Партнерские отношения как развитие каждого

Обсуждали с клиентом возможные варианты партнёрств, которые ему стоит предложить другим бизнесам. Выяснилось, что различных вариантов довольно много, поэтому я решил их выписать все и немного систематизировать в первую очередь для себя. Так и родилась эта статья:)

Партнёрства с другими бизнесами – одна из самых лучших маркетинговый стратегий по нескольким причинам:

Эффект синергии (1+1=3).

Эффект рычага. - Ваши действия усиливаются ресурсами партнёра.

Партнёриться лучше всего с компаниями, которые работают на такую же целевую аудиторию, как и вы, но продают другие товары, услуги и сервисы. Поскольку вы для них не являетесь конкурентами, то и наладить диалог довольно просто.

Правда, далеко не все, услышав предложение о сотрудничестве, его примут, даже несмотря на всю его выгодность и отсутствие затрат на внедрение или минимальные затраты. Причины разные: излишняя подозрительность, оставшаяся ещё с 90-х годов, лень, нежелание тратить время на обсуждения и т.д.

В общем, поиск партнёров – это не поставщика найти. Продать вам что-то готовы все, а чтобы найти партнёров придётся и отказы услышать, и непонимание, и много чего ещё. Хотя неприятную часть первоначального общения и просева потенциальных партнёров можно возложить на сотрудников:) А вот переговоры по деталям уже лучше сделать самому или кому-то из ключевых лиц компании. Не менеджерское обычно это дело. По крайней мере, поначалу.

Когда практика взаимодействия с кем-то из бизнес-партнёров будет уже отработана, тогда можно и менеджерам поручить подключать новые компании к типовой схеме работы.

То, что вы нашли компанию, которая согласилась на предложенные вами «авантюры», то ещё не повод потирать ладони в предвкушении. Партнёры будут забывать свои обязанности и договорённости с вами, игнорировать их, откладывать по разным причинам и т.д.

Редко попадаются ответственные, которых не надо контролировать, и которые сами инициативны и активны. В большинстве случаев они будут похожи на нерадивых студентов, которых нужно всячески стимулировать, чтобы они сделали то, что от них требуется.

Однако несмотря на эти негативные моменты, развивать партнёрства стоит, т.к. все усилия окупаются сторицей.

Теперь о том, какие виды партнёрств можно и нужно развивать:

Например, банальное размещение визиток на прилавке (стойке, ресепшене) партнёра, а его визиток у вас. От того, что сейчас так делают многие, работает это слабовато.

3. Распродажа по базе клиентов партнера с разделением прибыли от неё пополам.

Суть проста. Если ваш продукт может дополнять продукт партнёра или как-то сочетаться с ним, то можно предложить ему сделать серию писем по базе клиентов с предложением вашего продукта.

Сначала пара вводных писем с полезной информацией по теме предлагаемого решения, затем пара писем с шоколадными условиями приобретения этого решения. Прибыль от акции поделить пополам или в другой пропорции. Вместо email-рассылки можно уведомить об акции по телефону.

4. Обмен «мёртвыми» лидами и клиентами.

Этот вариант можно предложить вашему конкуренту или даже двум одновременно. Обычно с течением времени у компании накапливается база контактов потенциальных клиентов, которые обращались, интересовались и даже обещали купить, но так и не купили. Плюс растёт количество клиентов, которые перестали покупать, и даже реактивация не помогла их «реанимировать».

Тогда можно договориться с конкурентом, что вы обменяетесь контактами тех, кто так и не купил, несмотря на все ваши усилия. И по «чужим» контактам вы уже делаете своё предложение. Какая-то часть из них у вас купит, т.к. по каким-то причинам их перестали устраивать решения конкурентов, а ваши подходят больше.

Чтобы эти «чужие» контакты не посчитали вас спамером, имеет смысл, чтобы ваше предложение отправил сам партнёр, а его предложение по своим «мёртвым душам» отправили вы.

Не для всех бизнесов и не для всех ситуаций этот подход можно или целесообразно применять. Подходит ли это вам, думайте своей головой.

6. Усиление своего предложения «плюшками» от партнёров.

У множества компаний существуют различные сертификаты, скидочные купоны, бонусы и т.д. Они и так их раздают направо и налево, почему бы вам не воспользоваться ими для своей выгоды?

Собираете от одного, а лучше нескольких партнеров, скидки, подарки, бонусы (в виде флаеров, пластиковых карт, сертификатов, пробников, бесплатных консультаций) и рассказываете новым клиентам, что при покупке у вас они не только ваш продукт получают, но целый набор «плюшек» от партнёров.

Только недавно этот приём применили на моей второй половинке. Она купила платье в одном брендовом магазине на сумму выше 3000 руб., и в подарок ей вручили сертификат на 1000 руб. скидки на массаж в одном из массажных салонов и сертификат на фотосессию. Её радости не было предела, т.к. в её глазах она получила добра более, чем на 5000 за 3000+ руб.

Что мешает вам делать тоже самое?

7. Внутренняя дисконтная программа.

Стратегию использует даже Альфа-банк. Компаниям, которые открывают у них расчётный счёт они обещают скидки от партнёров, которые также обслуживаются в Альфа-банке. Конечно, это не единственное, чем привлекательно их предложение по РКО, но как один из факторов, работающих в их пользу, вполне работает.

Также внутренняя дисконтная программа работает и в такой довольно конкурентной сфере как продажа стройматериалов (цемента, кирпича и т.д.). Скорее всего, сработает и у вас.

Существенный минус стратегии – это не тоже самое, что пачками визиток обменяться. Придётся приложить усилия, чтобы всё заработало.

8. Стойка с товарами (презентационными материалами об услугах) партнера в вашем магазине или офисе и, соответственно, ваша стойка у него.

Что-то вроде товара под реализацию, но не от производителя или оптовика, а от вашего партнера. По услугам тоже можно применить. Кто и как принимает оплату за чужой товар или услугу – вы сами или ваш партнёр – вопрос специфики продукта и индивидуальной договорённости.

9. Включение своих продуктов в каталог партнёра и его продуктов в свой.

Похоже на предыдущий вариант, но проще во внедрении.

10. Совместное проведение мероприятий.

Мастер-классов, семинаров, вебинаров, конференций и т.д.

11. Бартер.

Нечасто используемая сегодня схема, но не потерявшая актуальности до сих пор.

12. Обмен своего ресурса(ов), который у тебя в избытке и для тебя недорог, на ресурс партнера, который также у него в избытке и недорог.

Отличие от бартера в том, что при бартере вы получаете продукт, который партнёр продает за деньги, а он получает продукт, который продаёте вы. Здесь же речь о ресурсах, которые партнёр и вы не продаете, но имеете в своем распоряжении и/или как-то используете их в своей деятельности.

Совсем простенький пример, но всё же: у вас есть штатный дизайнер (а вы услуги дизайна не продаёте), который вполне может и для вашего партнёра какой-нибудь флаер или буклет сдизайнить. А штатный курьер вашего партнёра может доставить вашу посылку куда нужно.

13. Совместная работа над клиентскими проектами.

14. Информационное партнёрство.

Поверьте, его можно использовать не только при пиаре различных событий и конференций, но и в великом множестве других случаев. И не обязательно для этого быть каким-то СМИ. Например, вы банально можете анонсировать по своим клиентам мероприятие партнёра, а он ваше по своим клиентам.

15. Партнёрские программы.

Особенно распространены в интернете, т.к. он позволяет многое автоматизировать. Суть партнёрских программ проста: за каждого приведённого клиента вы выплачиваете комиссию тому, кто его привёл.

16. (Пере)запуски продуктов по технологии PLF (Product Launch Formula).

17. Совместный бизнес.

На каком-то общем интересе и объединении ресурсов друг друга создаёте новый бизнес, в котором являетесь соучредителями.

Партнерство в бизнесе появляется тогда, когда при традиционном противостоянии обе стороны проигрывают. Общие цели, чрезмерные затраты, связанные с противостоянием, и те выгоды, которые могут появиться, преобразовывают конкуренцию в партнерство.

В современном мире редко можно встретить серьезный проект, который полностью осуществляется самой компанией. Привлечение внешних ресурсов или заключение контракта с другими компаниями на выполнение важных сегментов проекта стало обычной практикой. Например, когда 9 американских штатов попытались унифицировать анализ хозяйственной деятельности всех своих организаций, то у них не хватило внутренних ресурсов осуществить такой большой проект. Поэтому для осуществления проекта были сформированы проектные команды, в которые входили специалисты по программному обеспечению, аппаратному оборудованию и бухгалтерскому учету.

Долгое время практика заключения контракта на выполнения проекта применялась в строительстве, когда фирмы нанимали генерального подрядчика, который, в свою очередь, нанимал и управлял субподрядчиками, сооружающими новые здания и структуры. Например, в осуществлении проекта «Channel», в результате которого был создан транспортный тоннель между Францией и Англией, участвовали 250 организаций. Заключение контрактов не ограничивается только крупными проектами. Например, страховая компания заключила контракт с подрядчиком на разработку службы секретарей-телефонисток, которые направляли клиентов в конкретные отделы или к служащим. В будущем, как показывает тенденция, все больше и больше проектов будут требовать привлечения людей из других организаций.

Введение в проект партнерства

Партнерство - это нечто большее, чем набор целей и процедур; это состояние ума, философия, как вести дела с другими организациями. Партнерство представляет обязательства всех участников проекта уважать, доверять и сотрудничать. Сегодня партнерство применяется во всех отраслях, потому что оно важно для бизнеса.

Партнерство основывается на предположении, что традиционные отношения противостояния между собственником и подрядчиком неэффективны и обречены на провал. Основа этого предположения заключается в неизбежном конфликте между затратами собственника и прибылью подрядчика. Это в основном игра с нулевой суммой, в которой выигрыш одной стороны является потерей для другой. Очевидный конфликт интересов вызывает подозрения как подрядчиков, так и собственников относительно мотивов и действий друг друга. Для собственника это подозрение проявляется в жестоком контроле деятельности подрядчика, ставя под сомнение любую просьбу о внесении изменений в план или бюджет и добиваться снижения лишних расходов.

Подрядчики, в свою очередь, стараются найти лазейки в контракте, удерживают или манипулируют информацией или пользуются незнанием собственника и завышают оценку стоимости, берутся за выполнение ненужной работы.

Подозрение и недоверие мешают успешному решению проблем. Ошибки и проблемы часто бывают скрытыми. Когда они выходят на поверхность, то возникает щекотливый вопрос, кто будет отвечать за их исправление. Часто возникшие конфликты решаются в иерархическом порядке. Это приводит к дорогостоящим задержкам и иногда к сомнительным решениям, потому что высшее руководство находится слишком далеко от того, что происходит, чтобы принять эффективное решение. Многие спорные вопросы заканчиваются судебными процессами, так как каждая из сторон полагает, что единственный способ защитить свои интересы - судебный процесс. Небольшие проблемы превращаются в серьезные препятствия, потому что не были решены с самого начала.

Партнерство появилось, когда люди стали понимать, что традиционные отношения противостояния между собственником и подрядчиком приводят к дорогостоящей ситуации, когда обе стороны проигрывают. Более того, партнерство предполагает, что стороны имеют общие цели, гарантирующие более тесные отношения сотрудничества. Например, и подрядчики, и владельцы хотят, чтобы проект был выполнен вовремя и без особого риска. Ни одна из сторон не хочет заниматься доработкой. Обе стороны хотят избежать дорогостоящих судебных процессов. Каждая из сторон заинтересована в сокращении издержек и в повышении качества. Основную выгоду можно извлечь, когда партнерство осуществляется в рамках нескольких проектов и длительное время. Преимущества, связанные с установлением долгосрочных партнерских отношений, следующие:

• Снижение административных затрат. Отсутствуют затраты, связанные с торгами и выбором подрядчика. Сокращаются административные затраты на контракт, так как партнеры информированы о том, что вызывает юридическую тревогу партнеров.
• Более эффективное использование ресурсов. Подрядчики знают объем работ, а владельцы могут сосредоточиться на ключевом бизнесе и не отвлекаться на проект.
• Улучшение связи. По мере накопления опыта сотрудничества друг с другом партнеры вырабатывают общий язык и перспективы, которые уменьшают недоразумения и усиливают сотрудничество.
• Совершенствование нововведений. Партнеры могут обсуждать нововведения и связанные с этим риски более открыто и справедливо делить как риски, так и награды.
• Улучшение деятельности. Со временем партнеры все больше узнают о стандартах и ожиданиях друг друга и могут извлекать уроки из предыдущих проектов.

Наличие общих целей, чрезмерные затраты, связанные с противостоянием, и те выгоды, которые могут появиться, создают возможности для преобразования конкурентной ситуации в отношения сотрудничества. Партнерство - это нечто большее, чем простое пожатие руки. Партнерство обычно влечет за собой значительные инвестирования авансом времени, ресурсов для создания общей командной тождественности, отличной от других организаций. Это также требует создания механизма для поддержания и расширения сотрудничества во время выполнения проекта. Реальный процесс партнерства может принимать различные формы в зависимости от характера проекта и контракта, количества организаций, принимающих участие в проекте, и их предыдущего опыта совместной работы.

Предварительные работы - подготовка поля деятельности для успешного партнерства

1. подрядчиков, которые заинтересованы и имеют опыт партнерских отношений. Подрядчики также рассматривают потенциальную работу согласно приверженности собственника принципам партнерства. В любом случае первый шаг состоит в том, чтобы получить согласие высшего руководства всех фирм на использование процессов партнерства.
2. Создание команды: руководители проектов. Если руководители высшего звена компаний-участников согласились на партнерство, то следующий шаг - начинать создавать отношения сотрудничества между ключевыми людьми каждой организации, которые фактически будут отвечать за управление проектом. Это обычно руководящие лица или менеджеры проектов из различных организаций. Для опытных менеджеров это могут быть просто собрания с целью проверки общих целей и краткого изложения того, как будет осуществляться процесс партнерства. Для менее опытных менеджеров может потребоваться более подробный план действий.
3. Создание команды: заинтересованные лица. После того, как основные менеджеры заявили о своей личной приверженности партнерству, то следующий шаг, который нужно сделать, - это распространить эту приверженность на других ключевых менеджеров и специалистов, которые будут вместе работать над проектом. До начала осуществления проекта проводятся семинары по созданию команды, в которых участвуют ключевые представители из разных фирм, например: инженеры, архитекторы, юристы, специалисты и другие.

Необходима тщательная подготовка почвы для успешного осуществления проекта. Слишком часто менеджеры уделяют много внимания планам и техническим проблемам проекта и полагают, что вопросы, связанные с людьми, со временем сами решатся. Партнерство признает, что вопросы, касающиеся людей, являются важными, возможно более важными, чем технические проблемы.

Партнерство принимает тот факт, что основными барьерами к успешному партнерству являются различия в организационной культуре, критериях, привычках и приоритетах. Семинары по созданию команды дают возможность обсудить различия и сходства и начать строить отношения с коллегами до начала проекта. В лучшем случае возникает общая культура команды, которая основывается на успешном осуществлении проекта. В худшем случае участники вырабатывают общее понимание, чтобы возможно было сосуществование различных культур во время совместного достижения общих целей проекта.

Осуществление проекта - поддержание отношений сотрудничества

Наиболее важными механизмами являются: механизмы разрешения проблем, постоянного усовершенствования, совместной оценки и постоянного руководства.

1. Разрешение проблем. Увеличение является основным механизмом контроля при разрешении проблем. Основной принцип заключается в том, что проблемы должны быть разрешены в наиболее короткий срок (т.е. в 24 часа) или же они «возрастают» до следующего уровня управления. Если это так, то у руководителей есть такой же лимит времени для разрешения проблемы, иначе она перерастает до более высокого уровня. Не предпринимать никаких действий - это не решение проблемы. Никто из участников не может добиться от другого уступки, откладывая решение проблемы. Серьезные проблемы можно передавать для разрешения на более высокий уровень, в то же время менеджеры должны подсказать подчиненным, какие проблемы и вопросы они могут решить сами.
2. Непрерывное усовершенствование. Под непрерывным усовершенствованием партнерство подразумевает совместные усилия для устранения проблем и поиска возможностей снижения издержек. Риски, как и прибыли, обычно делятся между участниками договора 50/50, и владелец настаивает на быстром отслеживании проблем и преодолении препятствий, которые неизбежно возникают в процессе выполнения проекта.
3. Совместная оценка. Все участвующие в проекте стороны регулярно встречаются для пересмотра и оценки процесса партнерства. Оцениваются конкретные критерии, связанные с эффективностью процесса партнерства, такие, как работа в команде и своевременное разрешение проблем. Это создает почву для дискуссий и выявляет проблемы не только проекта, но и рабочих отношений и помогает разрешать их быстро и соответствующим образом. Оценка процесса партнерства обычно включает периодические проверки. Сравнение результатов проверок по периодам помогает выявить области, где требуется усовершенствование, и потенциальные проблемы.
4. Постоянное руководство. Руководители проекта и их подчиненные должны уметь «вести беседу» и постоянно проявлять готовность к сотрудничеству, а не к конфронтации при решении проблем. Это особенно относится к начальной стадии проекта, когда взаимное доверие проверяется по тому, как партнеры реагируют на первые появившиеся разногласия и препятствия. Руководители проекта должны поощрять в своих организациях тех людей, которые придерживаются принципов партнерства, и предупреждать тех, кто прибегает к практике противостояния.

Причины успеха или неудач партнерских усилий при выполнении проекта

После завершения проекта руководство должно совместно рассмотреть достижения и допущенные промахи, чтобы извлечь уроки на будущее. Этот формальный обзор выполнения проекта обычно сопровождается празднованием (пикник или банкет), в котором участвуют все. Высшее руководство пользуется случаем отметить чей-то особый вклад. Такое празднование создает чувство близости и подтверждает характер совместной работы над проектом.

Уменьшение размеров организации и сосредоточение на использовании ключевых умений привело к возросшему привлечению внешних ресурсов для помощи в выполнении проекта. Современная тенденция свидетельствует о том, что в будущем партнерство будет более распространено. И причиной является необходимость завершить проект в срок, в рамках бюджета и в соответствии со спецификацией клиента. Мы выделили три области, которые приводят к неудачам партнерских соглашений, и одну область, которой часто не придают значения.

Первая и наиболее важная проблема - проблема с высшим руководством: собственник и подрядчик. Собственник и подрядчик должны иметь неоспоримые доводы, чтобы партнерские отношения работали. Хотя большинство партнерских соглашений начинается с добрых намерений, но когда высшее руководство не контролирует проект и партнерские отношения, то создается почва для неудачи. Неудача обычно начинается с проблемы, требующей разрешения. И если незначительная проблема не решена на первом уровне, то она увеличивается. Члены команды сомневаются, стоит ли рисковать. Собственник и подрядчик не могут вернуть проблему на первый уровень, где она должна была быть решена. Вскоре все проблемы увеличиваются, и отношения ухудшаются, поскольку обе стороны бросают обвинения и занимают оборонительную позицию. Высшее руководство должно четко показать, что члены команды имеют полномочия, и поощрять их принимать решения на самом низком уровне. Такие же проблемы возникают, когда высшее руководство не может разрешить возросшие проблемы в установленные сроки. Высшее руководство не ведет за собой. Поддержка процесса партнерства высшим руководством не может быть оказана специально для данного случая; руководство и приверженность должны быть стопроцентными и постоянными. Партнерство будет успешным только в том случае, если высшее руководство будет заниматься им.

Второй основной причиной неудачи партнерских соглашений является неумение справиться с культурными различиями организаций, участвующих в проекте. Различия в стиле управления, терминологии, действующих процедурах и аспекте времени могут привести к культурному шоку, который мешает развитию и поддержанию хороших взаимоотношений между участниками. Главное - объединить эти культурные различия в общую культуру команды, которая основывается на успешном завершении проекта. Этот процесс начинается с семинаров по созданию команды и должен оставаться приоритетным в течение выполнения проекта. Каждая организация должна проявлять осторожность при выборе и назначении здравомыслящих профессионалов на ключевые должности, которые прекрасно могут создавать отношения с людьми, не разделяющими их приоритеты, временные ориентиры или отношение к работе.

Третьей причиной ухудшения партнерских отношений является отсутствие или недостаток использования формальной процедуры оценки. По нашим оценкам, менее 20% проектов с партнерскими отношениями имеют формальную, успешную процедуру оценки процесса партнерства. Без регулярной оценки невозможно узнать о проблемах и ухудшении процесса, до тех пор пока не будет слишком поздно что-то предпринимать и исправлять. Независимо от используемых процедур (вопросников, интервью, еженедельных собраний по оценке), необходимо регулярное выявление проблем и возможностей на действующем уровне. Кроме того, оценка должна измерять и регистрировать общее состояние партнерских отношений. Она определяет, как развиваются отношения, улучшаются ли они или ухудшаются.

И последнее: существует одна возможность, которая не используется в партнерских соглашениях в той мере, в какой это необходимо - непрерывное усовершенствование. Во многих проектах присутствует атмосфера недоверия. Один из владельцев сказал: « Я ожидаю этого от любого разработчика программного обеспечения, которого я нанимаю». Те, кто добился успеха, создают стимулы, чтобы заставлять подрядчика постоянно совершенствовать методы работы и вводить новшества в ходе выполнения проекта. Эту процедуру следует установить еще до начала проекта. По сути, для подрядчика существует немного стимулов, чтобы стремиться к усовершенствованиям, за исключением последующих деловых отношений и репутации. Весь риск от неудачных инноваций лежит на подрядчике. Подход, известный как «разделение ответственности 50/50», работает хорошо и приводит к экономии миллионов долларов в разных проектах - например, научные исследования и разработки, строительство, своевременная реализация. При такой процедуре владелец и подрядчик делят риски (затраты) за любые инновации и награды на основе 50/50.

Партнерство - это осознанное усилие со стороны руководства сформировать отношения сотрудничества с персоналом из различных организаций для выполнения проекта. Чтобы партнерство работало, участники должны уметь объединять интересы и находить такие решения проблем, которые будут содействовать конечному успеху проекта и партнерских отношений.

При упоминании слова "партнер" – возникают ассоциации с такими понятиями как честность, порядочность, ответственность. Партнер – (англ. Partner) – есть участник какой­либо совместной деятельности, главным образом предпринимательской. Однако из словаря В.И. Даля следует, что корни этого слова уходят во французский язык и означали товарища по картежной игре. Прежде чем игрок становился партнером, он проходил жесткий отбор. Стать партнером известного и удачного игрока (что немало важно) считалось очень престижно. Мир меняется, но принципы, на которых строиться игра, остаются неизменными. Бизнес – эта та же игра. Нужны не просто игроки, нужны партнеры, в которых можно быть уверенным. Контрагент договора в гражданских правоотношениях. Необходимо отметить, что в качестве контрагента можно рассматривать любого субъекта гражданского права, имеющего те или иные отношения с исходным предприятием. Принимая решение об

участии в той или иной форме экономического сотрудничества,

субъекты бизнеса руководствуются вполне определенными интересами

и пытаются решить конкретные задачи.

партнера, является наличие неудовлетворенной потребности.

Осознание данной потребности ведет к формированию интереса к

нахождению

контрагента,

обладающего

определенными

характеристиками. Таким образом, наличие субъекта, от которого

можно получить искомую ценность, можно определить как наиболее

существенное условие для возникновения сотрудничества. При

отсутствии данного условия сотрудничество не возникает, так как нет

предпосылок для кооперации.

Однако в некоторых случаях оно может возникнуть, если

существует иллюзия того, что это условие выполняется. Эта ситуация

вероятна в случае дефицита или недоброкачественной информации о

потенциальном партнере, достаточно быстрой утрате последним своих

"полезных" качеств, изменения обстоятельств сотрудничества, а также

в случае неадекватной оценки собственных потребностей и мотивации

к сотрудничеству на этапе выбора партнера. Например,

производственное предприятие может выбрать конкретного

поставщика сырья в своем регионе, а спустя некоторое время

обнаружить аналогичного по цене, качеству и другим параметрам

поставщика с более выгодным географическим расположением. В

данном случае сотрудничество с прежним партнером теряет

экономический смысл, вследствие высоких транспортных издержек и

возникает потребность в обращении к новому поставщику.

Таким образом, наличие неудовлетворенной потребности и

представления о потенциальном партнере как о субъекте, способном

стать источником удовлетворения данной потребности, безусловно,

является наиболее существенным условием для возникновения

сотрудничества. Причем, вторая составляющая этого условия

(представление о партнере) является наиболее весомой, так как именно

от адекватности этого "представления" зависит успех партнерства.

Термин "партнерство" используется на практике в разных

смыслах. Его можно рассматривать как:

составную

межгосударственных

отношений

(межгосударственное партнерство);

взаимоотношений

государством,

предпринимателями и наемными работниками по поводу заработной

платы и условий труда (социальное партнерство);

­ партнерство в бизнесе между субъектами рыночной экономики

(межфирменное партнерство или взаимоотношения предприятия с

различными контрагентами).

бизнесе, а именно взаимоотношение предприятий с контрагентами в

хозяйственной деятельности.

Партнерские

составным элементом предпринимательских действий, но и

необходимым

давая возможность каждому из них получить определенный уровень

прибыли за счет обмена результатами деятельности.

В Украине институт партнерства в бизнесе сравнительно молод,

хотя отдельные предприятия использовали элементы партнерства,

понимаемые как межфирменное сотрудничество, давно. Такой точки

зрения придерживается А.В. Бусыгин, рассматривающий партнерские

связи как договорные отношения, которые устанавливаются между

них получить искомый уровень прибыли за счет обмена результатами

деятельности (покупка, поставка продукции), выступающими в

товарной или денежной форме.

До сих пор отсутствует четкое и однозначное понимание

сущности партнерских отношений в бизнесе, хотя терминология

партнерства широко используется сегодня в практике бизнеса,

например, стратегический партнер, производственный, финансовый,

инвестиционный и т.п. партнеры, а также партнерство как форма

организации бизнеса.

В трудах отечественных ученых­экономистов проблемы

партнерства в бизнесе практически не освещены. Крайне мало

разработок, где бы анализировалась система партнерских отношений в

выбора контрагентов. Понятие "партнерство" практически не

использовалось в научных работах Советского периода. Термин

"партнерство" применялся для характеристики межличностного

организации договорной работы или применительно к

внешнеэкономической деятельности.

Необходимо отметить, что отсутствие глубоких теоретических

исследований партнерства в бизнесе, а также конкретных методов

определения надежности деловых партнеров на этапе их выбора стало

одной из главных причин низкой экономической эффективности

российских предприятий.

Прежде, чем непосредственно приступить к рассмотрению

проблемы выбора делового партнера, выясним, что представляет его

надежность.

Надежность партнера – это свойство, проявляющееся в

способности реализации сотрудничества при определенных условиях

внешней среды, а также количественная и качественная оценка

партнера, выражающаяся в таких параметрах, как финансовые

показатели фирмы, ее деловая репутация, способность точно и вовремя

выполнять взятые на себя обязательства и так далее.

Любое предприятие нуждается в эффективных партнерских

связях – это является главным условием его благополучного

функционирования в рамках того или иного фрагмента целостного

хозяйственного процесса. В настоящее время, наиболее важным

становится предрасположенность к сотрудничеству и постоянный

поиск наиболее эффективных партнерских связей, в ходе которого

осуществляется переориентация деятельности в соответствии с

условиями рынка, то есть партнерские отношения позволяют фирме

Таким образом, партнерство в бизнесе можно определить как вид

экономических отношений, основанных на совместных действиях и

усилиях сторон, объединенных общим интересом (выгодой для обеих

сторон), направленных на достижение конкретных целей, которые

под партнерскими экономическими отношениями понимается

совокупность способов и форм целенаправленной организации

взаимоотношений

Партнерские связи обеспечивают фирмам доступ к более

разнообразным ресурсам, чем могла бы иметь или приобрести фирма в

отдельности. В этой связи, целью современных межфирменных

отношений всегда является получение необходимого доступа к каким­

либо ресурсам (материально­техническим ресурсам, готовой

продукции, финансовой среды), рынкам, технологиям или каналам

распределения.

В целом бизнес построен на взаимодействии субъектов рыночной

экономики между собой. Отношения сотрудничества между фирмами –

это не новый тип отношений в бизнесе. Эти отношения существовали

всегда (в формальном или неформальном виде) между фирмой и ее

контрагентами (поставщиками, покупателями, посредниками и др.).

Однако за последние годы содержание договорных отношений в

бизнесе сильно изменилось и приобрело новые формы. Освоение этих

форм российскими предприятиями началось сравнительно недавно.

В широком смысле слова любые взаимоотношения между

субъектами рыночной экономики, результатом которых стало

заключение договора, являются проявлением межфирменного

сотрудничества.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что политика

формирования межфирменных связей, которые представляют собой

основу делового партнерства, является одним из элементов стратегии

предприятия и выступает в качестве фундамента успешной

конкурентной борьбы. Современные межфирменные связи отражают

сложный и целенаправленный процесс взаимной адаптации

деятельности каждого субъекта экономической жизни к

интеграционным процессам.

В результате межфирменного взаимодействия образуется особая

инфраструктура, изменяющая "среду обитания бизнеса" и

расширяющая его территориальные границы.

1.2 Значение договорных и партнерских отношений

Партнерские связи в сфере бизнеса выступают не только важным

составным элементом предпринимательских действий по реализации

делового проекта (взаимоотношения с рынком, с коллективом наемных

работников, с партнерами), но и являются необходимым условием

договорных отношений между несколькими предпринимателями, дают

возможность каждому из них получить определенный уровень прибыли

за счет обмена результатами деятельности. Каждый предприниматель

заинтересован найти наиболее эффективную форму партнерских

связей, а это можно лишь путем сравнительного анализа вариантов

сотрудничества.

Немногочисленные публикации по этой проблеме в

отечественной экономической литературе посвящены, как правило,

правовым и организационно­техническим вопросам сотрудничества в

отдельных видах деятельности через систему лизинговых отношений,

совместного предпринимательства, франчайзинга и др. Однако эти

публикации не дают возможности отбора эффективных вариантов

партнерских связей, которые оцениваются, как правило, на основе

маркетинговых исследований.

Создание системы мониторинга и регулирования экономической

деятельности в предпринимательских структурах в соответствии с

принятыми в развитых странах принципами и механизмами, с учетом

необходимости проведения государственной политики в области

партнерских связей, а также одновременного решения проблемы

сотрудничества как неотъемлемой части инфраструктуры всей

экономики,

приводит

теоретических,

методологических и прикладных проблем, требуя своего решения.

Возникает объективная необходимость искать и научно обосновывать

стратегию и тактику маркетинга, как важнейшего фактора,

обеспечивающего эффективное развитие сферы предпринимательской

деятельности с учетом особенностей сегментов рынка.

Одной из основных тенденций эволюционного развития системы

партнерских связей является сначала постепенное, а затем все более

интенсивное ее перемещение из категории "составляющей части

предпринимательской культуры" в категорию экономических

рыночных отношений. Особенность заключается в том, что, сохраняя

основные общепринятые принципы экономических отношений,

система сотрудничества имеет достаточное количество уникальных и

только ей присущих особенностей.

Маркетинг партнерских связей – это многостороннее развитие

эффективных взаимовыгодных форм сотрудничества, направленных на

привлечение и использование одновременно всех ресурсов (трудовых,

финансовых и материальных) для удовлетворения запросов и

потребностей предпринимательских структур. Чтобы добиться этой

цели необходимо постоянно координировать применяемые

маркетинговые инструменты с меняющимися запросами потребителей.

Партнерские связи предпринимателей развиваются по трем

направлениям:

отношения с поставщиками;

отношения с потребителями продукции (услуг),

производимой предпринимателем;

отношения с партнерами, оказывающими

предпринимателю

Для более эффективного выбора форм взаимоотношений с

каждым отдельным партнером нами выработаны и обобщены основные

направления развития возможных партнерских связей и дана их

группировка по сферам предпринимательской деятельности (табл. 1).

Это позволяет целенаправленно выбрать самую эффективную форму

взаимоотношений с каждым отдельным партнером в зависимости от

поставленной задачи (получение кредита или необходимого

оборудования, поиск и наем на работу специалистов, подготовка и

переподготовка

квалифицированных

работников,

получение

необходимого сырья и транспортировка продукции, оказание других

видов деловых услуг и т. п.). Все формы взаимоотношений между

партнерами с целью получения прибыли или объединения их усилий

для достижения коммерческой выгоды должно быть зафиксированы в

экономико­правовой форме в виде сделок, фиксирующих обмен

ценностями между партнерами или объединениями усилий для

достижения определенных коммерческих интересов.

Рассматривая все многообразие конкретных форм партнерских

связей, нами сделана попытка сгруппировать их по шести основным

видам деятельности.

Так, если для предприятий и организаций сферы производства

товаров и услуг (промышленность, строительство, транспорт,

общественное питание, включая сферу бытового обслуживания и др.)

характерны шесть основных форм партнерских связей (совместное

предпринимательство, лицензирование, производственная кооперация

подрядное и субподрядное производство, управление по контракту и

др.), то для организаций, фирм, занятых торговлей и товарообменом,

возможные формы сотрудничества носят более узкий характер и, как

правило, ограничиваются в основном бартерными сделками,

коммерческой триангуляцией, консигнацией, а так же различными

формами торговых сделок: обычная, форвардная, сделка спот и т. д.

Особую сферу партнерства составляет материально­техническое

обслуживание. Сюда входят такие формы партнерских связей как

концессия, франчайзинг, лизинговая деятельность и др. Однако это не

означает, что и франчайзинг и лизинг не могут быть использованы в

любой отрасли народного хозяйства.

Сфера финансового и страхового обслуживания регулируется в

основном такими формами партнерских связей, как факторинг,

коммерческий трансферт, венчурное финансирование, финансовый

лизинг, страховые договора (хеджирование), эккаутинг и др.

Важное место занимает сфера подготовки кадров для

предпринимательских структур, здесь партнерские связи организуются

на базе сотрудничества с коммерческими образовательными центрами,

бизнес­школами,

учебными

заведениями,

осуществляющими

дистанционное обучение, а так же через бизнес­инкубаторы и УДЦ

(Морозовский проект) и др.

Несмотря на определенную условность классификации, формы

партнерских связей тесно переплетаются друг с другом и носят

многогранный видовой характер, а учитывая, что большинство

предпринимательских структур являются многопрофильными

предприятиями, происходит взаимопроникновение и функциональное

переплетение форм сотрудничества.

Так, лизинг как форма партнерских связей имеет ряд видов

(оперативный и финансовый лизинг, прямой и возвратный, внутренний

и внешний и т. д.).

Аналогичное положение с факторингом, страхованием и т. д.

Правовое регулирование всех партнерских связей выступает

основой их широкого внедрения в практику, а сами виды

сотрудничества

выступают

поддержки

развития

предпринимательской деятельности.

1.3 Договора в торговле, в процессе хозяйственных связей

Для функционирования торгового предприятия, как и любой

другой организации, необходимо документальное оформление

результатов своей деятельности. Для того чтобы документ обладал

юридической силой, он должен соответствовать требованиям

законодательства. Документ должен содержать достоверную и

аргументированную информацию в виде текста, изложенную ясно,

убедительно и кратко. Содержание должно быть увязано с ранее

изданными по данному вопросу документами.

Текст документа должен быть представлен в форме сплошного

связного текста, анкеты, таблицы или их сочетания.

Сплошной связный текст документа содержит грамматически и

лексически согласованную информацию об управленческих действиях

и применяется при составлении правил, положений, писем,

распорядительных документов.

Текст документа, как правило, должен состоять из двух основных

частей: в первой части указывается основание составления документа,

во второй – излагаются выводы, предложения, решения, распоряжения

или просьбы.

При оформлении документов необходимо соблюдать ряд

требований и правил, обеспечивающих юридическую силу документа,

способствующих оперативному исполнению и последующему

использованию.

комплекс реквизитов (составных частей) и стабильный порядок их

распределения:

­ указание вида документа;

­ заголовок;

­ дату документа;

­ индекс документа;

­ подпись;

­ отметку об исполнении документа и направлении его в дело.

Принимая во внимание специфику торгового дела предприятия,

законом предусмотрены следующие обязательные виды документов:

организационно­правовые, внутренние и регулирующие отношения

между предприятиями.

Организационно­правовые документы – это документы,

необходимые для открытия предприятия, его функционирования в

соответствии с законом. Сюда относятся: свидетельство о регистрации

юридического лица, учредительные документы, устав, разрешения на

торговлю, лицензия на определенную торговую деятельность,

заключение

территориального

санитарно­эпидемиологического

надзора, заключение пожарной инспекции, иные документы,

свидетельствующие

соответствующих фондах, бухгалтерские балансы, документы,

подтверждающие право занимать данную площадь, журнал проверок.

Внутренними документами называются: распорядительные,

управленческие документы, штатное расписание, приказы, положения

инструкции, а также правила, акты, заключения, справки, все формы

отчетов, первичные документы, доверенности и трудовые договоры.7

Документы, регулирующие отношения между коммерческими

организациями – прежде всего хозяйственные договоры. Под

хозяйственными договорами следует понимать соглашения,

заключаемые между организациями, предприятиями с целью

обеспечения их хозяйственной деятельности и выполнения их

взаимных обязательств в процессе экономической деятельности. В

торговле основными хозяйственными договорами являются: договор

купли продажи, договор поставки, договор комиссии (консигнации),

договор аренды, договор складского хранения товаров, договор на

техническое обслуживание оборудования. Наряду с хозяйственными

договорами документами являются письма, докладные записки,

справки и другие документы. Оформляющие отношения между

партнерами.

Договором называется соглашение, заключенное между двумя и

более заинтересованными сторонами. Договор регулирует отношения

партнеров в осуществление хозяйственной деятельности и

определяется как согласие сторон, направленное на установление,

изменение либо прекращение обязательств. Договор в дополнении к

законодательству может регулировать как предусмотренные, так и не

предусмотренные законом или иными правовыми актами отношения

при условии, что они не противоречат законодательству.

Сторонами договора могут выступать как физические. Так и

юридические лица, в том числе государственные учреждения и

организации, однако непременным условием является свобода в

заключении договора.

Условия договора определяются по усмотрению сторон, кроме

случаев, когда содержание соответствующего условия предписано

законом. Если условия договора не определено сторонами или

диапозитивной нормой, соответствующие условия определяются

обычаями

Стороны в праве установить, что условия заключенного ими

договора применяются к их отношениям, возникшим до заключения

договора.

Договор заключается с целью:

­ юридически заключить отношения между партнерами (т.е.

придать им характер обязательств, выполнение которых защищено

законом);

действий партнерами;

­ предусмотреть способы обеспечения обязательств и

последствия их невыполнения.

Партнерские отношения могут быть эффективными и долгосрочными, а могут привести к разрыву отношений, даже между самыми близкими людьми. Как достичь первого и избежать второго. Принцип один: письменно договориться обо всем «на берегу».

Если у вас есть партнер по бизнесу, скорее всего ответы на эти вопросы интересуют и вас.

ВОПРОС: «Если уже начаты партнерские отношения без письменной договоренности, что делать? Дружеские отношения охладились. Дружбу я ценю. Поняла, что разные ценности»

Отвечает Татьяна Ковальчук: Раз «охладились дружеские отношения» – это уже значит, что существуют явные недовольства сложившейся ситуацией. В чем они – надо конкретно разбираться.

С одной стороны, это легко сделать, зная принципы партнерских отношений и, задавая себе соответствующие вопросы, с другой стороны, это сделать не так просто, когда отношения уже созданы и вернуться к договоренности трудно морально.

Для этого нужна третья сторона (может быть наш центр) и искреннее желание партнеров по бизнесу наладить прозрачные, открытые и эффективные взаимоотношения.

ВОПРОС: «Партнер по бизнесу - отец. Советы хотелось бы получить»

Отвечает Татьяна Ковальчук: «Как правило, партнерами по бизнесу являются более или менее, но близкие нам люди. Отец входит в круг самых близких людей, поэтому первый принцип, он же главный, - не потерять отношения. Но вторым принципом обязательно будет: создание эффективных взаимоотношений по принципам партнерства. То есть Вы четко должны решить для себя: на территории бизнеса мы партнеры, за территорией бизнеса – мы близкие люди.

Если принципы создания партнерских отношений, которые Вы, может быть раньше, не знали, близки Вам сейчас, и Вы хотите им следовать, то необходимо вернуться на пару шагов назад в этом вопросе, сесть с партнером и договориться.

Насколько я чувствую из Вашего короткого вопроса-комментария, отношения у Вас с отцом хорошие, но явно есть вопросы, которые Вас не устраивают, и Вы о них умалчиваете, боясь обидеть близкого человека.

Мой Вам совет: обязательно вернитесь к этому вопросу корректно, дипломатично (потому что время конкретного конструктива уже упущено), но по-деловому. Тогда в будущем у Вас сохранятся и деловые и родственные отношения. Как правило, в таких ситуациях необходима помощь третьей стороны – наша компания и я лично готовы выполнить эту роль»

ВОПРОС: «Если партнеры уже начали бизнес и не договорились в начале, получается – есть процесс, но нет четких границ ответственности, нет понятной финансовой схемы и т.д. и т.п. Как лучше выйти из этой ситуации?»

Отвечает Татьяна Ковальчук: «Когда между партнерами по бизнесу нет «четких границ ответственности» и «нет понятной финансовой схемы», то каждый день взаимодействия – это разговор ни о чем. Не удивлюсь, если Вы не довольны результатом Вашей бизнес-деятельности и развитие компании идет слабо.

Путь только один – разобраться в принципах партнерства, понять суть письменной договоренности, сесть за стол переговоров и подписать договоренность. Как говорится: «лучше позже, чем никогда».

ВОПРОС: Мы с сестрой создали учебный центр «бухгалтерия и автоматизации» на равных долях 50х50. Но, со временем сестра стала требовать увеличения своей доли, т.к. она больше работала в нем. На мне были обязанности: как преподавать и продвижение сайта. Я отошел от деятельности (по личным причинам) на полгода, и теперь сестра считает, что мне ничего не полагается, как быть? Я опять хочу вернуться к этой теме (учебного центра), в этот проект.

Отвечает Татьяна Ковальчук: «Очень важно знать один из принципов партнерства: быть собственником бизнеса и работать внутри бизнеса – это два разных вида деятельности. За владение бизнесом мы получаем дивиденды (если есть чистая прибыль), за работу внутри бизнеса мы получаем зарплату (бонусы, проценты и другие вознаграждения).

Ваша сестра не должна требовать увеличения своей доли, даже если она и больше работает внутри бизнеса. Она может требовать увеличения зарплаты по сравнению с Вашей. Но, подозреваю, что у Вас в компании у собственников нет позиции «зарплата собственников от работы внутри бизнеса». А это обязательно должно быть и именно этими цифрами Вы можете отрегулировать недовольства, которые вполне обоснованы.

Важно еще прояснить, как Вы с сестрой работаете как собственники бизнеса. Есть ли у Вас отдельные встречи, как собственников, на которых Вы решаете стратегические вопросы, ведете протокол, определяете зону ответственности каждого, ключевые показатели и оцениваете потом результат»

ВОПРОС: Нас 4 партнера, до сих пор еще не оформили договоренности. Тормозит главный партнер, а средств уже вложено немало. Как быть? Вопрос партнерства возникал уже не менее 3-х раз, но во всех случаях договоренность так и не сформировалась. В чем дело?

Отвечает Татьяна Ковальчук: «Дело в том, что у каждого из вас, четырех партнеров, нет четкой, осознанной приверженности конкретному вашему личному принципу создания партнерских отношений. Может быт, потому, что у вас нет опыта конфликтных ситуаций в партнерских отношениях, может быть потому, что вы не знаете точно, как создаются эффективные партнерские отношения.

Думаю, что именно поэтому вы постоянно откладываете разработку и оформление договоренности. Чем дольше вы откладываете решение этого вопроса, тем больше вы потратите сил и энергии, чтобы договориться. Вы пишите, что «средств уже вложено немало». А если вы не договоритесь, что будет тогда?

Как вносятся средства? Что ожидает каждый, кто вносит средства? Все ли участники бизнеса вносят средства? Уже накопилось много вопросов, по которым надо сразу определиться.

Должен быть кто-то из вас четверых инициатор решения этого вопроса. Почему бы не Вы?»

ВОПРОС: Компания создана из 4-х участников. Два человека вообще не вкладывают материально ничего. Двое, которые вложили, внесли разную сумму. Все работают как партнеры. Как изложить на бумаге их отношения? Конфликта пока не было. Когда (в какой срок) начнутся проблемы?

Отвечает Татьяна Ковальчук: «Очень хотелось, чтобы конфликтные ситуации у Вас бы не начались никогда. Но, анализируя свой опыт и опыт других собственников-партнеров, это, к сожалению, маловероятно.

Пока у Вас идет становление компании - стартап, могут быть запланированные убытки или начальная прибыль – все якобы хорошо. Проблемы начнутся на этапе распределения более весомой прибыли.

Поэтому, пока не поздно, разрабатывайте и подписывайте договоренность, анализируйте сильные-слабые стороны всех партнеров и правильно распределяйте функциональные обязанности.

А еще лучше – приходите к нам на ближайший мастер-класс или на индивидуальную работу по этому вопросу и Вы будете уверены, что все вопросы продумали правильно в соответствии с Вашей ситуацией. После того, как мы поработаем с Вами и Вашими партнерами, Вы сами будете мастером создания партнерских отношений. Или, как минимум, очень сильно продвинетесь в осознании важности решения этого вопроса»

ВОПРОС: Существует ли шаблон письменной договоренности между партнерами? И это же не официальный документ? (Партнерские отношения: доля в % соотношении в ООО).

Отвечает Татьяна Ковальчук: «Шаблон письменной договоренности существует, он разработан нашей компанией. В ближайшее время я буду проводить тренинг по партнерским отношениям , и там мы будем практически разбирать все вопросы, включая письменную договоренность. Приглашаю Вас на это обучение.

Документ «договоренность между собственниками о принципах ведения бизнеса» не является юридически официальным документом (хотя при большом желании и проработке с юристами можно ей придать юридический статус). Соблюдение норм, принципов и процедур этого документа является проявлением чести и достоинства всех партнеров, подписавших договоренность, что должно являться выше любых юридических норм.

Хочу отметить, что все пункты договоренности – это не догма на всю оставшуюся жизнь, по инициативе любого собственника и поддержке остальных, можно корректировать суть договоренности. Единственное, что необходимо четко понимать – это последствия того или иного решения»

Совладелец «KOVALCHUK Business-Direct Center ®»
Генеральный директор
Системный бизнес-тренер, эксперт-консультант
Ключевые темы: владение бизнесом, управление бизнесом, личная финансовая независимость

В первой главе данной работы ставится задача получить комплексное понимание сути и роли партнерских взаимоотношений в бизнесе, получить понимание того, изменяются ли рассматриваемые отношения под влиянием каких-либо факторов. В случае, если с течением времени происходит развитие партнерских взаимоотношений, необходимо получить понятие причин, и факторов, которые влияют на отношения с бизнес партнерами.

Определение партнерских взаимоотношений

Не найдя помощников и союзников, Вы лишитесь сил и окажетесь в изоляции.

Сунь-Цу «Искусство войны»

Лендрум в своей книге «Настольная книга о стратегическом партнерстве» (2004) дает следующее определение партнерским отношениям в сфере бизнеса: «отношения между партнерами - это развитие успешных долгосрочных стратегических взаимоотношений между покупателями и поставщиками, основанные на лучших практиках и устойчивых конкурентных преимуществах». Это определение довольно емко и понятно описывает то, как понимаются партнерские отношения их участниками.

Говоря о партнерских взаимоотношениях, необходимо раскрыть такие базовые понятия как сотрудничество, взаимоотношения.

Сотрудничество - позитивное взаимодействие, в котором цели и интересы участников совпадают, либо достижение целей одних участников возможно только через обеспечение интересов и устремлений других его участников (Косолапов, 1983). В книге «Психология и культура» представлено следующее определение понятию «сотрудничество»: «сотрудничество - это способность людей работать вместе для достижения общих целей» (Мацумото, 2003). Такое определение подходит и к среде бизнеса, где сотрудничество направлено на выполнение общих задач.

Взаимоотношения - это продолжительные отношения, основанные на эмоциональных связях и взаимных обязательствах (Ребер, 2002) Национальная психологическая энциклопедия [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://vocabulary.ru/dictionary/487/word. - Загл. с экрана..

Существует понятие «маркетинг взаимоотношений», подразумевающий под собой систему, которая управляет взаимоотношениями организации, в частности партнерскими взаимоотношениями (Palmer, 2000). Исследователи дают следующее определение маркетингу взаимоотношений: это «процесс постоянного участия в совместных и партнерских действиях и программах с посредниками и конечными потребителями с целью создания и развития совместной экономической ценности при снижении издержек» (Parvatiyar, Sheth 1995).

В повседневной жизни под партнерством понимается система взаимоотношений двух или более организаций с целью достижения взаимных выгод. Это одно из наиболее общих определений, которое можно найти в любом бизнес словареInvestor Words энциклопедия . - Режим доступа: http://vocabulary.ru/dictionary/487/word. - Загл. с экрана..

Следует отметить, что партнерами компании могут быть не только поставщики или компании-конкуренты. Понятие партнеров можно расширить до всех заинтересованных лиц, с которыми компания тем или иным образом сотрудничает, то есть потребителей, поставщиков, посредников (дистрибуторов, дилеров, розничных торговцев, торговых агентов), даже работников организации (Фриман, 1984). Отсюда возникает палитра новых определений, инструментов, методик, связанных с каждым видом партнеров.

Современные зарубежные предприниматели выделяют такую стратегию как Partner relationship management (PRM) (Warsta, Seppдnen, Lappi, 2001; Catulli, Gander, 2004). Управление взаимоотношениями с партнерами - это особая бизнес стратегия, созданная для улучшения взаимодействия между компаниями и их партнерами Partner relationship management . - Режим доступа: http://searchcrm.techtarget.com/definition/partner-relationship-management. - Загл. с экрана. . Эта стратегия часто сравнивается исследователями и практиками со стратегией CRM - Customer relationship management (Шульце, 2004). Под CRM понимают систему взаимосвязанных методов и инструментов, направленных на создание и поддержание эффективных взаимоотношений с покупателями Customer relationship management . - Режим доступа: http://searchcrm.techtarget.com/definition/CRM. - Загл. с экрана..

Определение партнерских взаимоотношений может быть представлено следующим образом: партнерские взаимоотношения - долгосрочные взаимоотношения между двумя или несколькими бизнес партнерами Partner relationship management . - Режим доступа: http://www.crm2day.com/partner_relationship_management/. - Загл. с экрана..

Таким образом, были рассмотрены основные определения партнерских взаимоотношений в бизнесе. На основании проведенного анализа можем сделать вывод, что партнерские взаимоотношения включают в себя отношения со всеми заинтересованными лицами, построенные на долгосрочном взаимодействии.