Психология мотивации. Мотивы определяющие человеческое поведение по фрейду

Теория мотивации Фрейда. Фрейд считал, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, что человек растет, подавляя при этом в себе множество влечений. Эти влечения никогда полностью не исчезают  

Понятие потребностей лежит в основе теорий мотиваций (Фрейда, Маслоу и др.), в том числе определяющих поведение потребителей на рынке (см. раздел 4). Часто говорят, что главная задача маркетинга - найти потребность и удовлетворить ее.  

При изучении мотивации или побуждений, вызывающих активность людей и определяющих ее направленность, в данном случае на покупку какого-то товара, ищутся ответы на такие вопросы, как Почему совершается данная покупка, Что потребитель ищет, покупая данный товар, Какие потребности пытается удовлетворить Человек в любой момент времени испытывает различные потребности. Однако большинство этих потребностей не являются достаточно сильными, чтобы мотивировать его действовать в данный момент времени. Потребность становится мотивом только когда достигает достаточного уровня интенсивности. Под мотивом, понимается потребность, настоятельность которой является достаточной, чтобы направить человека на ее удовлетворение. Для исследования мотивов поведения потребителей используется мотивационный анализ. В маркетинге при анализе поведения потребителей наиболее часто используется теории мотивации Фрейда и Маслоу.  

Согласно теории мотивации Фрейда человек с рождения находится под прессом многих желаний, которые он до конца не осознает и не контролирует. Таким образом, индивидуум никогда полностью не осознает мотивов своего поведения. Исследователи поведения потребителей стараются вскрыть глубинные мотивы их поведения и покупок. Прямое интервью для этого не годится - используются специальные косвенные методы , дающие возможность  

Мотивационный анализ - исследование мотивов поведения потребителей . Под мотивом понимается потребность, настоятельность которой достаточна, чтобы направить человека на ее удовлетворение. В маркетинге при анализе поведения потребителей наиболее часто используют теории мотивации Фрейда и Маслоу.  

Теория мотивации Фрейда, в которой он утверждает, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, подавляя множество влечений. Однако никогда нельзя полностью подавить влечения человека, т.к. подавление обязательно проявляется в невротическом поведении, навязчивых состояниях, психозах.  

Согласно теории мотивации Фрейда, человек с рождения находится под прессом многих желаний, которые человек до конца не осознает и не контролирует. Таким образом, индивид никогда полностью не осознает мотивов своего поведения. Исследователи поведения потребителей стараются вскрыть глубинные мотивы их поведения и покупок. Прямое интервью для этого не годится, используются специальные косвенные методы , дающие возможность преодолеть сопротивление личности желанию проникнуть внутрь его души. Выводы исследователей зачастую бывают весьма неожиданными. Например, вывод о том, что курение сигар для мужчин является продолжением детской привычки сосать палец. Внешний вид товара может влиять на возбуждение у потребителя эмоций, которые в состоянии либо способствовать, либо препятствовать совершению покупки.  

Психологи разработали ряд теорий человеческой мотивации. Самые популярные из них-теория Зигмунда Фрейда и теория Авраама Маслоу-предлагают совершенно разные выводы для деятельности по исследованию потребителей и маркетингу.  

Психологами разработано несколько основных концепций мотивации человека. Самые известные из них - теории Зигмунда Фрейда , Абраама Маслоу и Фредерика Герцберга - приводят своих сторонников к совершенно разным выводам относительно исследований потребителей и стратегии маркетинга.  

Огромное воздействие на процесс восприятия оказывают психологические факторы . Такие ученые, как 3. Фрейд, Ф. Герцберг и А. Маслоу, разработали различные теории мотивации . В работах, посвященных маркетингу, наиболее часто приводят иерархию потребностей по А. Маслоу, утверждающую, что потребности индивидуума удовлетворяются в порядке их значимости. Основными являются физиологические нужды - например, потребность в утолении голода и жажды. Когда они удовлетворены, индивид переключает внимание на другие потребность в защищенности, социальные потребности , потребности в уважении и, наконец, в самовыражении (рис. 9.4). Активные субъекты рынка признают, что на выбор товаров и марок в западном  

Примером главенствования глубинной, часто неосознаваемой мотивации при принятии решений является теория мотивации Фрейда. Результатом социально-психологического воздействия на человека, по Фрейду, чаще всего является подавление и видоизменение реализации глубинных мотивов личности.  

Мотивация - это процесс побуждения себя и других к деятельности для достижения личных целей или целей организации . Как писали еще Тейлор и Гилбрет, "новости о теории подсознательного Зигмунда Фрейда распространились по Европе и, наконец, достигли Америки". Однако тезис о том, что люди не всегда поступают рационально, был слишком радикальным, и менеджеры не сразу "накинулись" на него. Хотя попытки применить в управлении психологические мотивы были раньше, только с появлением работы Элтона Мэйо (1924 г.) стало ясно, что мотивация по типу кнута и пряника является недостаточной. Психологи утверждают, что человек испытывает потребность, когда он ощущает физически или психологически недостаток чего-либо. "Когда у людей есть побуждения, желания или предрасположения, которые не могут быть удовлетворены наличными формами существования, они оказываются в состоянии беспокойству. Они ощущают побуждение к действию, но одновременно и препятствие, мешающее его исполнению в результате они испытывают дискомфорт,. ..неуверенность и, как правило, отчуждение или одиночество. Это внутреннее напряжение. .. обычно выражается в беспорядочной и некоординированной деятельности. Это признак беспокойства. Внешне эта деятельность. .. имеет лихорадочный характер... внутренне она. .. принимает форму расстроенного воображения и беспорядочных эмоций" .  

Психоаналитическая теория З.Фрейда основывается на представлении, согласно которому люди являются сложными энергетическими системами.

Сообразуясь с достижениями физики и физиологии 19 века, Фрейд считал, что поведение человека активируется единой энергией, согласно закону сохранения энергии (то есть она может переходить из одного состояния в другое, но количество её остается при этом тем же самым). Фрейд, взяв этот общий принцип природы за основу, заключил, что источником психической энергии является нейрофизиологическое состояние возбуждения. Далее он постулировал: у каждого человека имеется определенное ограниченное количество энергии, питающей психическую активность; цель любой формы поведения индивидуума состоит в уменьшении напряжения, вызываемого неприятным для него скоплением этой энергии.

Согласно теории Фрейда, мотивация человека полностью основана на энергии возбуждения, производимого телесными потребностями. По его убеждению, основное количество психической энергии, вырабатываемой организмом, направляется на умственную деятельность, которая позволяет снижать уровень возбуждения, вызываемого потребностью. По Фрейду, психические образы телесных потребностей, выраженные в виде желаний, называются инстинктами. В инстинктах проявляются врожденные состояния возбуждения на уровне организма, требующие выхода и разрядки. Фрейд утверждал, что любая активность человека (мышление, восприятие, память и воображение) определяется инстинктами. Их влияние на поведение может быть как прямым, так и косвенным. Люди ведут себя так или иначе потому, что их побуждает бессознательное напряжение - их действия служат цели уменьшения этого напряжения. Инстинкты как таковые являются «конечной целью любой активности».

Хотя количество инстинктов может быть неограниченным, Фрейд признавал существование двух основных групп: инстинктов жизни (Эрос) и смерти (Танатос). Эрос включает все силы, служащие цели поддержания жизненно важных процессов и обеспечивающие размножение вида. Наиболее существенными для развития личности Фрейд считал сексуальные инстинкты. Энергия сексуальных инстинктов получила название либидо, или энергия либидо. Либидо - это определенное количество психической энергии, которая находит разрядку исключительно в сексуальном поведении.

Танатос же лежит в основе всех проявлений жестокости, агрессии, самоубийств и убийств. В отличие от энергии либидо, как энергии инстинктов жизни, энергия инстинктов смерти не получила особого наименования. Однако Фрейд считал их биологически обусловленными и такими же важными в регуляции человеческого поведения, как и инстинкты жизни. Фрейд утверждал, что всем живым организмам присуще компульсивное стремление вернуться в неопределенное состояние, из которого они вышли. То есть Фрейд верил в то, что людям присуще стремление к смерти.

По Фрейду, любой инстинкт имеет четыре характеристики: источник, цель, объект и стимул.

Источник инстинкта - состояние организма или потребность, вызывающая это состояние. Источники инстинктов жизни описывает нейрофизиология (например, голод и жажда). Четкого определения инстинктов смерти Фрейд не дал.

Цель инстинкта всегда состоит в устранении или редукции возбуждения, вызванного потребностью. Если цель достигнута, человек испытывает кратковременное состояние блаженства.

Объект означает любого человека, предмет в окружающей среде или что-то в собственном теле индивидуума, обеспечивающее удовлетворение (цель) инстинкта. Действия, ведущие к инстинктивному удовлетворению, не обязательно всегда одни и те же. Фактически, объект может меняться на протяжении жизни, так же индивидуумы способны откладывать разрядку энергии инстинкта на продолжительные отрезки времени.

Стимул представляет собой количество энергии, силы или давления, которое требуется для удовлетворения инстинкта.

Практически любой поведенческий процесс в психоаналитической теории может быть описан в терминах: привязки, или направления энергии на объект (катексис) и препятствия, мешающего удовлетворению инстинкта (антикатексис).

Взаимодействие между выражением инстинкта и его торможением, между катексисом и антикатексисом составляет основу психоаналитического построения системы мотивации.

Страница 15 из 20

Классический психоанализ.

Психоаналитическая теория основывается на представлении, согласно которому люди являются сложными энергетическими системами. З.Фрейд считал, что поведение человека активируется единой энергией. З.Фрейд перевел общий принцип сохранения энергии на язык психологических терминов и заключил, что источником психической энергии является нейрофизиологическое состояние возбуждения. У каждого человека имеется ограниченное количество энергии, питающей психическую активность. Скопление энергии в определенном месте вызывает напряжение, поскольку ее не хватает в другом месте. Цель любой формы поведения индивида состоит в уменьшении неприятного напряжения. Например, причиной, заставляющей вас читать эти строки, может служить стремление ослабить напряжение, вызванное необходимостью сдавать экзамен на следующей неделе.

Таким образом, согласно теории Фрейда, мотивация человека основана на энергии возбуждения, вызванного потребностью. Основное количество психической энергии, вырабатываемой организмом, направляется на деятельность, которая позволяет снижать уровень возбуждения, вызванного потребностью.

З. Фрейд утверждал, что любая активность человека (мышление, восприятие, память и воображение) определяется инстинктами. Влияние последних наповедение может быть как прямым, так и косвенным, замаскированным. Люди ведут себя так или иначе потому, что их побуждает бессознательное напряжение – их действия служат уменьшению этого напряжения. Инстинкты являются “конечной причиной любой активности”.

З. Фрейд признавал существование двух основных групп инстинктов: жизни и смерти . Первая группа (общее название “Эрос”) включает в себя все силы, служащие поддержанию жизненно важных процессов и обеспечивающие размножение вида. Наиболее существенными для развития личности З.Фрейд считал сексуальные инстинкты . Энергия сексуальных инстинктов получила название либидо (от лат. “желать”). Либидо, по определению Фрейда, “обозначает количественную (хотя в данный момент недоступную измерению) сторону энергии влечений, связанных с тем, что понимается под словом “любовь”.

З. Фрейд полагал, что сексуальный инстинкт связан с определенным участком тела, называемым эрогенной зоной. В каком-то смысле все тело представляет собой одну большую эрогенную зону, но психоаналитическая теория особо выделяет рот, анус и половые органы. Эрогенные зоны являются потенциальными источниками напряжения, и манипуляции в области этих зон ведут к снижению напряжения и вызывают приятные ощущения. Так, кусание или сосание вызывает оральное удовольствие, дефекация ведет к анальному удовлетворению, а мастурбация дает генитальное удовлетворение.

Вторая группа – инстинкты смерти (Танатос) – лежат в основе всех проявлений жестокости, агрессии, самоубийств и убийств. В отличие от энергии либидо как энергии инстинктов жизни, энергия инстинктов смерти не получила особого наименования. З. Фрейд считал их биологически обусловленными и такими же важными в регуляции человеческого поведения, как и инстинкты жизни. Он полагал, что инстинкты смерти подчиняются принципу энтропии, согласно которому любая энергетическая система стремится к сохранению динамического равновесия. Ссылаясь на Шопенгауэра, З. Фрейд утверждал: “Целью жизни является смерть”. Тем самым он хотел сказать, что всем живым организмам присуще импульсивное стремление вернуться в неопределенное состояние, из которого они вышли. Фрейд верил в то, что людям присуще стремление к смерти. Четкого определения инстинктов смерти З. Фрейд не дал.

Поведение в психоаналитической теории характеризуется при помощи терминов катексис и антикатексис. Катексис – это направление энергии на определенный объект. Антикатексис – это препятствие, мешающее удовлетворению инстинкта. Примером катексиса может служить эмоциональная привязанность к другим людям, увлеченность чьими–то мыслями или идеалами. Антикатексиспроявляется во внешних или внутренних барьерах, препятствующих немедленному ослаблению инстинктивных потребностей. Взаимодействие между катексисом и антикатексисом составляет главный бастион психоаналитической системы мотивации.

Ключом к пониманию инстинктивной мотивации, ее выражения в выборе объектов является понятие смещенной активности. Смещенная активность – это фокусирование инстинктом своей энергии на каком–нибудь другом объекте, когда по каким-то причинам выбор нужного объекта для удовлетворения инстинкта невозможен. В подобных случаях инстинкт может сфокусировать свою энергию на каком-нибудь другом объекте. Рассмотрим следующую ситуацию. Допустим, что некий начальник запугал своего подчиненного мерами, которые последуют, если тот не выполнит работу. Подчиненный приходит домой, хлопает дверью, пинает собаку и кричит на своего супруга. Что произошло? Он выместил свою злость на объектах, не имеющих прямого отношения к своему состоянию; это было непрямое выражение эмоций.

З. Фрейд считал, что многие социально-психологические феномены можнопонять в контексте смещения двух первичных инстинктов: сексуального и агрессивного . Социализацию ребенка частично объясняют последовательным смещением сексуальной потребности от одного объекта к другому, как того требуют родители и общество.

Фрейд считал, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, что человек растет, подавляя при этом в себе множество влечений. Эти влечения никогда полностью не исчезают и никогда не находятся под полным контролем. Они проявляются в сновидениях, оговорках, невротическом поведении, навязчивых состояниях и, в конце концов, в психозах, при которых человеческое "эго" оказывается не в состоянии сбалансировать мощные импульсы собственного "ид" с гнетом "Супер-эго".

Таким образом, человек не отдает себе полного отчета в истоках собственной мотивации. Если Лена захочется купить дорогую фотокамеру, она может описать свой мотив в виде желания удовлетворить свое хобби или потребности карьеры. Если заглянуть глубже, может оказаться, что покупкой такой камеры она хочет произвести впечатление на окружающих своими творческими способностями. А если заглянуть еще глубже, она, возможно, покупает камеру, чтобы вновь почувствовать себя молодой и независимой.

При изучении камеры Лена будет реагировать не только на ее эксплуатационные свойства, но и на прочие мелкие раздражители. Форма камеры, ее размеры, вес, материал, из которого она сделана, цвет, футляр - все это вызывает определенные эмоции. Камера, производящая впечатление прочности и надежности, может возбудить у Лены желание быть независимой, с которым она либо справится, либо постарается избежать его. При разработке конструкции камеры производитель должен представлять себе влияние ее внешнего вида и фактуры на возбуждение y потребителя эмоций, которые в состоянии либо способствовать, либо препятствовать совершению покупки.

Исследователи мотивации сделали ряд интересных, а подчас и странных заключений относительно того, что может влиять на сознание потребителя при совершении им тех или иных покупок. Так, они считают, что:

Потребители противятся покупке чернослива, потому что он сморщенный и по своему виду напоминает стариков.

Мужчины курят сигары в качестве взрослой альтернативы сосанию пальца. Им нравятся сигары с сильным запахом, подчеркивающим их мужское начало.

Женщины предпочитают растительный комбижир животным жирам, которые пробуждают у них чувство вины перед забитыми животными.

Женщина очень серьезно подходит к процессу выпечки кексов, потому что для нее он подсознательно ассоциируется с процессом родов. Ей не нравятся легкие в употреблении смеси для кексов, поскольку легкая жизнь пробуждает чувство вины.

• Теория мотивации Маслоу:

Авраам Маслоу попытался объяснить, почему в разное время людьми движут разные потребности. Почему один человек тратит массу времени и энергии на самосохранение, а другой - на завоевание уважения окружающих? Ученый считает, что человеческие потребности располагаются в порядке иерархической значимости от наиболее до наименее необходимых. Разработанная Маслоу иерархия представлена на рис. 4. По степени значимости потребности располагаются в следующем порядке: физиологические потребности, потребности самосохранения, социальные потребности, потребности в уважении и потребности в самоутверждении. Человек будет стремиться удовлетворить в первую очередь самые важные потребности. Как только ему удается удовлетворить какую-то важную потребность, она на время перестает быть движущим мотивом. Одновременно появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности.

Рисунок 4.

Иерархия потребностей Маслоу.

Например, голодающего человека не интересуют ни события, происходящие в мире искусств, ни то, как на него смотрят и в какой мере уважают окружающие, ни то, чистым ли воздухом он дышит. Но по мере удовлетворения очередной наиболее важной потребности на первый план выходит следующая за ней.

Какой свет проливает теория Маслоу на заинтересованность Петровой Лены в приобретении фотокамеры? Можно догадаться, что Лена уже удовлетворила свои физиологические потребности, потребности самосохранения и социальные потребности, которые не мотивируют ее интереса к камерам. А заинтересованность в фотокамере может проистекать либо из сильной потребности в уважении со стороны других, либо из потребности в самоутверждении. Лене хочется реализовать свой творческий потенциал и выразить себя через занятия фотографией.

Февраля 23, 2014

Зигмунд Фрейд родился 6 мая 1856 года в еврейской семье в чешском городке Пршиборе, по-немецки называвшимся Фрайбергом и входящим в состав Австро-Венгрии. В 1873 году Зигмунд Фрейд поступил в Венский университет и решил заняться физиологией и психологией. Зигмунд Фрейд был многогранным человеком, проявлял интерес к литературе, истории, философии и социологии. Занимаясь лечением душевнобольных, Зигмунд Фрейд внимательно исследовал секреты человеческой психики, пытаясь понять формирование личности .

Ученый сформулировал такие понятия как "бессознательное", "Оно" и "Сверх-Я", которые до него не применялись в психиатрии. Таким образом, Зигмунд Фрейд заложил основы психоанализа.

До 1920 года Зигмунд Фрейд допускал, что человеческая психика включает в себя бессознательное и сознание. При этом он считал, что на первом месте стоит бессознательное, и только потом - сознание. То есть, бессознательное - это "просторная передняя", по сравнению с которой сознание оказывается маленькой "задней комнатой".

Бессознательное – это, в первую очередь, половые инстинкты, являющиеся частью биологической системы организма. Они всегда заставляют человека беспокоиться и потому нуждаются в разрядке, ослаблению напряжения. С точки зрения функциональности, бессознательное наполнено активно действующими чувствами и эмоциями, а сознание остается только "надзирателем", сдерживающим их активность.

Таким образом, индивид, приспосабливаясь к жизни, прислушивается к сознанию лишь отчасти. Оно только подавляет и вытесняет в бессознательное возникшие инстинкты.

В 1920-26 годах Зигмунд Фрейд кардинально изменил свою теорию. На этот раз он выделил в психической структуре три элемента - "Я" (Эго), "Оно" (Ид) и "Сверх-Я" (Супер-Эго). Между ними складываются сложные отношения с точки зрения динамики, энергетики и, соответственно, структуры.

Самым древним из них является "Оно", содержащее все наследственное, врожденное – прежде всего, инстинкты. Возникает "Оно" в самом человеческом теле и именно здесь свое первое психическое выражение. "Оно" - эквивалент "бессознательного" в ранней классификации, основа, из которой выстраивается личность человека. Зигмунд Фрейд выделил три основных группы мотивов, которые складываются из базовых потребностей человека: Они являются основными элементами "Оно" .

"Я" - элемент психики, выполняющий функцию контроля , являющийся посредником между человеком и внешним миром, защищающим от неблагоприятных воздействий. Основное предназначение "Я" управлять инстинктами. По Зигмунду Фрейду, "Я" стремится к удовольствию и пытается избегать состояния неудовольствия. Предвиденный и ожидаемый рост уровня неудовольствия сопровождается состоянием тревоги".

"Сверх-Я" - специфический элемент, своеобразный "осадок" по периметру Эго. Он следует родительскому влиянию, но при этом подвергается влиянию социальной среды (семьи, школы, социума). Например, ребенок как "зеркало своих родителей" воспринимает социальные идеалы, определяемые ими ценности и нормы морали. Таким образом, "Сверх-Я" образует "третью силу, которую "Я" не может игнорировать". Именно поэтому "Сверх-Я" отличается от "Я" и даже может ему противоречить.

(Freud, "Das Ich und Das Es", 1956, 2008):

Согласно теории мотивации Зигмунда Фрейда, на мотивацию человека оказывают влияние две противоречивые группы факторов, и поэтому поведение человека всегда противоречиво.

Первая группа факторов:

• Эго (Я) - сознательное человека;
• Оно - бессознательное человека.

• Драйвы - стимулы, позывы;
• Табу - запрет на прямое выражение драйвов.

Итак, Зигмунд Фрейд считал, что человек - это очень сложный механизм психологии, которым двигает бессознательное.

Именно с теории мотивации Зигмунда Фрейда пошли все остальные теории мотивации.

Самой главной особенностью теории мотивации Зигмунда Фрейда является полное отрицание мотивов доброты, добродетели, любви и милосердия, рассматривая их как проявление внутреннего подсознательного эгоизма.

Таким образом, Зигмунд Фрейд, а также Карл Халл вывели психологию из рамок христианской этики, сделав ее единой комплексной наукой. Их теории являются в полной мере научными теориями мотивации человека.

Критики теории Зигмунда Фрейда очень много. В первую очередь критикуется то, что он слишком много внимания уделял различным драйвам, либидо, а также конечно критиковалось его отношение к религии, мотивам доброты, милосердия и прочим мотивам.