Главная Госучреждения Как продать скидочные купоны. Закат купонных сервисов: почему не сработала их бизнес-модель. Теперь о нюансах

Как продать скидочные купоны. Закат купонных сервисов: почему не сработала их бизнес-модель. Теперь о нюансах

Шел 2010 год. Мы с тогдашним партнером по бизнесу вместе с женами решили купить купоны в мексиканский ресторан. До сих пор помню, это была скидка 50% на всё меню. Уже внутри мы бурно обсуждали принцип скидочных купонов и их выгоды. В то время в Самаре активно набирали популярность Биглион, Дарбери (в последствии Групон), КупиСкидку и Выгода.

За тем же ужином мы решили попробовать открыть купонный сервис в Самаре. На свой ресурс у нас денег не было. Промониторив менее популярных купонщиков, работающих пока только в Москве, стали отсылать им предложения стать партнерами у себя в городе. Откликнулись два сайта, с одним из которых мы ударили по рукам.

За символические 15 000 рублей приобрели франшизу на Самару и Тольятти. 25% от нашей прибыли мы должны были отчислять в Москву. Партнеров для скидок, само собой, искали сами.

Привлекало то, что система скидочных купонов работает по системе win-win. Партнер, предоставляющий скидку, запускает по сути бесплатную рекламную кампанию и платит за неё только по факту реально пришедшего клиента. Что такое для суши-ресторана скидка в 50%, когда у них маржа доходит до 300% от себестоимости блюд?! Самые умные бизнесмены эту схему подхватили сразу и собрали внушительную кассу. Уже потом начали подтягиваться все остальные.

В чем состоит выигрыш купонного сервиса. Можно было работать по двум системам: «предоплаченный купон» или «купон на скидку». В случае предоплаченного купона клиент оплачивал купон, в стоимость которого уже была заложена услуга. Например, 2 часа на скалодроме за 700 рублей вместо 1400 руб. 30% от 700 рублей брал себе сервис. Остальные 70% — владелец скалодрома. По второй схеме пользователь покупал купон условно за 50 рублей, предъявлял, например, в ресторане и бухал там за полцены уже на свои кровные.

Первую купонную акцию запустили в декабре 2010 года. Как сейчас помню, это была скидка 53% на обучение рисованию в какой-то творческой студии. Уже к весне 2011 года мы продавали по 300−400 купонов за одну акцию. Это были салоны красоты, рестораны, пейнтбол, кинотеатры, автомойки, фитнес-центры, детские клубы, доставки еды и т. п. База наших пользователей уже достигала более 3000 человек.

Спустя год моему товарищу по бизнесу стало не хватать денег. Его можно было понять — наш суммарный доход не достигал и 40 тыс. рублей в месяц. А я подрабатывал журналистом. Постепенно он переключился на какие-то нефтяные насосы (где вскоре прогорел), а я открыл ИП и взял управление сервисом в свои руки.

Настали прекрасные времена. Я навел порядок в бухгалтерии, наладил CRM, стал работать из дома. Купоны распродавались, прибыль шла. До сих пор помню самую прибыльную акцию. Скидка 50% на все меню и пиво в один из самарских ресторанов. За неделю я заработал более 40 тыс. рублей. На эти деньги мы 10 дней отдыхали в в женой. Вот были цены!

Конечно, бывали и провалы. Мелкие интернет-магазины, запустившие акцию у меня на сайте, бывало, просто кидали и не выходили на связь. А мне приходилось возвращать деньги за оплаченные купоны пользователям.

К середине 2012 года конкуренция на купонным рынке разрослась настолько широко, что угодить клиенту стало дико трудно. Гигантские компании брали своей вездесущей рекламой и базой подписчиков. Мелкие сошки — дешевизной купонов и количеством низкосортных предложений, которые худо-бедно кому-то были да интересны. Вскоре я переориентировал большую часть купонов на бесплатные и стал брать фиксированную комиссию за размещение.

В 2013 году я стал привлекать сторонних менеджеров для поиска клиентов на акции. Отдавал им до 50% выручки от проданных купонов. Налоги и паушальный ежемесячный взнос в Москву (3000 руб.) продолжал платить сам. На какое-то время я еще держался на плаву, но конкуренция наседала с каждым днем. Доверие у пользователей к купонщикам неумолимо снижалось. Все считали нас чуть ли ни мошенниками. Последним гвоздем было повышение страховых взносов в Пенсионный фонд. Прибыль снизилась настолько, что я едва расплатился.

Закрыв ИП, я по инерции еще запускал залетные акции, заявки на которые приходили сами собой. Но прибыль в месяц была смешная — около 3−4 тыс. рублей. А потом ушли и эти деньги. Несмотря ни на что, это был мой первый опыт предпринимательства и продержался я долго — почти 3 года. Уже потом была и и несколько коротких бизнес-проектов, о которых, если интересно, напишу.

Интересно узнать ваше мнение об этом бизнесе со стороны пользователя. Как вы относитесь к купонам?

Заходим в яндекс кошелек и выбираем вкладку "прием платежей".

Создаем кликабельную кнопку, я создавал на 500 рублей. Сумму можете выбирать в зависимости от платежеспособности людей, которым вы будете дарить купон, копируем код.

И редактируем страницу так, чтобы "счастливый" обладатель купона, был абсолютно уверен, что деньги он переводит себе. ОБЯЗАТЕЛЬНО удаляем пример ввода карты, поля должны быть пустые! Поскольку пример ввода в нашей версии исчезать не будет, даже при вводе карты.Что конечно же будет мешать вводить счастливчику свои данные.

После того, как создали купон, копируем HTML код.

И вставляете его на ваш сайт. После чего получаем полноценный купон, который в вк будет выглядеть вот так.

Теперь о нюансах

1. Нужно вводить все данные карты, вместо одного номера.

2. После того как он введет данные карты на которую хочет "получить" деньги с купона ему придет код подтверждения.

60% - вводят без лишних вопросов.

10% - почему пришла смс о списании. НО! Тут мы говорим о том, что списание идет с Яндекс, там же написано. Просто смс от 900 выглядит примерно так:

Списание: Yandex.Money

Поэтому смело заявляем о том, что написано же, что списание с яндекса, а не с вашей карты.

Ну 30-25% это те, кто выкупил, что его разводят.

3. Третий нюанс в том, что HTML придется обновлять каждые 2-3 часа.

Почему: простыми словами истечет срок заявки оплаты, будет выдавать ошибку при попытке "обналичить" купон.

Соответственно проделываем 2 пункта заново.

Кликаем по созданной кнопке для приема оплаты, снова редактируем стр, и снова копируете и вставляете его на ваш сайт.

Где вам брать трафик, да где угодно. Купон можно дарить под любыми предлогами. В двух словах напишу от себя.

Я выставлял ноут по группам отдам даром, мне написало около 700 человек.

Из них я ответил на 50-70 сообщений. О том, что извините, ноут отдали, возможно вы видели, что я еще разыгрывал купон (конечно же я его не разыгрывал) вот его я его вам и подарю, держите.

Поскольку купон работает два часа, я ответил и пошел заниматься своими делами, понимая что это не самая платежеспособная аудитория, я не особо рассчитывал на профит, но к счастью был приятно удивлен, когда через полтора часа зашел на кошелек и увидел на нем 1000р.

Кто не любит получать скидку? Смешной вопрос. Кому-то приятен сам факт экономии бюджета, кому-то – возможность получить желаемое за меньшую цену, чем ее получает большинство. В век всеобщей систематизации информации и организации потока данных не мудрено, что информация о скидках тоже стала собираться и централизоваться. Так и появились купонные сайты. За счет чего же они существуют и набирают всё большую популярность?

Что такое купон на скидку? Изначально купоном называли небольшой листок бумаги, отпечатанный специально или вырезанный из газетного объявления, дающий предъявителю право приобрести товар или услугу дешевле объявленной стоимости. Для он-лайн торговли функции купона выполняет оформленная правильным образом гиперссылка или цифровой промокод. На первый взгляд кажется, что продавая со скидкой поставщик товара или услуги недополучает часть прибыли, да еще и кто-то несет затраты по организации процесса (обслуживанию купонов и усложнение бухгалтерии). Так ли это? Ладно, всё по-порядку.

В он-лайн обороте купонов есть несколько участников:

Поставщик товара или услуги – назовём его Магазин. Какой смысл Магазину продавать дешевле? Тут целый ряд причин, одна не хуже другой.
- Увеличение оборота. Чем больше оборота, тем ниже себестоимость каждой сделки.
- Ликвидация сезонного и залежалого товара. Товар, слишком долго лежащий на складе, это лишь по бухгалтерии ценность, по факту – это мертвый груз, в котором заморожены средства и отнимающий ценное складское место и проедающий расходы на свое содержание.
- Привлечение новых клиентов. Приобретя сейчас что-то дешевле, многие клиенты потом приходят снова и снова, и не факт что лишь за акционным товаром.
- Да и что говорить – придя за товаром со скидкой, нередко покупатель тратит в магазине гораздо больше на сопутствующий товар, а то и приобретает нечто совсем другое, более подходящее по дизайну или расцветке.
Реферальный сервис. Отслеживает приход клиента от того или иного распространителя информации, подсчитывает статистику переходов и сделанных покупок.
Сайт купонов. Собирает информацию об акциях в разных Магазинах, сообщает о них своим клиентам – потенциальным покупателям, привлекает новых покупателей, заинтересовывая их тем или иным способом: публикациями в статьях, в рассылках, в рекламных объявлениях и в социальных сетях. Основная его ценность – клиентская база. Сайт купонов любит своих клиентов, сообщая им о тех скидках, которые им должны быть интересны, отслеживает негативные отзывы о недобросовестных магазинах.
Собственно покупатель, то есть мы с Вами. Мы – те, кто приносит во всю эту структуру свои средства. А получаем мы – товар со скидкой, а это в любом случае приятно, не так ли?

Одним из основателей купонного агрегатора Купонгид, который вовремя одумался, вышел из проекта и теперь делает новый стартап.

Саша Пеганов : Ромил, добрый день! Вы один из основателей Купонгида, считаете себя вторым по купонным аггрегаторам (не купонам). Расскажите, когда вообще появилась идея сделать аггрегатор купонов? С чего все началось?

Ромил Чумаков : Началось все с того, что мы с другом Артемом, как и все молодые и горячие, хотели бизнес в интернете. И вот как-то раз я наткнулся на статью о новом западном сервисе Групон, в который на тот момент вложился фонд DST Global во главе с Юрием Мильнером. Я сразу набрал другу и предложил замутить подобный проект, он согласился.

Быстро нашли дизайнера, а она возьми да и брось мне ссылку на уже работающий сайт Biglion.ru. Тут мы с Артемом погрустнели и решили отложить идею завоевания мира через интернет на неопределенный срок. А я тем временем подумал, что Москва не сразу строилась и можно начать завоевание интернета с наемной работы и позвонил в Биглион. В этот момент они как раз искали человека на развитие Питера, коим после череды успешных собеседований и оказался я. Начал я работать на поприще менеджера по работе с партнерами, то есть искать, звонить, приезжать и заключать договора. Пока я работал, из сумрака вышло еще несколько сервисов коллективных покупок: уже был Дарбери, запустился Купикупон, Бигбаззи, Выгода, Купибонус и начали запускаться региональные игроки.

В этот момент меня осенила не слишком гениальная, но все же здравая идея: а что если сделать сайт, где можно будет увидеть вообще ВСЕ скидочные акции со всех этих сайтов? Подумано - рассказано, через день я встретился с Артемом и в одном известном Питерском суши баре мы набросали план на ближайшие 2 недели. Потом Артем быстро написал код, мы не сильно парясь по западным копирайтам "сняли" дизайн уже работающего нью-йоркского агрегатора купонов Yipit.com и запустили сервис за 2 недели.

СП : А Артем - как его фамилия? Долго Вы работали в Биглионе? Как вообще впечатления? Засыпали дома спокойно?

РЧ : Артем Сосульников.

В Биглионе я проработал ровно год, на втором месяце работы мы с Артемом как раз замутили Купонгид, никто из моих начальников в Биглионе не знал об этот до самого моего увольнения. Если говорить о работе менеджера на daily deal рынке, то те ребята, кто тащат баржу на картинке классика "Бурлаки на Волге" могут считать себя семьей на отдыхе в Турции по сравнению с купонным менеджером.

Ну посуди сам, предположим если ты работаешь в стройке, то ты получаешь процент с поставки, условия поставки оговариваются неделями, потом поставка идет месяц, ты получаешь бонус, ведешь вторую, третью поставку параллельно, успеваешь есть, спать, ходить в туалет. Менеджеры по продажам в купонном рынке жить человеческой жизнью не успевают. Считай каждую неделю ты должен выдавать по 2-4 скидочные акции, цикл продаж очень короток, скорость бешеная, люди выгорают пачками. Дикая работка. Засыпал нормально, но спал тревожно.

СП : Мы часто писали про купонаторы (пока не надоело) - кидки, левый паленый товар, простой обман (Бигбаззи со своими айфонами и т.д.) - Вы часто были свидетелем подобных скандалов?

РЧ : Да, многострадальный купонный рынок торпедировался почти всеми участниками процесса поставки услуг и товаров - это были и сами купонщики, тот же Бигбаззи с айфонами, который до сих пор делает вид что ничего такого не произошло, хотя люди выбивали деньги за неполученные айфоны до полугода, разок облажалась Выгода когда сделала акцию то ли на айпады, то ли на макбуки или эйры, уже не вспомнить, естественно все они были раскуплены на 5 минут, а остальные пользователи остались с носом, за что на следующий день генеральный Выгоды публично извинялся.

Появлялись сайты однодневки поставщиков, которые делали акцию например на парфюмерию, а потом поставляли либо откровенно контрафакт либо вообще исчезали с переведенными купонщиков деньгами. Также уже классикой стала подобная ситуация: автомойка делает акцию на абонемент 3-5-10 моек машины, потом получает деньги, продает бизнес каким нибудь бизнесменам южной национальности и когда люди с купонами приезжают в автомойку им говорят что акция была с прошлым владельцем, а они ничего не знают и мыть ничего по купонам не будут. Бывали случаи когда открывался новый купонный сайт, работал неделю, две, три, потом понимал что не тянет долю на рынке и в один день закрывался с денежками, на которые некоторые люди уже купили на нем купоны.

У нас был как раз такой случай, когда мы на подобном сайте шли первыми в конкурсе на новенький Macbook Air,но за две недели сайт тупо закрылся, поэтому я так до сих пор на 15ти дюймовом Асусе и работаю.

СП : На Асусе??? Отвратительно. Вы перечислили несколько гнусных способов, которыми пользовались как купонные сайты так и их подрядчики для обмана простых людей. Почему я десятки раз слышал про подобные кидки, но ни разу не слышал про суды, иски и т.д.? У них крутые команды юристов или там очень правильно составленные соглашения, мол никто никому ничего не должен?

РЧ : Ну я вижу тут несколько вариантов: если кидок происходит между заведением/поставщиком и купонщиком и выливается негативом для пользователей, пользователи звонят в службу поддержки кричат, ругаются и им на счет возвращают деньги за купленный купон. Далее, если купонщик отказывается возвращать деньги на счет пользователя то идет суд и как правило требования истца, то есть пользователя, удовлетворяются, но тут надо понимать эффективно ли экономически возвращать 500 рублей за купон через суд или ты просто дольше провозишься и больше заплатишь за судебные издержки. Но как правило рынок все происходит по первому сценарию, потому что и компании подросли и репутацию им надо держать на достаточно высоком уровне, а на купонном рынке это очень сложно делать, когда ты сам не отвечаешь за качество услуги или товара.

СП : Понял. На каждом рынке есть эксперты, которым все верят и слушают каждое слово. Дуров, Волож, Гришин и другие топ-менеджеры. А есть какие-то признанные в России лидеры купонных бизнесов? Вот Елена Масолова продала Дарберри Групону, заработала 50 миллионов долларов, например, по данным прессы. Есть ли кто-то еще, или Вы не на таком уровне в курсе этих дел?

РЧ : Я бы не стал говорить о том что Елена Масолова признанный авторитет в купонном рынке. И 50 миллионов долларов пошли не ей, а в развитие комании, потому что на тот момент компаний Дарбери была в очень шатком положении. Любой студент, прочитавший учебник по венчурному инвестированию сразу пробьет то, что вся команда фаундеров наверняка получила на руки в десятки раз меньшую сумму.

Если бы она получила 50М в карман зачем тогда она привлекала инвесторов в Pixonic? Достала бы из кармана и кормила свою команду разработчиков. Со своей стороны будучи знакомым с прямо или заочно с руководителями купонных сервисов могу сказать что самые классные специалисты, начиная от фаундеров и заканчивая девушками в службе поддержки, работают в Биглионе. Я сам работал в этой компании и видел как она из компании в 10 человек разрослась в компанию в 700 человек на момент моего увольнения, сейчас в штате Биглиона порядка 1200 человек. Люди изначально подходили к вопросу создания ярдовой компании и пока госпожа Масолова светила лицом на всевозможных раутах и конференциях, биглионщики занимались делом - делали скидочные акции, или как говорит их негласный внутренний девиз "ебашили скидки".

И уже только после того как лидерство Биглиона стало очевидным они стали появляться в различных передачах о скидках, давать интервью и так далее. Вот это на мой взгляд бизнес по серьезному. Не надо говорить "гоп!" пока не перепрыгнул.

СП : А на рынке аггрегаторов купонов было так же весело, или там все скромнее - меньше заработки, меньше геморроя и меньше проблем с клиентами? Сколько, например, Ваш Купонгид зарабатывал в лучшие времена (или они у него еще не настали)?

РЧ : Сморти, с агрегаторами такая тема: мы прихвостни парнерских программ купонных сайтов, наша маржа это 10% от стоимости купона если это например купон на 500 руб вместо 1000 руб. Поэтому наши заработки скромнее минимум в десять раз и еще откуси всех тех, кому заходить на пару флагманских сайтов купонщиков в день это за глаза и за уши. Наш сервис для ядерных фанатов купонов, для тех, кто теперь вообще в жизни за полную цену покупать ничего не будет никогда.

Таких людей на самом деле оказалось не так много, на двух игроков - Купонатор и Купонгид их приходится порядка 70 тыс уников в день, при том что на тот же Биглион ежедневно заходит поярдка 1 млн уников. Среди агрегаторов был следующий замес: был Купонатор, который собирал все скидки в Москве и был ни живой ни мертвый, появились мы и решили по-наполеоновски взять и агрегировать все скидки по всей России каждый день, появились еще Купоника, 1001купон, Купончо и еще более мелкие собираторы купонов. В отличие от всех остальных Купонатор и Купонгид фигачили маркетинг, мы размещались в блогах тысячников, партизанили на женские форумы, нас банили, мы снова регались и партизанили, в какой то момент на фоне успеха легендарной акции Биглиона с Фордом за 30% стоимости - весь Рунет помнит тот шухер - мы сделали акцию на айфоны за 1% от стоимости. Ясен перец что это был розыгрыш 3х айфонов, но с этой акции мы получили достаточно сильный эффект в регистрации и увеличение дневных посещений.

Наш основной конкурент Купонатор же устроил мясорубку контекстной рекламы - не было такого запроса со словом "скидка", в котором не висело бы его директовской рекламы. Надо признать эта его ставка оправдала себя, поэтому он номер один, а мы номер два. Остальные же агрегаторы где то далеко позади, потому что они сделали сайты и сидели ждали у моря погоды, мол они такие офигенные - пользователи сами придут, не проводили никакого маркетинга и остались с носом.

Зарабатывает проект до 700 тыс рублей в месяц.

СП : А Вы до сих пор во владельцах Купонгида? У Вас там доля, или вышли уже?

РЧ : Я вышел, остальные фаундеры пока в доле. Меня ждут новые приключения.

СП : А если сейчас какой-то стартапер думает про стартап, ему стоит вообще смотреть в сторону купонов/аггрегаторов? Или уже поздно метаться и рынок поделен-переделен?

РЧ : Я думаю что уже поздняк метаться по купонам, просто один момент: клик по некоторым высоким запросам купонной темы в поисковиках стоит до 200 рублей. Я думаю этим все сказано. Вокруг столько незанятых ниш, не надо каждый день нервно читать Техкранч и ждать, когда же на горизонте появится next big thing, будьте уверены что например у Fast Lane Ventures бинокль намного больше вашего и они раньше увидят следующий хайп и проинвестируют в него всяко больше, чем стоит ваша японская трехлетка, которую можно продать и заложить деньги в стартап. Молодым стартаперам нужно основывать свои проекты на проверенных моделях монетизации и делать нишевые проекты, которые при должном качестве выполнения продукта 100% будут востребованы на рынке. Даже без инвестиций Секвойи и Аскеля.

СП : Ок, последний вопрос. Вы сейчас вышли из Купонгида, и делаете новый стартап или прохлаждаетесь на побережье Италии в шикарных ресторанах?

РЧ : Да, я уже работаю над новым проектом, к которому подхожу с умом, без розовых очков и нелепых надежд на халяву. Один раз повезло попасть в волну (с купонами), значит в следующий раз нужно быть бдительнее! Это проект не из серии 5го клона Пинстаграма или Твитербука, у него есть конкуренты, но за счет правильного рыночного позиционирования я возлагаю на него и на себя большие надежды. Это не ярдовая история, так, десятилямовая не больше. Зато надеюсь и инвестиции серьезных дядек в дорогих пиджаках не понадобятся, сами выкрутимся. Спасибо за интересные вопросы.

СП : А, обождите, это был не последний вопрос. Можете поделиться - какой порядок денег Вы вынесли из первого стартапа? Десятки миллионов, сотни миллионов долларов?

РЧ : На несколько порядков меньше первой предложенной тобой цифры. И в рулях. Ну кто будет платить миллионы за стартап с месячной выручкой в 700 тыс рублей?

СП : Ну даже если Вы заработали сотни тысяч рублей - тоже отлично. Наверняка после такого кэшаута купили уже себе Астон Мартин?

РЧ : Рено Логан могу купить и страховку КАСКО на него сделать. На самом деле делаю сейчас ремонт в квартире и страшно буду этим доволен когда закончу. Мы стартаперы достаточно земной народ, никаких Астонов Мартинов и мулаток с левретками на руках.

СП : Ясно. Прямо жалко вас, чисто по-человечески. Может на прощание что-то пожелаете начинающим стартаперам?

РЧ : Да, каждый должен понимать что стартап это армия и ты на начальном этапе самый низкий чин, служи на совесть и все должно получиться. А еще - снимите розовые очки, хватит просить деньги как цыгане в метро под идею своего гениального стартапа, посмотрите на российские Ecwid, МоеДело, тот же ЛингваЛео - эти ребята фигачили на свои кровные и после этого уже инвесторы просили их принять инвестиции, а вот это действительно высший пилотаж стартапа!

СП : Спасибо за советы. Уверен, стартаперы оценят. Спасибо!

28 февраля основатель Groupon Эндрю Мэйсон был уволен с поста генерального директора компании. C момента IPO в ноябре 2011 года капитализация Groupon упала в 4,3 раза, а убыток по итогам 2012 года составил около $70 млн.

«Успех, достигнутый нами при продаже товаров, - это заслуга бренда Groupon. Наши пользователи воспринимают нас как площадку с непревзойденными ценами», - настаивал глава крупнейшего в мире сервиса скидок Groupon Эндрю Мэйсон после публикации очередных финансовых итогов осенью 2012 года.

Мэйсону нелегко было отбиваться от града вопросов. Groupon, проведший одно из самых многообещающих размещений на бирже NASDAQ, в ноябре 2011 года был оценен рынком в невероятные $12,8 млрд, но уже через год с небольшим подешевел в четыре раза. Бизнес-модель, а заодно и финансовые показатели перестали вселять в инвесторов веру в успех. Компания, открывшая миру новый вид электронной коммерции - коллективные покупки с огромными скидками, - понемногу превращается в обычный интернет-магазин. Сейчас доля банальной онлайн-торговли товарами и услугами - от одежды до авиабилетов - уже достигла 20%. Что же пошло не так в этой, как казалось недавно, перспективной бизнес-модели одного из самых успешных американских интернет-стартапов?

Группонная лихорадка. В начале своей карьеры 26-летний программист из Чикаго Эндрю Мэйсон при финансовой поддержке интернет-предпринимателя Эрика Лефкофски и Чикагского университета работал над проектом Thepoint.com - на этом сайте люди могли договариваться о проведении совместных мероприятий. Проект наделал много шума, но оказался коммерчески неэффективным. Тогда-то Мэйсону и пришло в голову сыграть на страсти американцев к скидкам, и в 2008 году это воплотилось в сайт Getyourgroupon.com, а вскоре название сократилось до Groupon.com.

Благодаря удачной идее объединять потребителей в группы для получения скидок чикагскому сайту удалось достичь беспрецедентных даже по меркам онлайна показателей роста (за один только 2011 год выручка выросла с $313 млн до $1,61 млрд), что сделало Мэйсона миллиардером. Клиентами Groupon стали сотни миллионов пользователей.

Суть бизнеса компании такова. Groupon собирает деньги с клиентов, а потом оплачивает согласованную цену товара или услуги продавцу, с которым заключено соглашение на продажу. Для получения скидки необходимо просто купить купон на сайте сервиса, распечатать его и предъявить продавцу. Выручка Groupon - разница между тем, что он получил от клиента, и тем, что он оплатил заказчику. При этом размер «комиссионных» компании - 50%. Заказчиками выступают магазины, туристические агентства, рестораны, спа-салоны и другие заведения, с которыми Groupon договаривается о сверхскидках в обмен на гарантии привлечения определенного количества клиентов. Выгода для продав цов - предложение их товара большой аудитории, для покупателей - скидки, достигающие иногда 90%.

«Мы поняли, что строили что-то очень уникальное... мы надеемся подсоединить в интернете каждый местный бизнес...» - проповедовал несколько лет назад Мэйсон. Он шутил, что хочет создать нечто похожее на Amazon, крупнейший интернет-магазин потребительских товаров.

Все это дало старт «купонной лихорадке»: так называемая модель Groupon была подхвачена и скопирована сотнями интернет-предпринимателей по всему миру. К 2011 году в Америке насчитывалось более 400 клонов Groupon, а в Китае - около 3000 похожих сайтов, подсчитали журналисты Forbes.com. В России первые сервисы коллективных покупок появились в 2010 году, и уже через год объем этого рынка в нашей стране оценивался в $400–500 млн. По исследованию J’son & Partners Consulting, основными игроками (лидерами по посещаемости) на начало 2012 года являлись Biglion, Kupikupon, Groupon Russia, Bigbuzzy и Vigoda (в порядке убывания).

Пока потребители не стали более требовательными и покупались на интересную новацию, сайты успели окупиться, заработать, а некоторые и удачно себя продать. Cам Groupon захватывал один американский штат за другим, а вскоре вышел за пределы США и обосновался еще в десятках стран либо самостоятельно, либо скупив собственные клоны. Мэйсон купил купонные сервисы в Индии, Чили, Германии, Турции. На российский рынок Groupon вышел в августе 2010 года, купив контрольный пакет здешнего клона - сервис «Дарберри» - у пяти его основателей во главе с предпринимательницей Еленой Масоловой, которой тогда не было и 25 лет («Дарберри» тут же превратился в «Groupon Россия»). Сделку оценивали в $50 млн, причем ни покупатель, ни продавцы никогда не оспаривали эту сумму; правда, сколько получила сама Масолова, неизвестно.

В 2010 году Google предложил за Groupon $6 млрд, и эта сделка могла стать одной из крупнейших в интернете. Но владельцы отказались продать сервис, вызвав недоумение журналистов и участников рынка. Зато спустя год Мэйсон доказал, что Groupon может стоить и больше. В ноябре 2011 года компания вывела свои акции на биржу и привлекла $700 млн, продав их по $20 за штуку. Инвесторы оценили компанию в $12,8 млрд, несмотря на показанные ею  в предшествовавшем году $456 млн убытка.

«Пузырь» лопнул. Уже спустя три месяца эйфория стала проходить. Инвесторы, взглянув на фундаментальные показатели Groupon, поняли, что переоценили купонный бизнес. По итогам 2011 года, в котором состоялось громкое IPO, выручка сервиса составила $1,61 млрд, чистый убыток - $373,5 млн. С марта 2012 года акции Groupon пребывают в свободном падении: они подешевели со времени IPO почти на 75% и сейчас стоят около $5 за штуку.

Недавние восторги участников рынка сменились глубоким скепсисом: о Groupon заговорили как о новом «пузыре», надувшемся на мировом интернет-рынке. Основатель российского интернет-магазина Wikimart Максим Фалдин сравнивает Groupon с финансовыми пирамидами, как МММ в начале 1990-х, и с интернет-компаниями конца 1990-х, «в которых ранние участники зарабатывают на более поздних». Правда, крах «доткомов» вспомнили не только из-за резкого падения акций Groupon: одновременно на рынке из-за слабых финансовых результатов обвалились котировки социальной сети Facebook и крупнейшего производителя игр для социальных сетей Zynga.

Первые инвесторы стали покидать Groupon в июне 2012 года после снятия запрета на продажу акций. Осенью вышел из бизнеса Алишер Усманов (№1 в рейтинге богатейших Forbes - 2012), еще до IPO инвестировавший в Groupon около $150 млн и в результате ничего не заработавший (его инвестиционная компании DST и Mail.ru Group продали свои доли в Groupon).

Старший аналитик Sberbank Investment Research Анна Лепетухина отмечает, что идея помогла компании вырасти до огромных размеров, но это сделало ее бизнес громоздким и неэффективным. Из основных недостатков модели Groupon она называет низкую цену входного билета в этот бизнес - аналогичные сервисы стали возникать повсеместно. У Groupon появились тысячи клонов и рост собственных доходов замедлился.

Зато расходы не уменьшились. Компании необходимо вкладывать деньги в постоянный поиск партнеров для продажи их товаров со скидками. На Groupon работает 5400 так называемых звонил - менеджеров по связям с партнерами. А всего в штате компании около 12 000 человек. У партнеров эйфория от работы с купонными компаниями постепенно проходит. «Наше сотрудничество не было эффективным. Аудитория Groupon восприимчива только к радикально высоким скидкам и не готова к покупке цифровой техники по разумно низкой цене», - отмечает представитель российской розничной сети «Связной» Елена Ноготкова. По ее словам, «Связной» пробовал предложить посетителям Groupon купоны на скидку номиналом 500 рублей: из 900 скачанных купонов были использованы только два. «Аудитория Groupon любит скидки, а не поставщиков скидок, поэтому превратить хотя бы часть подписчиков Groupon в лояльных клиентов и тем самым простимулировать продажи практически невозможно», - говорит Лепетухина. Представитель «Groupon Россия» утверждает, впрочем, что 80% российских партнеров пользуются Groupon повторно.

Деформация модели. В 2012 году Groupon начал предлагать не только купоны, но и обычные потребительские товары, пытаясь компенсировать потери от ключевого бизнеса более традиционной коммерцией. Кроме того, компания изрядно сократила затраты на маркетинг - с 40% от выручки в III квартале 2011 года до 12% в III квартале 2012 года. Это приостановило рост числа активных покупателей. Зато в результате по итогам II квартала 2012 года Groupon получил первую чистую прибыль - $28,4 млн.

«Фундаментальные показатели компании стали лучше, поэтому надеюсь, что спекуляции закончились и компания просто стала реально оцениваться рынком», - отметил в беседе с Forbes один из миноритарных акционеров, попросивших его не называть. По словам генерального директора «Groupon Россия» Вадима Федотова, курс на «оптимизацию затрат» будет продолжен.

Интересно, что клоны Groupon, в том числе и в России, вслед за лидером совершили маневр в сторону торговли обычными товарами. У начинавших как купонные сервисы Vigoda.ru и Biglion.ru примерно треть выручки в 2012 году пришлось  на обычную онлайн-торговлю. У Groupon остается серьезное преимущество перед более молодыми конкурентами - его огромная аудитория. Из 200 млн зарегистрированных пользователей компании активными покупателями являются только 40 млн, но Анна Лепетухина из Sberbank Investment Research отмечает, что у Groupon есть неиспользованные возможности, связанные с собранной компанией базой предпочтений его армии клиентов.

На падение популярности купонных сайтов, начавшееся в 2012 году, влияет еще один фактор: в России резко снизилось количество стартующих малых бизнесов - а именно они являются клиентами таких площадок. «Рынок схлопывается, уходят мелкие игроки… По моему ощущению, на рынке будет все меньше и меньше компаний, останется три-четыре игрока», - прогнозировал в беседе с Forbes осенью 2012 года основатель Vigoda.ru Шахар Вайсер. Его компания в попытке освоить новые рынки пошла, пожалуй, дальше всех отечественных клонов Groupon - Вайсер занялся предоставлением операторских услуг: созданием инфраструктуры для интернет-магазинов, а также обслуживанием различных программ лояльности, в том числе «Малина». Может быть, он откроет новую золотую жилу?