни. Хотя и очень редко, но все же работодатели подбирают себе сотрудников, которым нравится то же, что и им. Это дает возможность двум малознакомым людям быстрее понять друг друга, а иногда даже и подружиться.

Какие лучше 5 положительных и 5 отрицательных качеств указывать в резюме руководителю

Положительные качества руководителя

Если вы были внимательными, то наверняка поняли что зная некоторые нюансы, правильное резюме можно написать буквально за 20 минут. Все что будет требоваться от претендента на место, просто максимально правдиво о себе рассказать и сделать это без каких-либо преувеличений. Таким образом должны поступать все соискатели работы, в том числе и те, которые претендуют на руководящую должность. Правда в случае с руководителем одних положительных качеств мало.

Будет лучше если вы укажите имеете ли вы подобный опыт работы и что самое главное, каких финансовых результатов добилось ваше подразделение пока вы им управляли. Также в этом случае надо уточнить, то насколько хорошо вы умете составлять планы по развитию сотрудников, насколько хорошо разбираетесь в финансовых отчетах, ну и, конечно же, знаете ли вы иностранные языки (обязательно перечислите какие и уточните на каком уровне).

5 положительных качеств для руководителя:

Психически устойчивый
Красноречивый
Дисциплинированный
Лидер по натуре
Ответственный

5 отрицательных качеств для руководителя:

Лицемерный
Хитрый
Заносчивый
Агрессивный
Вспыльчивый

Какие лучше 5 положительных и 5 отрицательных качеств указывать в резюме менеджеру

Положительные качества менеджера

На данный момент вакансия менеджера является самой популярной среди соискателей работы. Как правило, в этом случае людей привлекает то, что им точно не придется работать на холоде и делать тяжелую физическую работу. И хотя менеджеров набирают в разные сферы (продажу, закупки, рекламу, набор персонала), практически всегда работодатели ждут от них одного. Максимальной активности, коммуникабельности и, конечно же, открытости.

В случае если вы не обладаете этими тремя качествами, вам лучше, вообще, не пробовать устраиваться менеджером. Ведь как показывает практика, если человек слишком медленный, вялый и неконтактный, то в большинстве случаев он не справляется с поставленными перед ним целями.

5 положительных качеств в резюме менеджеру:

Открытость
Энергичность
Способность трезво мыслить в сложных ситуациях
Исполнительность
Порядочность

5 отрицательных качеств в резюме менеджеру:

Конфликтность
Невнимательность
Раздражительность
Нерешительность
Завистливость

Какие лучше 5 положительных и 5 отрицательных качеств указывать в резюме секретарю

Положительные качества секретаря

Достаточно большое количество людей считают работу секретаря очень легкой. Именно поэтому юные девушки, освоившие самые простые компьютерные курсы, начинают штурмовать офисы крупных компаний, уже представляя себе свою будущую зарплату.

На самом же деле у современного секретаря есть много обязательств. Помимо быстрого и грамотного набора текста, он должен хорошо разбираться в правилах составления различных документов, иметь начальные навыки по работе с фотошопом и по возможности знать хотя бы один иностранный язык.

И только в том случае если вы имеете все эти навыки, сможете устроиться на работу в хорошую компанию. Но все же помните, что помимо вышеуказанных качеств для работодателя очень важно чтобы его помощник был организованным. Поэтому будет лучше если при составлении резюме вы акцентируете внимание на вашем умении организовывать деловые встречи и правильно подготавливать для них документы.

5 положительных качеств в резюме секретарю:

Инициативность
Пунктуальность
Ответственность
Осведомленность
Вежливость

5 отрицательных качеств в резюме секретарю:

Болтливость
Невнимательность
Хамоватость
Неряшливость

Какие лучше 5 положительных и 5 отрицательных качеств указывать в резюме бухгалтеру?

Положительные качества бухгалтера

Бухгалтер относится к тем профессиям, которые требуют максимальной концентрации внимания и усидчивости. Поэтому создавая резюме на данную должность вы должны уточнить, что вы максимально внимательный человек, который способен часами заниматься монотонной работой. Но все же помните, что в большинстве случаев работодатели требуют от претендентов на это место не только умения часами суммировать числа.

Они стремятся получить сотрудника, который будет хранить все финансовые тайны компании. Ввиду этого, вы просто обязаны акцентировать внимание будущего боса на том, что вы не склонны болтать лишнее и умеете хранить чужие секреты.

Еще одно качество, которое обязательно должно быть упомянуто в резюме это высокая ответственность. Как не крути, а иногда бухгалтеру приходится заниматься подготовкой финансовых отчетов именно тогда, когда все остальные отдыхают.

5 положительных качеств в резюме бухгалтеру:

Умение анализировать
Самоорганизованность
Внимательность
Усидчивость
Благонадежность

5 отрицательных качеств в резюме бухгалтеру :

Самоуверенность
Лживость
Наглость
Подозрительность
Рассеянность

Не конфликтность, высокая обучаемость, без вредных привычек, коммуникабельность: как доказать их наличие работодателю?

Пример правильного резюме

Как показывает практика, большинство соискателей работы слегка приукрашивают свое резюме, поэтому некоторые работодатели пытаются понять насколько оно правдиво при личной встрече. Претендента на рабочее место приглашают на собеседование и ставят ему наводящие вопросы, которые помогают максимально хорошо раскрыть человека.

Чаще всего такие вопросы задаются скрыто, например, работодатель может как бы случайно узнать ваше мнение по поводу какой-то конфликтной ситуации, и на основании ваших ответов сделать вывод о том, насколько правдиво вы написали в резюме о своем отношении к скандалам и склокам.

Ввиду этого, если вы хотите доказать, что ваше резюме правдиво тогда:

При разговоре смотрите человеку в глаза
Не отводите взгляд если вам не нравится услышанное
Старайтесь дослушивать вопросы собеседника до конца
Говорите спокойно, четко выговаривая все звуки
Ни в коем случае не позволяйте себе отпускать колкие шуточки
Попробуйте удивить работодателя знаниями, связанными с желаемой работой

Видео: Как писать РЕЗЮМЕ — пошаговая инструкция, советы, ошибки в резюме

Важны ли личные сто р оны при приёме на какую-либо работу? Или же профессиональные навыки первостепенны априори? На самом деле - зависит всегда от специфики предполагаемого труда в первую очередь. Но руководителю предприятия важно не только то, что работник справляется с заданиями, но и то, как действует и живёт коллектив фирмы целиком. Поэтому стоит пристальнее рассматривать человека при выборе кандидатуры и относится ко всем его сторонам рассудительно.

Деловые и личные качества

К деловым относят в первую очередь возможности и способности человека по определённым профессиональным критериям и конкретным задачам. Немаловажную роль играет и уровень общего образования, а также и опыт работы на схожей должности. При оценке деловых качеств всегда внимание обращают на то, какую пользу они могут принести самой фирме.

Личные качества важнее при оценке поведения сотрудника внутри фирмы. Либо же, если работодатель выбирает между двумя претендентами, профессиональные качества которых не дают преимущества ни первому, ни второму. К тому же само отношение к рабочему процессу, умение подчиняться, или же наоборот вести за собой коллектив - всё это личные стороны человека, которые в определённых видах работы играют не менее важную роль. Например, самостоятельность. Если работник будет знать дело, не будет его делать без постоянного надзора и подсказок, то возможно стоит принять вон того парня с меньшим уровнем знаний, но большей самостоятельностью.

Выбор качеств

Как ни странно, но ещё если в резюме возможный сотрудник ставит слишком большое количество своих положительных качеств, то это может говорить об одном отрицательном - о том, что ему сложно сделать выбрать (стандартом признаётся 5 характеристик).

В то же время, банальные фразы по типу «высокая работоспособность» может ни о чём не сказать. Поэтому уточняйте, что человек имел в виду - работать с большим количеством задач, информации, либо же работать больше стандартного рабочего дня.

Или, например, «мотивация к труду», «самоконтроль» - слишком невнятные определения. Всё это при желании можно описать подробно, раскрывая суть своих качеств, а не лениво перебирая варианты, которые встречаются в каждом резюме.

Если вы собеседуйте претендента, всегда просите приводить примеры того, как он сам понимает то, что написал, это во многом поможет раскрыть личные качества. Ну, и естественно, обращайте внимание на то, что некоторые стороны могут быть просто не совместимы между собой, но человек, отражая в резюме себя, просто не задумался об этом.

Отрицательные стороны

Иногда, человек вписывает в резюме не только свои лучшие качества, но также и минусы. Такая честность подкупает. Поэтому делайте выводы по ситуации. Качества могут быть какими угодно:

Гиперактивность (некоторые, кстати, не понимают, что это не положительная сторона).
Эмоциональность (также почти всегда не лучшее качество).
Наглость (А вот тут претендент скорее всего хотел показать отрицательную сторону как свой плюс, потому что в некоторых сферах той же торговли качество может быть применено с пользой).
Неумение врать (Увы, но во многих сферах излишняя открытость и честно признаётся минусом).
Неумение работать в команде.
Отсутствие опыта или образования (это не минус, но критично для части вакансий).
Вредные привычки (уточняйте какие).
Самоуверенность.
Скромность.

Опять же, повторимся, если вы видите в резюме отражённые отрицательные качества, то это может говорить как о честности претендента, так и о его недалёкой опрометчивости. Так что действуйте аккуратнее и по ситуации.

Также полезно просить перечислить свои минусы на устном собеседовании. И будьте готовы оценить отрицательные стороны адекватно. Если человек признаёт, что у него с чем-либо есть проблемы, значит, скорее всего, он готов над этим работать. Да и не все плохие стороны являют собой только лишь проблему. Из них можно выявить плюсы в другой сфере. Так, например, неусидчивость будет скорее плюсом в определённых режимах, потому что позволит быстро переключиться на другую задачу.

Качества для разных профессий

Почти каждая профессия подразумевает необходимость в каких-либо профессиональных качествах или навыках. Чтобы не путать людей, вы можете сами обозначить нужные навыки в информации об открытой вакансии. Однако, если пишите также банальные и размытые определения, ждите, что откликаться будут люди, у которых в резюме также всё размыто и по-общему. Либо же, сконцентрируйтесь на том, чтобы раскрывать эти навыки непосредственно на собеседовании.

Если вы заняты в области продвижения товара, или развлекательной ниши, то и головными навыками станут коммуникабельность, командная работа, располагающие к себе качества.
В распространённой более остальных сфере торговли нужно найти человека с навыками общения, обаяния и умением знакомиться с людьми. Реакция, вежливость и стрессоустойчивость конечно также скажутся.
Если цель - нанять человека на руководящие должности, то и проф качества должны этому отвечать. В первую очередь - это способность руководить, находить общий язык и понимание, быстрота реакции и принятия решений.
На бухгалтерские места следует искать человека, который спокойно будет относиться к большому количеству информации, документов и будет обладать аккуратностью и ответственностью.
Позиции секретарей подразумевают деловое общение, грамотность, многозадачность. Хорошие внешние данные, хоть они и не относятся к профессиональным значениям, также имеют большую роль. Потому что человек будет взаимодействовать напрямую с важными людьми и представлять вас.

Но помните, чтобы не было написано в резюме, при составлении его человек мог не относиться серьёзно к определяемым навыкам. Поэтому, как уже говорилось, делайте упор на личное общение.

Оценка профессиональных качеств

Многие фирмы сосредоточены на том, чтобы ещё до испытательного срока понять, какими качествами профессионального характера обладает человек. Такой подход позволяет экономить средства и время. Хотя и не подразумевает, что можно будет определить абсолютно всё.

Для того, чтобы выявить эти стороны будущего сотрудника, фирмы устраивают один из этапов приёма на работу в виде тестирования. А вообще, способов оценить пригодность претендента существует множество. Вот некоторые из них:

Письма с рекомендациями от прошлых работодателей.
Тестирование. К нему может относиться не только тест на проф знания, но и личностные тесты.
Собеседование. Грамотно выстроенная беседа также может дать понять, что представляет собой человек как в личном, так и профессиональном плане.
Экзамен по умениям.
Кейсы и ролевые проигрыши ситуаций.

Последний вариант часто позволяет увидеть, на что способен сотрудник в разных рабочих ситуациях. В первую очередь такая тактика применяется при устройстве на работу в сфере взаимодействия с клиентами. Можно устанавливать конкретную цель для участвующего, либо просто пронаблюдать со стороны и оценить.

Для того чтобы наиболее эффективно провести оценку, вам потребуется определиться какие качества играют первостепенную роль для должности.

И помните, что профессиональные качества в отрыве от личных в большинстве случаев не дадут вам представления о том, с кем потом придётся работать на протяжении долгого времени.

Искать и оценивать претендентов может как сам руководитель, или кадровый отдел, так и специализированные кадровые агентства, берущиеся за поиск по договору.