Что акты гражданского законодательства. Гражданское законодательство в современной россии. Информация об изменениях

Оптовый бизнес – это особая сфера деятельности, обладающая своей уникальной спецификой. Чтобы достичь отличного результата и получать стабильный доход, необходимо знать эту специфику в совершенстве. Многие предприниматели рассматривают оптовый бизнес как возможность заработать хорошие деньги без больших усилий, и они правы на все сто.

Вы узнаете:

• Что такое оптовый бизнес
• Какие существуют преимущества и недостатки оптового бизнеса
• Какие различают виды оптовых продаж
• Как организовать оптовый бизнес
• Нужны ли вложения на старте оптового бизнеса
• Какие ошибки чаще всего допускают в открытии оптового бизнеса

Что такое оптовый бизнес

Оптовая торговля как бизнес – это приобретение продукции в больших партиях у поставщика или производителя (реже) для ее последующей реализации в малых количествах. То есть, продукцию покупает не конечный потребитель, а представитель бизнеса, чтобы впоследствии перепродать ее или использовать в производственных нуждах. Конечно, оптовый бизнес занимает далеко не последнее место в вопросе экономических отношений между производственными сферами, производителями товаров и компаниями, занимающимися розничной торговлей.

Перед амбициозными начинающими предпринимателями часто встает проблема выбора между оптовой и розничной торговлей. Каждая отрасль имеет свои достоинства и недостатки. Выбор можно сделать, лишь тщательно проанализировав каждую из них.

Чтобы достичь высот в розничной торговле, нужно:

• Найти соответствующее помещение, чтобы обеспечить конкурентоспособность предприятия, месторасположение должно быть «выгодным», проходным.
• Располагать достаточной денежной суммой, чтобы выкупить помещение/вносить плату за аренду, а также приобретать товары.
• Иметь необходимые финансовые средства, чтобы достойно оплачивать работу персонала.
• Выделить средства для рекламы и дальнейшего продвижения предприятия.

Для организации оптового бизнеса следует:

• Выбрать одного или нескольких надежных поставщиков.
• Заключить договора с магазинами, в которых будет реализовываться товар.
• Подобрать способ перевозки товаров (можете арендовать или закупить грузовые авто в необходимом количестве).
• Найти персонал.

Как оптовому бизнесу повысить прибыль

Компании оптовой торговли «зажаты» между поставщиками и закупщиками, которые и сами сталкиваются со всеми проблемами кризисного периода. Как выстроить продажи, чтобы контрагенты были довольны, а компании это только пошло на пользу? Познакомьтесь с семью решениями, которые помогли оптовикам не просто удержать, а повысить планку. Их вы найдете в статье журнала «Коммерческий Директор».

Какие различают виды оптовой торговли

Две основных формы оптовой торговли:

• Отсутствие необходимости рекламировать предприятие – достаточно сформировать клиентскую базу розничных партнеров.
• Возможность не заострять внимание на расположении оптового склада или предприятия, в отличие от розничных магазинов. Оптовая база может быть расположена в любом удобном для вас месте.
• Суммы оптовых сделок и договоров значительно выше розничных.
• Широкая зона реализации товара.
• Возможность заключать множество контрактов с крупными производителями, региональными в том числе, поскольку именно они часто прибегают к услугам оптовых предприятий.
• Шанс реализовывать наиболее выгодные виды продукции, такие, как, табачные изделия, алкоголь, полуфабрикаты; розничные компании должны создавать обширный товарный ассортимент, стремясь удовлетворить все запросы потребителей.
• Экономия на закупке оптовых товаров – это позволяет устанавливать розничную стоимость своей продукции.
• Строгая регламентация условий купли-продажи товаров договором между предприятиями оптовой торговли и розничными фирмами; благодаря составленному договору возможность разногласий и конфликтов между организациями практически исключается.
• Получение оплаты за товар сразу после доставки – оптовый поставщик не ждет, пока она будет продана.
• Правила налогообложения для оптовой торговли, согласно законодательству РФ, достаточно простые. На розничные предприятия накладывается Единый налог на временный доход, в то время как оптовые компании должны платить взносы, согласно ОСН или УСН (Общей или Упрощенной Системе Налогообложения), что значительно удобнее.
• Прямое сотрудничество с опытными закупщиками, заинтересованными в низкой цене продукции и постоянно пытающимися снизить стоимость.
• Просьбы со стороны покупателей о максимальной отсрочке платежей.
• Нескончаемые долги со стороны покупателей и, как следствие, рост просроченной дебиторской задолженности.
• Конкуренты регулярно продают товары по заниженным ценам, что отражается на качестве продукции.
• Поступающие требования от клиентов о выполнении их условий (например, наклейка на товары особых ярлыков, привозпродукции к определенному времени маленькими партиями, использование евро-поддонов при доставке и многие другие).
• Отсутствие в отделе продаж точек контроля над работой менеджеров.
• Нарушение взаимодействия в отделах фирмы, что служит причиной сбоев в работе и задержек с поставками.
• Отсутствие эффекта от рекламы, которая не способствует продвижению продукции.
• Введение огромных штрафов за невыполнение определенных условий согласно договорам поставки.
• Периодическая «текучка» клиентов, одни из которых разоряются, другие – делают выбор в пользу других поставщиков.

1. Транзитная. Предусматривает доставку продукции в точки розничной продажи напрямую без вывоза на оптовый склад. Основное достоинство данной формы заключается в более высокой скорости торгового оборота и сохранности продукции.
2. Складская. Продукция реализуется со склада. Форма, являющаяся на сегодняшний день самой распространенной, позволяет подготавливать товары перед продажей и снабжать точки розничной торговли маленькими партиями той продукции, которая требуется в данный момент

Оптовые точки дифференцируют и по широте ассортимента товаров:

• Специализированный (узкий) ассортимент подразумевает наличии менее 200 наименований.
• «Ограниченным» ассортиментом считают наименования товаров в количестве менее 1000.
• Широкий ассортимент – это от 1 до 100 тысяч наименований.

По размеру оборота оптовики бывают мелкими, средними и крупными.

По способу доставки: товары доставляются к точкам автотранспортом фирмы или сотрудниками компании. Продукцию также возможно выдавать прямо со склада.

Различают несколько систем сбыта – эксклюзивную, селективную и интенсивную. На одной из этих систем и будет организован ваш бизнес.

Если деятельность основывается на эксклюзивной системе, производитель должен выдать лицензию на торговлю, согласно условиям франчайзинга . Количество посредников при этом минимально. При селективной системе, которую также включает в себя оптовый бизнес, организация и производитель заключают дистрибьюторские соглашения. В этом случае обычно реализации подлежат технически сложные товары. Интенсивная система сбыта подразумевает наличие большого количества посредников и оптовых компаний.

Можно ли начать оптовый бизнес без вложений

Оптовый бизнес без вложений – это реально. Вход в него возможен при полном отсутствии денежных средств. Все, что потребуется человеку, желающему работать и зарабатывать – телефонная связь, открытый доступ в Интернет и нацеленность на результат. Можно относиться к вопросу с долей скепсиса, говоря о том, что все ниши уже заняты, а стартового капитала нет. Но преимущество оптового бизнеса и заключается в том, что он не требует финансовых вливаний. Вам нужно быть коммуникабельным, уверенным в себе и сообразительным человеком.

Такой вариант понравится новичкам в бизнесе.

3 мифа про оптовый бизнес

1. «Розничный покупатель и сам может найти поставщика». Нередки случаи, когда при достаточно эффективной работе предприятие не получает прибыли в полном объеме. Причина может скрываться в неумении или нежелании поставщика саморекламироваться. Большую часть категории людей, отрицающих Интернет, Яндекс.Директ и другие рекламные каналы, составляют мужчины в возрасте от 50 лет, которые начали свой бизнес еще в 90-х гг. Покупатель, безусловно, может сам найти поставщика. Но стоит учитывать большую территорию нашей страны и большие объемы потребляемой оптовой продукции. В любом случае, не каждому предпринимателю удается сбыть максимальное количество продукции. Основная задача оптового бизнеса – помочь поставщикам продать товар в огромных масштабах.
2. «Если я сведу поставщика и клиента, они сами все проведут, а меня кинут». Исключить подобную неприятную ситуацию можно, заключив агентский договор. Вероятность того, что вас «кинут», будет сведена к нулю. Суть договора состоит в том, что при нахождении клиентов для поставщика, вы будете получать проценты от реализованного объема товаров. При таком раскладе поставщику невыгодно расторгать деловые отношения с вами, поскольку в его интересах – регулярно сбывать продукцию, в чем вы ему и помогаете.
3. «Привлечь клиентов для оптовых продаж очень сложно». Предприниматели, занимающиеся оптовым бизнесом, часто находят клиентов через интернет-объявления. Контекстная реклама Яндекс.Директ также является очень эффективным бизнес-инструментом. Благодаря простому алгоритму даже начинающий бизнесмен может составить хорошее продающее объявление, которое поспособствует привлечению клиентов. В данный момент ряд холдингов и крупных компаний занимаются поиском поставщиков на просторах Интернета. Однако многие предприниматели отметают этот вариант, что весьма «на руку» начинающим смекалистым посредникам. Не последнюю роль в вопросе привлечения клиентов играют «холодные» звони и работа высококлассных менеджеров по продажам.

Как открыть оптовый бизнес

Этап 1. Анализ рынка и выявление наиболее ликвидных (быстро продаваемых) товаров. Для выявления и прогнозирования наиболее востребованных вариантов опта совершенно не нужно погружаться в глубокое изучение всех существующих предложений. Обратите внимание на продовольственную продукцию: муку, сахарный песок, масло, детское питание, консервы. Все эти товары позволяют начать бизнес без вложений на оптовой торговле. Просто договоритесь о сотрудничестве с недорогим производителем, и дело за малым.

Этап 2. Выбор ниши. Подумайте, какую нишу вы хотели бы занять. Самый простой вариант – работать с мелкооптовыми партиями. Если решили открыть оптовый бизнес с нуля, это позволит получить ценные навыки по заключению договоров и определению способа получения прибыли.

Этап 3. Выбор группы товаров. Выбирая товары для реализации, учтите несколько важных составляющих:

• Отдайте предпочтение той группе товаров, в которой вы хорошо ориентируетесь. Например, если образование вы получали в лесотехническом институте, остановитесь на продукции в сфере деревообработки. При этом для человека, у которого есть огромное стремление развиваться, нет границ. Даже без соответствующего образования вполне возможно разобраться в продукции любой отрасли.
• Проанализируйте, какие товары представлены на местном рынке, на какую продукцию наблюдается наибольший спрос, обратите внимание на процесс формирования цен, узнайте, какие регионы выступают в роли поставщиков. Далее найдите производителя, у которого сможете продавать подобные товары по сниженным ценам и предложите потенциальным потребителем их реализацию на опт.
• Подбирая продукцию по категориям, сделайте выбор в пользу тех товаров, продажи которых не зависят от времени года, погодных условий и других подобных факторов. Приобретать скоропортящуюся продукцию также не стоит. Начиная бизнес, не берите в расчет и эксклюзивные товары, популярные в ограниченном кругу покупателей.

Этап 4. Подбор складского помещения. Перед тем, как организовать оптовый бизнес, подберите складское помещение. Его отсутствие может стать существенной проблемой. Многие предприниматели сейчас говорят о том, что, как в мегаполисах, так и маленьких городах и селах наблюдается дефицит складов. Именно поэтому аренда выливается в крупную сумму, особенно если площадь большая, а расположение помещения – удачное. При организации оптового бизнеса помните – брать в аренду или приобретать склады нужно уже после того, как вы выбрали продукцию для реализации. Это связано с тем, что, условия хранения, к примеру, техники для дома существенно отличаются от принципов хранения молочных продуктов.

Подумайте о покупке и аренде помещения. Возможно, постройка склада окажется гораздо более выгодным мероприятием, чем ежемесячные взносы за аренду. Постройка быстровозводимого склада давно перестала быть трудновыполнимой задачей – для организации такого помещения есть все условия. Также задумайтесь о покупке или аренде стеллажей, холодильников и другого оборудования для бесперебойного функционирования склада.

Этап 5. Поиск поставщика – ключевой момент в организации оптовой торговли. Конечно, лучше, если производитель будет работать в непосредственной территориальной близости к вам. Найдите людей, производящих продукцию и заинтересованных в ее быстрой продаже. Таким предприятием или компанией может стать мебельная фабрика или молочный комбинат с приемлемыми ценами. В этом случае трудностей с доставкой у вас возникнуть не должно – и это тоже огромный плюс.

Часто масштабные производители федерального уровня работают со множеством оптовых предприятий или региональных дилеров. Как следствие – длинная «цепь» продаж идет через несколько оптовых точек. Здесь все зависит от количества конкурирующих компаний в торговой отрасли, уровня спроса на товар и объема розничного рынка. Товары всегда попадают в розничные точки продаж через опт, и уже потом начинаются продажи.

Материал для скачивания:

Выбирая группу товаров для оптовой реализации, помните, что широкий ассортимент продукции всегда способствует получению дохода. Увеличение объема поставок и договоров с партнерами – процесс постепенный.

Поиск производителя, не имеющего в данный момент компании, с помощью которой можно оптом закупать товары – непростое дело. Но в интересах производителей и крупных поставщиков – долгосрочное сотрудничество с оптовым бизнесом, а потому его представителям всегда предлагаются бонусы и скидки. Прямое сотрудничество с производителями без посредников позволяет значительно экономить денежные средства.

Этап 6. Наём персонала. Важную роль в организации оптового бизнеса играет взаимодействие с торговыми представителями. Основная задача представителей заключается в поиске наибольшего количества розничных точек продаж, берущих на себя продажу определенной продукции. Оплачивать товары обычно нужно или сразу, или после их реализации в магазине. Иногда торговые представители выступают еще и в роли экспедиторов, развозя продукцию по точкам продаж, занимаясь оформлением бумаг и выдачей товаров. Торговый представитель – ключевое звено в любой цепочке, поскольку именно он находит потенциальных клиентов, заключает договора о поставке и напрямую работает с сотрудниками магазинов.

В работе оптовой организации важен не только торговый представитель. Вы должны наладить сотрудничество с оператором ПК, который займется обработкой заявок, бухгалтером, кладовщиком, кассиром и водителем.

Этап 7. Приобретение транспорта. В идеале стоит приобрести авто. Но если такой возможности у вас пока нет, можно арендовать транспорт или найти водителей, у которых уже есть личный грузовой автотранспорт. Если вы планируете реализовывать продукцию в большом объеме, купите автопогрузчик.

Как открыть филиал оптового бизнеса в регионе

Перед каждым оптовиком рано или поздно встает вопрос о построении системы сбыта в регионах. Как наиболее эффективно продвигать свои продукты за сотни километров от головного офиса? Как минимизировать риски и расходы на логистику? Как держать под контролем репутацию бренда? Журнал «Коммерческий Директор» отвечает на все эти вопросы в своей статье.

Какой договор заключать с поставщиком

Между бизнесменом, занимающимся оптовой торговлей, и поставщиком заключается агентский договор. Он предусматривает обязанности каждой из сторон и обеспечивает их взаимовыгодные отношения. Согласно договору, оптовый бизнесмен ищет клиентов для поставщика, а последний, в свою очередь, выплачивает проценты за каждую из совершенных сделок.

При заключении договора обратите внимание на несколько аспектов:

• Основная функция агента – искать покупателей.
• Договор подписывают агент и поставщик.
• Подпись может быть поставлена физическим лицом, у которого нет ООО или ИП.
• В документе должен быть прописан процент, который вы получаете за сделку.
• Договор может содержать в себе объемы реализации, способы оплаты (безналичный расчет, нал), рабочий график и другие детали.
• В договоре прописывается информация, имеющаяся в Гражданском Кодексе. В ней говорится о том, что договор обязует агента за вознаграждение юридически действовать по поручению принципала от своего имени, но за счет другой стороны либо за свой счет или от имени принципала.

Здесь можно рассмотреть ряд вариантов:

• Вы, то есть, агент, действуете от имени поставщика и за его счет.
• Вы действуете от имени поставщика, но за собственный счет.
• Вы действуете от собственного имени и за свой счет.

Конечно, наличие агентского договора не дает стопроцентную гарантиюв случае сотрудничества с непорядочным поставщиком. Данный документ призван обеспечить ваше эмоциональное спокойствие и уверенность в том, что вы действуете, согласно закону. Наличие агентского договора – повод и для поставщика быть уверенным в вашей порядочности и юридической грамотности. Намного важнее, безусловно, договориться со второй стороной по-человечески, установить хорошие отношения и дать поставщику понять, что, работая с вами, он всегда будет на плаву.

1. Перед тем, как реализовать бизнес-план оптовой торговли, выберите нишу, которую займете, и проанализируйте рынок.
2. Изучите свойства продукции, с которой хотели бы работать, узнайте больше о рынке сбыта и не упускайте из виду сезонность товара.
3. В начале работы всегда ориентируйтесь на накопление (денег, клиентов, остатков продукции).
4. В процессе развития деятельности штат сотрудников будет расширяться, а потому тщательно просчитывайте каждый шаг, думайте о целесообразности принятия на работу новых специалистов.
5. Начало – всегда самое сложное, а потому работы будет много; на неопределенный период можно забыть о праздниках, уикендах и отпуске.
6. Если можно не брать кредит и возлагать на себя иные финансовые обязательства, откажитесь от них, по крайней мере до тех пор, пока вы не убедитесь в том, что вам не грозят риски.

Типичные ошибки начинающих в оптовом бизнесе

1) Отсутствует четкий план действий. В бизнесе не бывает импровизаций, и об этом, к сожалению, забывают многие бизнесмены-новички. Отличие бизнеса от повседневной жизни и заключается в том, что дела, оставленные на самотек, оказываются неразрешимыми и не приносят хорошего результата. У многих предпринимателей нет плана действия, проекта. Бизнес-план (оптовые продажи) должен сопровождать вас с самого начала деятельности. Впоследствии времени на его составление просто не окажется.

Если вы желаете получать прибыль от работы, пропишите каждое действие и составьте на год. Подумайте, что нужно для расширения клиентской базы, как превратить случайных клиентов в постоянных, пропишите действия на бумаге. Поработайте над системой поиска кадров, займитесь подбором сотрудников, найдите поставщиков. Разработка четкого плана отнимет у вас минимальное количество времени, зато максимально сэкономит его в дальнейшем.

2) Неправильно распределяется стартовый капитал. Большинство новичков, задающихся вопросом: «Как открыть оптовый бизнес?», хотят все и сразу, а потому нерационально расходуют стартовые финансовые средства. К нерациональным расходам можно отнести покупку ультрасовременной техники, высокую арендную плату за склад и большую заработную плату специалистов. Помните, что деньги бизнесу приносят, прежде всего, продажи. А потому средства лучше направить на развитие продаж, каналов поставок и сбыта.

При составлении бизнес-плана обратите внимание на самые затратные пункты. Проанализируйте их и поймите, что в самом начале работы вам будет не нужно. Из списка можно вычеркнуть новую дорогостоящую оргтехнику, создание современного личного сайта – этими вопросами вы займетесь потом. Если сможете работать не в офисе, а в любом другом помещении, откажитесь от аренды. Въехать в новый офис вы успеете всегда.

3. Непонимание важности целевой аудитории. У начинающих бизнесменов часто отсутствует представление о целевой аудитории и сегментировании рынка. А, вместе с тем, это – ключевые значения в бизнесе. Если вы не выявите целевую аудиторию и не поймете, кому предназначена ваша продукция еще до начала ее реализации, составить эффективный план по ее реализации будет очень сложно.

Рекламная кампания эффективна тогда, когда понятно, для кого она разработана. Подумайте, для кого ваш товар? Какого возраста эти люди? Сколько, в среднем, они получают в месяц? Будучи уверенным в том, что ваша концепция интересна любой категории населения, не стоит направлять рекламу всем – вы потеряете время. От того, насколько точно вы представите потенциального клиента, зависит успех вашего бизнеса.

4. Непонимание разницы между продажей и маркетингом. Ряд предпринимателей не понимают, чем продажи отличаются от маркетинга, и уверены в том, что данные понятия практически синонимичны. Но это не так. Приведем пример. Продавец генерирует и реализует идеи оптового бизнеса, предпринимает ряд действий, чтобы человек приобрел продукцию. Это продажи. Действия со стороны маркетолога, направленные на то, чтобы покупатель обратился к вам – маркетинг.

Если вы точно знаете о своей целевой аудитории, проблемы с рекламой не возникнет. Вы четко поймете, каким образом и где ее лучше давать. Есть миллион способов, как привлечь клиента.Один бизнес эффективно продвигается при использовании одной рекламной кампании, в основу продвижения другого положена совсем иная концепция.

5. Ожидание мгновенной прибыли. Многие предприниматели не уясняют: мгновенного дохода в бизнесе не бывает. Особенно это касается тех, кто ранее не вел подобные дела. И, если получить прибыль не удается в течение первых месяцев, людибросают бизнес. А следует просто проявить терпение.

При расчете любого бизнес-плана во внимание принимается тот факт, что первый год работы не дает почти никакой прибыли. Более того, он может оказаться очень затратным. И только потом убытки становятся минимальными, далее – сводятся к нулю, а уже через пару лет готовый оптовый бизнесначинает приносить доход. Терпение – основа любого бизнес-проекта.

Как увеличить продажи в оптовом бизнесе

Существуют способы, используя которые можно привлечь клиентуру и увеличить продажи. Например:

• Упорядочение системы управления продажами.
• Взаимодействие постоянных клиентов и привлечение их в работу.
• Создание и проведение качественной рекламной кампании.
• Увеличение клиентской базы.
• Переведение потенциальных клиентов в реальные.
• Увеличение маржинальной прибыли.
• Грамотная система мотивации специалистов по продажам.
• Эффективная работа с дебиторскими задолженностями.

Все эти манипуляции возможно провести в рамках небольшого предприятия с использованием специальных бизнес-технологий.

Как превратить клиентов оптового бизнеса из потенциальных в постоянных

То, как организован оптовый бизнес, и в чем его специфика, совершенно не важно. Главное – системные и непрерывные продажи. В связи с этим ключевой момент в системе – разработка воронки продаж. Причем важно не сколько представление этой воронки, сколько эффективная работа с ней. В основном, оптовики проходят 6 этапов продаж, на каждом из которых важно проводить переговоры с клиентами.

Первый блок – это число клиентов, которым позвонили менеджеры.

Второй блок – число заинтересовавшихся клиентов, которые получили коммерческое предложение.

Третий блок – число клиентов, с которыми предстоит встретиться.

Четвертый блок – число людей, встречи с которыми уже состоялись.

Пятый блок – число покупателей, заключивших договор.

Шестой блок – число покупателей, получивших товар с первой отгрузки.

Кому доверить выполнение этой работы? Коммерческому отделу компании. Если говорить о трехуровневом отделе продаж, то отдел, находящийся на первом уровне, создает поток и осуществляет «холодные звонки». Ведением переговоров и оформлением документации он не занимается.

Более квалифицированные менеджеры закрывают продажи. При этом высококлассные профессионалы, как правило, не хотят иметь дел с «холодными звонками», с большей охотой переговаривая с постоянными клиентами, оформляя документы и принимая заказы. Это приводит к прекращению притока новых лиц в бизнес на оптовых продажах. Поэтому оптимальный вариант – создать трехуровневый отдел продаж, в котором между сотрудниками будут четко распределены обязанности.

После визуализации воронки нужно расписать показатели, существующие на каждом уровне. Если систематический замер показателей не проводится, начните вести его прямо сейчас, и тогда вы в любой момент сможете оценить причины, по которым не возрастает доход и не увеличиваются продажи.

Как выявить «слабые места» воронки продаж

Галина Костина,

руководитель консалтингового агентства «ПрофБизнесКонсалтинг»

Сделав срез воронки, вы поймете, какое количество потенциальных потребителей перемещается на новый уровень. Например, на определенном этапе наблюдается сужение воронки. Значит, есть смысл говорить о слабом месте в общей системе, а вы можете оперативно вмешаться и исправить ситуацию.

Пример 1. В ежедневные обязанности менеджеров входит 50 «холодных звонков», что находит отражение в чек-листе. Однако притока новых покупателей не наблюдается. Причина может состоять в неэффективности «холодного звонка», неумении менеджера проводить переговоры на должном уровне или изначально неверном составлении портрета покупателя.

Пример 2. Благодаря «холодным звонкам» многие клиенты заинтересовались вашей компанией. Вы направили им коммерческое предложение (перейдя благодаря этому на второй блок). И здесь воронка неожиданно сузилась, поскольку клиент не захотел встретиться. Причина состоит в неправильном составлении коммерческого предложения, которым потенциальный потребитель просто не заинтересовался. Дело в том, что покупатели в данном случае – это опытные закупщики, обращающие внимание лишь на цифры, а не на товары, которые могут быть высочайшего качества. Поэтому задумайтесь над тем, как составить максимально привлекательное коммерческое предложение.

Пример 3. У ваших сотрудников регулярно проходят встречи, вы направляете специалистов в командировки, но все безрезультатно – договоры не заключаются. Пересмотрите модель проведения переговоров, организуйте для сотрудников семинары или курсы, на которых они могли бы приобрести необходимые навыки. По прошествии обучения оцените ситуацию.

Пример 4. Договоры заключаются, но на этом этапе покупатель прекращает работу с вами: не делает заказы, и отгрузки не осуществляются. Вам потребуется помощь квалифицированных менеджеров, умеющих работать с возражениями и в совершенстве владеющих коммуникативными навыками.

Информация об экспертах и компании

Галина Костина , руководитель консалтингового агентства «ПрофБизнесКонсалтинг». Бизнес-Консультант, эксперт по увеличению продаж и прибыли для компаний малого и среднего бизнеса. Имеет 18-летний опыт работы ТОП-менеджером в крупных производственных компаниях. Прошла путь от главного бухгалтера (в т. ч. в компании «Вимм-Билль-Данн») и директора по экономике и развитию – до создания собственного Консалтингового агентства. Имеет успешный опыт реализации проектов внутреннего развития, стратегического планирования, расширения производства, привлечения инвестиционного финансирования. Автор статей для профессиональных федеральных изданий, ведущий тренингов и мастер-классов.

Консалтинговое агентство «ПрофБизнесКонсалтинг» – это команда профессионалов, занимающаяся технологиями роста и достижения результатов для компаний малого и среднего бизнеса.

Порядок гражданского судопроизводства в федеральных судах общей юрисдикции определяется Конституцией РФ, федеральными конституционными и федеральными законами.

1. Конституция Российской Федерации . Конституцией РФ провозглашаются основные принципы судопроизводства в Российской Федерации. Конституция РФ имеет высшую юридическую силу, прямое действие и применяется на всей территории Российской Федерации (ч. 1 ст. 15). Это означает, что все конституционные нормы имеют верховенство над законами и подзаконными актами, в силу чего суды при разбирательстве дел должны непосредственно руководствоваться Конституцией РФ.

В соответствии с ч. 4 ст. 15 Конституции РФ общепризнанные принципы и нормы международного права и международные договоры Российской Федерации являются составной частью ее правовой системы.

Если международным договором Российской Федерации установлены иные правила гражданского судопроизводства, чем те, которые предусмотрены законом, применяются правила международного договора" (ч. 2 ст. 1 ГПК РФ).

Международные договоры. Правила международного договора Российской Федерации, а не нормы внутреннего законодательства, регулирующие иначе, чем в договоре, аналогичные правоотношения, применяются, если решение о согласии на обязательность данного договора для России было принято в форме федерального закона.

3. Федеральные конституционные законы . В соответствии с ч. 1 ст. 1 ГПК РФ федеральным конституционным законом, определяющим порядок судопроизводства в федеральных судах общей юрисдикции, является ФКЗ "О судебной системе Российской Федерации". Отношения в области гражданского судопроизводства регулируются и ФКЗ "О судах общей юрисдикции в Российской Федерации".

4. Гражданский процессуальный кодекс РФ . Центральным актом гражданского процессуального законодательства является Гражданский процессуальный кодекс Российской Федерации, вступивший в действие с 1 февраля 2003 г.

Полномочия, порядок деятельности мировых судей и порядок создания должностей мировых судей устанавливаются ФКЗ "О судебной системе Российской Федерации", ГПК РФ, другими федеральными законами, а также ФЗ "О мировых судьях в Российской Федерации". Порядок назначения (избрания) и деятельности мировых судей устанавливается также законами субъектов Российской Федерации.

Федеральный закон "О мировых судьях в Российской Федерации" определяет требования, предъявляемые к мировому судье, порядок назначения (избрания) на должность, срок полномочий и компетенцию мирового судьи, прекращение и приостановление его полномочий и др.

Иные федеральные законы. Существует значительное число федеральных законов, которые могут быть отнесены к источникам процессуального права. Например, ФЗ "Об исполнительном производстве" , ФЗ "О судебных приставах".

В законах материально-правового характера содержатся процессуальные нормы, которые регулируют отношения, связанные с подведомственностью дел судам общей юрисдикции, распределением обязанностей по доказыванию, допустимостью доказательств и т.д. Это, например, Гражданский кодекс РФ, Семейный кодекс РФ, Жилищный кодекс РФ, Земельный кодекс РФ, Трудовой кодекс РФ, Закон РФ "О защите прав потребителей" и др.

Положения всех федеральных законов могут применяться в гражданском судопроизводстве только в части, не противоречащей ГПК РФ.

Постановления Конституционного Суда РФ . В науке вопрос о юридической природе постановлений Конституционного Суда РФ является дискуссионным. Эти постановления не являются законами, но их правовой статус по отношению к действующему законодательству дает основание рассматривать такие акты применительно к проблеме источников гражданского процессуального права.

Судебный прецедент - вступившее в законную силу решение суда по конкретному спору.

Однако нельзя не сказать о том, что в современной науке гражданского процессуального права выдвигаются предложения о признании права судебных прецедентов. По мнению некоторых авторов, в России существуют потребность и возможность перехода к праву судебных прецедентов, под которыми понимаются (для судов общей юрисдикции) постановления Верховного Суда РФ по конкретным делам, что в значительной степени способствовало бы обеспечению правильного и единообразного применения федерального законодательства всеми судами Российской Федерации и облегчило бы их работу.

Акты высших судебных инстанций, содержащие нормы гражданского права.

Обычаи делового оборота;

Общепризнанные принципы и нормы международного права и международные договоры России;

Иные правовые акты, содержащие нормы гражданского права;

Гражданское законодательство;

§ 2. Гражданское законодательство

Понятие гражданского законодательства.

Гражданский кодекс Российской Федерации.

Гражданский кодекс и иные федеральные законы.

Действие закона во времени, в пространстве и по кругу лиц

В соответствии с Конституцией РФ гражданское законодательство находится в ведении Российской Федерации .

Этот основной принцип означает, что по общему правилу все общественные отношения, входящие в предмет гражданского права, регулируются федеральными законами и правовыми актами .

В исключительных случаях по некоторым вопросам установленного Конституцией совместного ведения акты субъектов Федерации, касающиеся гражданско-правовых вопросов (например, по жилищным отношениям), должны основываться и строиться в соответствии с федеральными нормативными актами.

2. Центральное положение среди источников гражданского права занимает Гражданский кодекс РФ.

Действующий Гражданский кодекс РФ - первый за всю историю России сводный закон по гражданскому праву, являющийся кодексом частного права (действовавшие в советском обществе ГК 1922 г. и ГК 1964 г. строились и понимались в соответствии с требованием, сформулированным В. Лениным: "Мы ничего частного в области хозяйства не признаем"). Кодекс разрабатывался и принимался по частям с середины 1990-х гг. В 2007 году принята заключительная, четвертая часть, которая завершила кодификацию современного гражданского права России. При подготовке Гражданского кодекса использованы достижения и лучшие на данное время образцы гражданского законодательства (Германии, Нидерландов, провинции Квебек Канады и др.), международные гражданско-правовые документы. В настоящее время ГК РФ находится в одном ряду с передовыми сводными документами (кодексами) мира по гражданскому праву.

Законодатель крайне редко вносит изменения в Гражданский кодекс, и это подтверждает основательность, глубину и продуманность его основных положений.

3. Гражданский кодекс РФ, являясь федеральным законом, имеет несомненную большую значимость, чем иные федеральные законы, даже принимаемые в развитие общих положений Кодекса. Кодекс, занимая вершину в иерархии гражданского законодательства, не может и не должен регулировать все без исключения экономические отношения. Иные федеральные законы в сфере гражданского права соотносятся с Кодексом как специальные с общим. Основное правило - и общий, и специальный законы не противоречат друг другу и применяются одновременно. И лишь в исключительных случаях вступает в силу правило "специальный закон преобладает над общим законом".

В приведенном ниже судебном акте видно, как Пленум Верховного Суда Российской Федерации в Постановлении "О практике рассмотрения судами дел о защите прав потребителей" разъясняет взаимодействие Гражданского кодекса, иных федеральных законов и подзаконных актов.

Судебная практика. Отношения с участием потребителей регулируются Гражданским кодексом Российской Федерации, Законом Российской Федерации "О защите прав потребителей", другими федеральными законами и принимаемыми в соответствии с ними иными нормативными правовыми актами Российской Федерации (ст. 9 Федерального закона "О введении в действие части второй Гражданского кодекса Российской Федерации", п. 1 ст. 1 Закона Российской Федерации "О защите прав потребителей").

Закон Российской Федерации "О защите прав потребителей", другие федеральные законы и иные нормативные правовые акты Российской Федерации применяются к отношениям в области защиты прав потребителей, если:

это предусмотрено ГК РФ (например, п. 3 ст. 492, п. 3 ст. 730 ГК РФ);

ГК РФ не содержит такого указания, однако названные выше Федеральные законы и нормативные правовые акты конкретизируют и детализируют нормы ГК РФ, регулирующие данные правоотношения (например, ст. ст. 8 - 10 Закона Российской Федерации "О защите прав потребителей"), либо когда ГК РФ не регулирует указанные отношения (например, ст. 17 Закона Российской Федерации "О защите прав потребителей");

указанные Законы и другие нормативные правовые акты предусматривают иные правила, чем ГК РФ, когда ГК РФ допускает возможность их установления иными законами и нормативными правовыми актами (например, п. 1 ст. 394 ГК РФ, п. 2 ст. 13 Закона Российской Федерации "О защите прав потребителей").

Федеральные законы включаются в гражданское законодательство как источники права по признаку их нормативности (содержания общего для неопределенного числа лиц правила).

Из истории цивилистики. Законом называется исходящее от верховной власти правило, которым устанавливаются права. Сама власть верховная в этой деятельности называется властью законодательной. Это свойство закона, что им регламентируются права, только и может руководить нами в различении законов и других актов нераздельной верховной власти (Д.И. Мейер).

4. Как правило, федеральные законы включают в себя не только частноправовые нормы, но и публичные.

Пример . Федеральный закон от 21.07.97 N 122-ФЗ "О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним", принятие которого предусматривается Гражданским кодексом (ст. 132), устанавливает нормы преимущественно публичного права. Такое же содержание (соотношение частных и публичных норм) характерно для большинства федеральных законов, включающих в определенном объеме нормы гражданского законодательства: от 24.04.1995 N 52-ФЗ "О животном мире", от 13.12.1996 N 150-ФЗ "Об оружии", от 08.01.98 N 3-ФЗ "О наркотических средствах и психотропных веществах" и многих других.

Сложно выделить федеральные законы, содержащие только частноправовые нормы, - даже в Гражданском кодексе немало публичных императивных норм (сроки, порядок изъятия земельного участка, форма завещания и т.п.). Такое сочетание публичного и частного права в федеральном законе, регулирующем конкретный участок общественных отношений, естественно и необходимо. Законодатель использует весь арсенал правового регулирования.

Нормы гражданского права содержат Трудовой кодекс, Водный кодекс и ряд других. Отнесение той или иной нормы к гражданскому законодательству производится не от наименования закона, а от существа содержащихся в нем положений.

5. В области гражданского права применяются общие правила действия закона во времени, в пространстве и по кругу лиц.

В гражданском законодательстве специально определяется действие закона во времени (ст. 4). Здесь, как и в других отраслях права, проводится принцип немедленного действия закона - его немедленное распространение на отношения, возникшие после введения закона в действие.

Правовой акт. Конституционные законы, федеральные законы, акты палат Федерального Собрания вступают в силу одновременно на всей территории РФ по истечении 10 дней после дня их официального опубликования, если самими законами или актами палат не установлен другой порядок вступления их в силу. Днем их официального опубликования считается первая публикация их полного текста в "Российской газете" или Собрании законодательства Российской Федерации (Федеральный закон от 14 июня 1994 г. N 5-ФЗ "О порядке опубликования и вступления в силу федеральных конституционных законов, федеральных законов, актов палат Федерального Собрания").

Обратное действие закона (его распространение на ситуации, возникшие и "закончившиеся" до введения закона в действие) допускается лишь в случаях, когда это прямо предусмотрено в законе.

Авторитетное мнение. Принцип, исключающий обратное действие норм, является признанным не только для гражданского, но и для ряда других отраслей. Особый интерес приобретает, в частности, уголовное право, которое последовательно исходит из того, что обратную силу имеет только уголовный закон, устраняющий преступность деяния, смягчающий наказание или иным образом улучшающий положение лица... В отличие от Уголовного кодекса, ГК при решении вопроса об обратной силе закона подобной дифференциации не проводит. Однако это не означает, что гражданскому праву учет возможных последствий применения принципа обратной силы вообще неизвестен (М.И. Брагинский).

§ 3. Иные источники гражданского права

Правовые акты, содержащие нормы гражданского права.

Общепризнанные принципы и нормы международного права

и международные договоры. Обычаи делового оборота

1. Кроме федеральных законов к источникам гражданского права относятся подзаконные правовые акты, содержащие нормы гражданского права.

Такие правовые акты (ранее их называли "нормативными") имеют исключительно федеральный уровень и подразделяются по юридическому "рангу" на две группы:

а) указы Президента РФ и постановления Правительства РФ ;

б) ведомственные акты .

Указы Президента РФ могут содержать принципиально новые нормы, регулирующие общественные отношения, однако не должны противоречить Гражданскому кодексу и иным законам.

Постановления Правительства РФ , содержащие нормы гражданского права, принимаются на основании и во исполнение Гражданского кодекса, иных законов и указов Президента.

Пример . Пункт 2 ст. 1128 ГК предусматривает, что порядок совершения завещательных распоряжений денежными средствами в банках определяется Правительством РФ. На основании и во исполнение этой нормы Кодекса Правительство принимает соответствующее постановление, содержащее нормы гражданского права.

Ведомственные акты могут содержать нормы гражданского права только в случаях и в пределах, прямо предусмотренных ГК РФ, федеральными законами, Указами Президента РФ и постановлениями Правительства РФ.

2. Общепризнанные принципы и нормы международного права и международные договоры РФ . Для их регулятивного действия согласно ст. 7 ГК РФ характерно то, что эти источники гражданского права:

во-первых, обладают непосредственным действием (то есть не нуждаются в том, чтобы они специально признавались или воспроизводились в актах РФ, кроме случаев, когда из международного договора следует, что для его применения требуется издание внутригосударственного акта);

во-вторых, имеют приоритетное действие, что предусмотрено Конституцией РФ. Как говорится в ст. 7 ГК РФ, "если международным договором Российской Федерации установлены иные правила, чем те, которые предусмотрены гражданским законодательством, применяются правила международного договора".

3. Обычаи делового оборота . При рассмотрении и решении гражданских дел могут применяться обычаи , которые в ГК РФ получили название "обычаев делового оборота". Это не противоречащие закону, иным обязательным для субъектов положениям правила поведения, сложившиеся и широко применяемые в какой-либо области предпринимательской деятельности . При этом не имеет юридического значения, зафиксированы ли эти правила в каком-либо документе или нет.

Пример . Федеральными арбитражными судами различных округов в качестве обычаев делового оборота и, следовательно, источников гражданского права признавались: а) подписание одной стороной протокола разногласий, предложенного другой стороной, означает принятие спорных пунктов договора в редакции второй стороны; б) доверенность на получение материальных ценностей (форма N М-2) используется как документ, подтверждающий право доверенного лица на однократное получение товарно-материальных ценностей; в) банк подтверждает оплату товара, проставляя на принятом поручении свою печать со штампом и подписью операциониста, и выдает платежное поручение на руки клиенту для подтверждения факта совершения платежа по договору.

Обычаи делового оборота как источник гражданского права необходимо отличать от схожих понятий: деловых обыкновений, практики договорных отношений, заведенного порядка и т.д. Указанные понятия действительно формируют определенный порядок в экономических отношениях, но силы нормы права не имеют, судебной защитой и силой государственного принуждения не обладают.

Теоретическая проблема: гражданско-правовой договор как источник гражданских прав. В соответствии с принципом диспозитивности договоры в гражданском праве являются не только юридическим фактом, но и источником прав и обязанностей для данных субъектов. В этом отношении они являются категориями, близкими к источникам права. В ряде случаев договоры могут продолжать действовать и в тех ситуациях, когда по соответствующему вопросу издается закон (если, понятно, закон не касается именно данных конкретных отношений - п. 2 ст. 422).

§ 4. Акты высших судебных инстанций

Функции судебного правоприменения.

Нормы права в судебных актах.

Механизм регулирующего воздействия судебных актов

на правоприменение

1. Российское гражданское право традиционно относится к континентальной системе, которая исторически не допускала в качестве официального источника гражданско-правовых норм судебные решения по конкретным делам. В настоящее время правоприменительная практика, в том числе судебная, не только толкует и реализует закон, но и фактически "заполняет", "дополняет" пробелы и нестыковки стремительно нарождающегося гражданского законодательного массива. Законотворчество по определению инертно и неторопливо, в то время как экономические отношения вырабатывают все новые и новые пути и формы, наполняют принципиально иным содержанием классические конструкции купли-продажи, аренды, ответственности и т.д.

Иллюстрацией проявления в судебном акте свойств и существа источника гражданского права могут быть две следующие, по существу юридические, нормы.

1. Гражданское законодательство как основная группа источников отечественного гражданского права представляет собой систему нормативных актов, состоящую из Гражданского кодекса Российской Федерации и принятых в соответствии с ГК иных федеральных законов, регулирующих отношения как предмет гражданского права.

Гражданское законодательство основывается на тех же принципах и осуществляет те же функции, что и гражданское право. Во многом схожи и находятся в постоянном взаимодействии их системы.

2. Центральное место в системе гражданского законодательства занимает кодифицированный нормативный акт - Гражданский кодекс.

"Нормы гражданского права, содержащиеся в других законах, должны соответствовать... Кодексу" (ч. 2 п. 2 ст. 3 ГК). При коллизии гражданско-правовых норм, содержащихся в ГК, других федеральных законах и, тем более, других источниках гражданского права, правоприменительный орган должен руководствоваться нормами ГК, если только в самом Кодексе не предусмотрено иное.

Положение о верховенстве кодифицированного акта воспроизводится и в иных кодексах. Например, ч. 9 ст. 5 ТК гласит: "Если вновь принятый федеральный закон противоречит настоящему Кодексу, то этот федеральный закон применяется при условии внесения соответствующих изменений и дополнений в настоящий Кодекс", что дословно повторяет формулировку гражданского законодательства некоторых стран СНГ.

В настоящее время действуют части первая, вторая и третья Гражданского кодекса РФ 1994 - 1995, 2001 гг. <*>

Гражданский кодекс детально регулирует все имущественные и личные неимущественные отношения, входящие в предмет гражданского права, устанавливает принципы их правового регулирования, оставляет в ряде конкретных случаев возможность их дополнительного урегулирования иными федеральными законами и правительственными актами, содержащими нормы гражданского права, четко очерчивая границы этого дополнительного урегулирования и показывая соотношение этих законов и правовых актов с самим Кодексом.

3. Наряду с ГК источниками права являются иные законы. Под законом понимают нормативный акт, принятый Федеральным Собранием и подписанный Президентом РФ.

Статья 76 Конституции РФ различает по юридической силе, объектам регулирования, порядку принятия, опубликования и вступления в силу федеральные конституционные законы и федеральные законы.

Однако формулировка п. 2 ст. 3 ГК сужает круг федеральных законов до принятых в соответствии с ГК. Кроме того, Кодекс определил круг отношений, регулирование которых осуществляется федеральными законами (ст. ст. 1, 2 ГК). Принятие некоторых федеральных законов прямо предусмотрено в ГК (ст. ст. 47, 107, 131 и др.).

Законы, как и все нормативные правовые акты, классифицируются по содержанию. Выделяют акты, содержащие нормы только одной ветви (отрасли) права (гражданское законодательство), и акты, которые носят комплексный характер, включают нормы различных ветвей (отраслей) права, обслуживающих определенную сферу общественной жизни (хозяйственное, транспортное законодательство). Одновременно говорят о законах общего характера - охватывающих несколько крупных групп общественных отношений, - и специальных законах - по одному узкому вопросу. Федеральные законы не только регулируют отношения, входящие в предмет гражданского права, но и могут - при определенных условиях <*> - ограничивать гражданские права.

4. Гражданское законодательство выделяется из числа других источников гражданского права по порядку принятия, опубликования, вступления в силу и действия. Техника принятия законов, предусматривающая специальный субъект, специальный порядок и стадии, не относится к предмету гражданского права. Отметим только, что датой принятия федерального закона считается день принятия его Государственной Думой в окончательной редакции <*>. Нас же интересует вопрос о законодательной компетенции Российской Федерации и ее субъектов в области гражданского права.

Согласно п. "о" ст. 71 Конституции и п. 1 ст. 3 ГК, гражданское законодательство отнесено к ведению Российской Федерации. Однако п. "к" ст. 72 Конституции относит к совместному ведению Федерации и ее субъектов такие комплексные отрасли законодательства, как семейное, жилищное, земельное, водное, лесное законодательство, законодательство о недрах, об охране окружающей среды. Из сопоставления ст. 71 и ст. 72 Конституции следует, что нормы, являющиеся, по сути, нормами гражданского права, но вследствие специфики регулируемых ими общественных отношений входящие в комплексные по характеру отрасли законодательства, могут издаваться как на федеральном, так и на региональном уровнях. При этом согласно ч. 2 ст. 76 Конституции и п. 2 ст. 3 ГК такие нормы, принимаемые на уровне субъекта Федерации, должны соответствовать федеральному законодательству и прежде всего ГК РФ.

Как разъяснил Конституционный Суд РФ в своем Постановлении от 9 января 1998г. N 1-П по делу о проверке конституционности Лесного кодекса РФ, по смыслу ст. ст. 72 и 76 Конституции до издания федерального закона по тому или иному предмету совместного ведения субъект Российской Федерации вправе принять собственный закон и иные нормативные акты, но после издания федерального закона такие акты должны быть приведены в соответствие с ним <*>.

Наряду с этим Российская Федерация вправе делегировать субъектам РФ по договору или в одностороннем порядке право на принятие законов и иных нормативных правовых актов по отдельным видам отношений, регулируемых гражданским законодательством.

Действие гражданских законов исчисляется с момента вступления их в силу. Обязательным условием вступления федеральных законов в силу является их официальное опубликование <*>.

Под официальным опубликованием следует понимать помещение полного текста документа в специальных изданиях, признанных действующим законодательством официальными. Для федеральных законов - первая публикация полного текста в "Российской газете" и "Собрании законодательства Российской Федерации" в течение семи дней после дня их подписания Президентом РФ (ст. ст. 3, 4 Закона от 14 июня 1994г. N 5-ФЗ).

В п. 6 Постановления Конституционного Суда РФ от 24 октября 1996г. N 17-П <*> на примере конкретного дела указывается, что дата выпуска "Собрания законодательства Российской Федерации" не может считаться днем его обнародования в связи с тем, что она, как свидетельствуют выходные данные, совпадает с датой подписания издания в печать и, следовательно, с этого момента еще не обеспечивается реальное получение информации о содержании закона. Пока действующим законодательством четко не урегулирован вопрос о первой публикации, необходимо сопоставлять даты официальных источников и самостоятельно делать вывод о том, какая дата является реальной датой обнародования закона.

Официально опубликованные федеральные законы вступают в силу одновременно на всей территории Российской Федерации по истечении 10 дней после дня их официального опубликования, если самими законами не установлен иной порядок вступления их в силу.

Помимо общего порядка существуют следующие варианты вступления в силу федеральных законов:

1) порядок вступления в силу определен в самом документе (указывается конкретная дата или дается формулировка: "Вступает в силу после официального опубликования");

2) порядок вступления в силу закона определяется отдельным документом - законом о введении его в действие.

В отношении законов, принятых ранее 15 июня 1994 г. (даты вступления в силу указанного выше Федерального закона от 14 июня 1994 г. N 5-ФЗ), следует руководствоваться положениями Закона РСФСР от 13 июля 1990 г. "О порядке опубликования и вступления в силу законов РСФСР и других актов, принятых Съездом народных депутатов РСФСР, Верховным Советом РСФСР и их органами" <*>.

5. Общее правило о действии гражданского законодательства во времени состоит в том, что акты гражданского законодательства не имеют обратной силы и применяются только к тем регулируемым гражданским правом отношениям, которые возникнут после введения их в действие (вступления их в силу) (ст. 4 ГК). Это правило определяется необходимостью обеспечения стабильности торгового оборота и жизни гражданского общества.

ГК устанавливает исключения из этого правила, предусматривающие более отдаленный срок введения акта в действие (например, по образцу ст. 13 Вводного закона к части первой ГК), или придание обратной силы закону или его отдельным нормам по отношению к определенным гражданско-правовым связям (как правило, в связи с отсутствием ранее правового регулирования определенных общественных отношений или его недостаточной полнотой, или неэффективностью применения старого закона в современных условиях и т.д.).

По отношениям, возникшим до введения в действие акта гражданского законодательства, он применяется только к правам и обязанностям, которые возникли после вступления его в силу (общее правило, п. 2 ст. 4 ГК). Но "если после заключения договора принят закон, устанавливающий обязательные для сторон правила иные, чем те, которые действовали при заключении договора, условия заключенного договора сохраняют силу, кроме случаев, когда в законе установлено, что его действие распространяется на отношения, возникшие из ранее заключенных договоров" (специальное правило, п. 2 ст. 422 ГК).

Придание обратной силы в отношении федеральных гражданских законов допустимо лишь в порядке исключения, когда это прямо предусмотрено законом (п. 1 ст. 4 ГК). Например, обратная сила придана ст. 234 ГК (ст. 11 Вводного закона к части первой ГК). О придании обратной силы иным правовым актам в ГК не упоминается.

Важное значение имеет также момент прекращения действия акта гражданского законодательства. Если в самом законе установлен срок его действия, то нормативный акт утрачивает юридическую силу с наступлением этого срока. Но в большинстве актов гражданского законодательства срок их действия заранее не определен, и они прекращают действие в результате их прямой отмены или принятия и вступления в силу нового нормативного акта, отменяющего или изменяющего содержание действовавшего ранее закона.

6. Общее правило о действии гражданского законодательства в пространстве состоит в том, что акты гражданского законодательства действуют на территории, подведомственной принявшему их органу, т.е. на всей территории Российской Федерации. Из этого правила есть два исключения. В силу указания самого закона территориальные границы его действия или действия его отдельных норм могут быть ограничены. Кроме того, законодательство одной страны в определенных случаях и по определенным вопросам может применяться на территории другой страны. Например, стороны внешнеторгового контракта, руководствуясь принципом свободы договора, могут условиться о рассмотрении возникающих между ними споров по правилам материального права страны истца, т.е. по гражданскому законодательству другой страны.

7. Общее правило о действии гражданского законодательства по кругу лиц состоит в том, что акты гражданского законодательства распространяются на всех лиц, находящихся на территории, в пределах которой действует гражданское законодательство. В порядке исключения законодатель может прямо или косвенно определить круг лиц, на которых распространяется та или иная норма права <*>. Кроме того, на лицо - гражданина, подданного или юридическое лицо одного государства может распространяться действие гражданского законодательства другого государства.

8. Суды общей компетенции, арбитражные и третейские суды, правоохранительные органы наряду с другими правоприменительными органами могут выступать субъектами толкования гражданского законодательства применительно к рассматриваемым ими делам. Под толкованием гражданского законодательства понимаются установление и уяснение его содержания (смысла) путем устранения обнаруженных в нем неточностей <*>. Пример и порядок толкования приведены в ст. 431 ГК.

9. Применение гражданского законодательства в случае "пробелов" в нем (ст. 6 ГК) осуществляется путем применения аналогии закона и аналогии права. Аналогия закона - способ восполнения "пробелов" в законодательстве, когда правоприменитель использует норму, относящуюся к сходной ситуации. Применение закона по аналогии допустимо при наличии следующих условий:

1) гражданско-правовой характер отношения, связанного с необходимостью применения аналогии закона;

2) неурегулированность гражданско-правового отношения гражданским законодательством или соглашением сторон;

3) отсутствие применимого к этому отношению обычая делового оборота;

4) наличие сходных отношений и регулирующего их гражданского законодательства, которое могло бы быть применено по аналогии;

5) непротиворечие применения аналогии закона существу подлежащих урегулированию отношений.

В сравнительно редких случаях может сложиться такая ситуация, когда нет закона, регулирующего сходные отношения, т.е. нет закона, который мог бы быть применен по аналогии. В таких случаях права и обязанности сторон определяются исходя из общих начал и смысла гражданского законодательства (аналогия права) и требований добросовестности, разумности и справедливости. Общие (или основные) начала гражданского законодательства сформулированы в ст. 1 ГК. Под "смыслом гражданского законодательства" обычно понимают его характерные черты, закрепленные в предмете и методе соответствующей ветви (отрасли) права (ex tota materia emerget resolution, т.е. толкование должно исходить из общего содержания законодательства). Критерии "добросовестности, разумности и справедливости" являются оценочными и составляют общеупотребительную формулу при характеристике пределов осуществления гражданских прав (см., например, п. 3 ст. 10 ГК).

В отличие от ранее действовавшего законодательства ГК передал применение аналогии закона и аналогии права из исключительной компетенции правоохранительных органов (судов) в ведение всех субъектов правоприменения.

Конституции РФ и п. 1 ст. 3 ГК граж­данское законодательство составляет предмет исключительной феде­ральной компетенции. Никакие нормативные акты, содержащие нормы гражданского , не вправе принимать ни органы субъектов РФ, ни органы местного самоуправления. Любые со­держащиеся в нормах ГК отсылки к «закону» (или к «законодательст­ву») означают отсылки только к федеральному закону.

Вместе с тем следует учитывать, что нормы гражданского права мо­гут содержаться и в актах некоторых других отраслей законодатель­ства, отнесенных к совместному ведению РФ и ее субъектов (п. «к» ч. 1 ст. 72 Конституции РФ). К их числу относит­ся, например, жилищное законодательство, которое состоит из ком­плексных нормативных актов, содержащих нормы как гражданского, так и административного права (таков, в частности, Жилищный ко­декс РФ). Указанные акты могут, следовательно, приниматься и субъектами РФ, но не могут противоречить нормам федеральных законов (ч. 2 и 5 ст. 76 Конституции РФ). Например, в сфере жилищного права субъ­екты РФ могут принимать общеобязательные правила учета , нуждающихся в улучшении жилищных условий (ибо они относятся к сфере административного права), но не вправе принимать норма­тивные акты, определяющие (в том числе «конкретизирующие») ус­ловия договоров жилищного найма (ибо они относятся к сфере гра­жданского права).

По своей юридической силе гражданско-правовые акты распреде­ляются на три группы:

1. федеральные законы (обладающие высшей юридической силой);
2. указы Президента РФ и постанов­ления Правительства РФ (носящие подзаконный характер);
3. иных федеральных органов исполни­тельной власти (министерств и ведомств РФ).

Составляющие первую группу актов законы возглавляются Граж­данским кодексом и охватываются понятием гражданское законода­тельство (п. 2 ст. 3 ГК - "Гражданское законодательство состоит из настоящего Кодекса и принятых в соответствии с ним иных федеральных законов").

Ведущая роль в гражданском законодательстве Гражданского кодекса подчеркивается следующими положениями ст. 3 ГК РФ:

1. Нормы гражданского права, содержащиеся в других законах, должны соответствовать настоящему Кодексу.
2. Внесение изменений в настоящий Кодекс, а также приостановление действия или признание утратившими силу положений настоящего Кодекса осуществляется отдельными законами. Положения, предусматривающие внесение изменений в настоящий Кодекс, приостановление действия или признание утратившими силу положений настоящего Кодекса, не могут быть включены в тексты законов, изменяющих (приостанавливающих действие или признающих утратившими силу) другие законодательные акты Российской Федерации или содержащих самостоятельный .

Таким образом, действующий закон придает термину "гражданское законодательство" довольно узкое значение:

• акты не могут включаться в категорию законода­тельства, поскольку данная ветвь власти лишена права законодатель­ствовать;
• президентские указы и постановления Правительства РФ охватываются понятием иные правовые акты (ч. 1 ст. 15 Конститу­ции РФ и п. 3-6 ст. 3 ГК);
• акты федеральных министерств и ведомств составляют понятие «нормативные правовые акты феде­ральных органов исполнительной власти».

Подробнее

Использование данной терминологии направлено на ограничение подзаконного нормотворчества в сфере гражданского права. Если при формулировке конкретного правила в ГК допускается возможность его конкретизации или установления иного решения «законодатель­ством» (либо «законом»), это означает, что такая конкретизация или иное решение не могут устанавливаться никакими актами исполни­тельной власти. Если же ГК предусматривает возможность установ­ления отличных от его правил предписаний «иными правовыми акта­ми» (например, ст. 136 ГК), то по этим вопросам возможно принятие президентского указа или правительственного постановления, но не ведомственного нормативного акта.

При отсутствии таких указаний нормы ГК или иного федераль­ного гражданско-правового закона вообще не подлежат конкрети­зации и тем более изменениям любыми подзаконными актами, ибо законодатель счел соответствующую регламентацию исчерпываю­щей. Ведь согласно п. 4 ст. 3 ГК даже постановления Правительства РФ, содержащие нормы гражданского права, могут приниматься им лишь на основании и во исполнение федеральных законов или пре­зидентских указов, т.е. основываться на актах более высокого уров­ня. Только указы Президента РФ, касающиеся гражданско-правовых отношений, могут приниматься по вопросам, прямо не урегулиро­ванным федеральными законами, но лишь при отсутствии специ­альных указаний законодательства на то, что данный вопрос может быть урегулирован исключительно законом и в соответствии с ним (п. 3 ст. 3 ГК).

Гражданский кодекс

Центральным, стержневым актом гражданского законодательства России является Гражданский кодекс. Этим положением он обязан не только общему характеру содержащихся в нем правил, но и требованию о том, чтобы все иные гражданские законы, а также законы, содержа­щие нормы гражданского права, соответствовали его предписаниям (п. 2 ст. 3 ГК). Следовательно, при норм ГК и других федеральных гражданских законов необходимо руководствоваться правилами ГК.

Формально ГК является обычным федеральным законом. От других законов он отличается не своей юридической силой, а своим содержани­ем, которое придает ему системообразующее значение для гражданского законодательства. Оно заключается в том, что:

1. ГК в систе­матизированном виде содержит все основополагающие правила граж­данского права;
2. именно в ГК предусмотрено принятие ряда конкретизирующих его правила федеральных законов, т.е. система гра­жданского законодательства.

Разумеется, правило п. 2 ст. 3 ГК не следует воспринимать как за­прет на внесение в Кодекс каких-либо изменений и тем самым как запрет на развитие гражданского законодательства. Речь в нем идет о необходимости согласования содержания законов, при котором принятие новых правил должно сопровождаться обязательным из­менением ранее действовавших предписаний (находящихся в ГК), а главное - об обоснованности этих изменений с учетом того, что они лишь развивают и детализируют принципиальные положения, закрепленные в Кодексе.

Предмет гражданского права составляют столь многообразные и сложные отношения, что все они с необходимой мерой детали­зации не могут быть урегулированы даже таким крупным, объем­ным законом, как Гражданский кодекс. Для этого необходимы многие другие законы, развивающие и конкретизирующие его прави­ла и институты.

Иные правовые акты

Входящие в эту группу нормативные акты имеют подзаконный характер . Тем не менее при наличии прямого указания в ГК (или в ином федераль­ном законе) соответствующее отношение может быть урегулировано ими иначе, чем это предусмотрено в правилах Кодекса или другого закона.

Наибольшей юридической силой среди подзаконных нормативных актов обладают указы Президента РФ . В сфере, прямо не урегулирован­ной нормами закона, правила указов по сути имеют такое же значение, что и закон, разумеется, если они не содержат прямых противоречий ему (п. 3 и 5 ст. 3 ГК). Те из них, которые были изданы до принятия ГК или предусмотренных им законов и содержат противоречащие им правила, могут применяться лишь в части, соответствующей предпи­саниям Кодекса. Президентские указы, изданные по вопросам, кото­рые согласно ГК могут теперь регулироваться только законами, сохра­няют действие до принятия соответствующих законов.

Постановления Правительства РФ , содержащие нормы гражданского права, должны не только соответствовать ГК, другим федеральным за­конам и президентским указам, но и приниматься лишь «на основании и во исполнение» перечисленных актов более высокой силы (п. 4 ст. 3 ГК). При несоблюдении этого ограничения они не подлежат примене­нию (п. 5 ст. 3 ГК). Речь при этом идет лишь о тех правительственных постановлениях, которые имеют гражданско-правовое значение. Ряд правительственных постановлений был принят по вопросам, которые согласно ГК могут регулироваться только законами. В этом случае они, как и президентские указы, сохраняют силу до принятия соответству­ющего закона и в части, не противоречащей Кодексу.

Нормативные правовые акты федеральных органов исполнительной власти

Нормативные акты федеральных министерств и ведомств в сфере гражданского права формально обладают наименьшей юридической си­лой . Более того, само их принятие здесь обусловлено наличием прямого указания на такую возможность в акте более высокого уровня - законе либо президентском указе или правительственном постановлении (п. 7 ст. 3 ГК), одновременно определяющем и пределы ведомственного нор­мотворчества. Это связано с постоянными, не прекращающимися по­пытками отдельных министерств и ведомств исказить в принимаемых ими правилах содержание закона в угоду ведомственным интересам.

Поэтому все ведомственные нормативные акты, касающиеся прав, свобод и обязанностей граждан, устанавливающие правовой статус ор­ганизаций, а также акты межведомственного характера подлежат обя­зательной государственной регистрации в Федеральной регистрацион­ной службе Министерства юстиции РФ (в ходе которой осуществляется контроль за законностью их содержания) и последующему официаль­ному опубликованию в «Российской газете» и «Бюллетене норматив­ных актов федеральных органов исполнительной власти».

Акты, не прошедшие государственную регистрацию либо не опубликованные в установленном порядке, не влекут правовых последствий как не всту­пившие в силу и не могут регулировать соответствующие отношения; на них также нельзя ссылаться при разрешении споров.

Кроме того, ведомственные нормативные акты могут издаваться только в форме постановлений, приказов, распоряжений, правил, инст­рукций и положений, но не в виде писем и телеграмм (как это, напри­мер, до недавнего времени практиковал Центральный банк России).

Наконец, законом предусмотрена обязанность возмещения убыт­ков, причиненных гражданам или юридическим лицам в результа­те издания ведомственного акта, не соответствующего закону или иному правовому акту (ст. 16 ГК). Все эти меры призваны содей­ствовать установлению должного порядка в ведомственном нор­мотворчестве.

В сфере гражданского права сохраняют силу некоторые норматив­ные акты министерств и ведомств бывшего Союза ССР (в частности, Госбанка СССР, транспортных министерств и др.). Их действие ог­раничено теми же пределами и условиями, что и действие иных обще­союзных актов: отсутствие регламентации в российских нормативных актах и соответствие действующему законодательству и иным право­вым актам (в том числе общесоюзным актам более высокого уровня, сохраняющим юридическую силу).